3.3. Умение говорить.

В общении необходимо ориентироваться не на себя, а на собеседника.

Организовывать свои мысли прежде чем их высказать, не говорить спонтанно, надеясь, а точнее требуя, чтобы другие “успели” за нами.

Не говорить слишком долго и не стараться сказать слишком много в одной фразе, так как каждая следующая информация “забивает” предыдущую, и слушатель в конце уже не помнит, что было вначале.

Говорить, обращая внимание на содержание высказывания собеседника.

В разговорах с партнером старайтесь, чтобы речь была достаточно громкой (но не переходить на крик), но ни в коем случае не монотонной.

Говорить нужно так, чтобы каждый участник беседы имел возможность легко вступить в разговор и высказать свою мысль. Недопустимо нападать с горячностью и нетерпением на чужую точку зрения. Высказывая свою мысль, нельзя отстаивать ее, горячась и повышая голос: покой и твердость в интонациях действуют более убедительно. Во время разговора необходимо сохранять самообладание, хорошее расположение духа и доброжелательность. Серьезная полемика, даже при уверенности в своей правоте, отрицательно сказывается на взаимовыгодных контактах и деловых отношениях. Необходимо помнить, что за спором идет ссора, за ссорой - вражда, за враждой - проигрыш обоих противостоящих сторон. Недопустимо в беседах злословить или поддерживать злословие в адрес отсутствующих. Нельзя вступать в обсуждение вопросов, о которых нет довольно ясного представления. Вспоминая в беседе третьих лиц, необходимо называть их по имени-отчеству, а не по фамилии. Необходимо строго следить за тем, чтобы не допускать бестактных высказываний (критика религиозных взглядов, национальных особенностей и т.п.). Если другой человек заговорит одновременно с вами, предоставьте право вначале высказаться ему.

Образованного и воспитанного человека узнают по скромности. Он избегает хвастать своими знаниями и знакомствами с людьми, которые занимают высокое положение.

Если вы более говорите сами, то:

-ничего не узнаете о клиенте и его запросах;

-не почувствуете реакции клиента или его сомнений;

-лишней разговорчивостью можете породить в клиенте сомнения, которых раньше не было;

-можете отвернуть внимание клиента от своего предложения;

-даете клиенту более возможностей не соглашаться с вами, сомневаться в каком-то из ваших утверждений или то и другое одновременно;

-оттесняете клиента на задний план;

-вся ваша энергия идет на слова - вы не в состоянии оценить развитие ситуации;

-не можете управлять течением беседы;

-не можете убедить человек принять нужное решение.

Оптимальную манеру общения лучше выбирать, соответственно хорошо известным (или предвиденным) индивидуальным особенностям собеседника:

• с особенно чувствительными и болезненно ранимыми - избегать всего, что им неприятно, придерживаясь при этом меры, иначе они станут тиранами;

• со скандальными - быть твердым и решительным, а если надо - дать отпор;

• с капризными - разговаривать спокойным тоном и не обращать внимание на их капризы;

• с очень хвастливыми и самоуверенными - иронизировать;

• с застенчивыми или без чувства юмора - избегать любой иронии.

Разговаривая с людьми надо принимать во внимание сложность их внутреннего мира, психики, стараться определить характер и тип темперамента (холерик, сангвиник, флегматик и меланхолик) лишь бы отыскать нужный ключ к эффективному ведению беседы. Повысить свои шансы на успех можно, заранее узнав о способе мышления, позиции собеседника. Это даст возможность лучше представить себя.

Психологическим приемом, который облегчает начало контакта является общение с объектом как со старым знакомым (используется не всегда: в соответствующих ситуациях и при соответствующей психологии человека).