18. Методика формирования дисконтных программ на туристские продукты и услуги

В настоящее время в практике торговли используется около 20 различных видов скидок. Рассмотрим наиболее часто применяемые в туризме скидки:

скидка за платеж наличными (сконто) — уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами (2-3% от суммы платежа);

скидка за объем покупаемого товара — соразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большое количество аналогичного товара. Обычно скидка устанавливается в процентах от общей стоимости или единичной цены установленного объема поставки, например 10% скидки свыше установленного уровня закупки;

общая (простая) скидка (simple discount) предоставляется с прейскурантной или справочной цены и обычно составляет от 3 до 10%;

скидка за оборот, бонусная скидка (bonus) предоставляется по­стоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discounts) в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок (до 15-30 % оборота);

функциональные скидки производители предлагают тем участникам процесса товародвижения, которые выполняют определенные функции по продаже товара, его хранению и ведению учета;

дилерская скидка (dealer discount) предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам;

специальные скидки (extra discount) предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы, чтобы удержать постоянную клиентуру;

скидка за внесезонную покупку — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены. Логика скидок на внесезонную закупку: чем ранее приобретается товар, тем больше должен быть размер скидки;

скидки для «верных» или престижных покупателей — особый тип скидок, встречающийся в коммерческой практике. Такие скидки, как следует из названия, предоставляются покупателям, которые либо регулярно осуществляют закупки в данной фирме на протяжении длительного периода времени, либо относятся к категории «престижных», что позволяет использовать факт покупки ими данного товара для его рекламы. Эти скидки предоставляются на сугубо индивидуальной основе и могут быть оформлены, например, в форме персональных карточек покупателей;

клубные скидки. В мире существует множество национальных и международных дисконтных клубов, предоставляющих своим членам «клубные ценовые скидки» на услуги и товары. Членами таких клубов могут быть физические и юридические лица, имеет место ассоциированное членство. Последнее, по существу, является утонченной разновидностью серьезной скрытой агентской сбытовой сети на основе международных дисконтных программ. Члены клубов уплачивают вступительный и ежегодный взносы, получают пластиковую именную клубную карточку, а также региональный справочник предприятий и магазинов, предоставляющих по ней скидки на товары и услуги. В справочниках приводятся наименования и адреса продавцов, предоставляющих такие скид­ки, размер этих скидок и условия (например, приобретение двух или более видов товаров и услуг), вид расчетов. По предъявлении карточки член клуба при покупке получает скидку от 10 до 50 % и более.

В туристской практике особенно широко используются бонусные, клубные и специальные скидки.