Психология цен: как клиенты воспринимают Ваши цены

Когда вы думаете о том, какую цену назначить на свой товар, учтите, что это вы – грамотный экономист и маркетолог, используете массу формул для расчета оптимальной цены. Ваш клиент же – просто человек, который мыслит совсем иначе. Вы абсолютно не знаете, да и не можете знать, какие процессы проходят у него в голове. Но должны учитывать, что он принимает решение об адекватности цены именно из свои собственных тараканов и совершенно непонятных для вас мыслей.

Поэтому, я бы хотел обратить ваше внимание на такие особенности в психологии восприятия цены.

1. Если клиенты покупают у вас, это еще не значит, что их устраивает цена и качество.

  Чтоб лучше понять особенности мышления в категории денег, я хочу рассказать такую историю.

Как-то в Киеве проводили социальный эксперимент. Договорились с кассиршами на главпочтамте, чтоб те недодавали сдачи мелочью в пределах 25 копеек (округляли, говорили что нет сдачи, в таком плане, а не прямо отбирали деньги). Если больше – то уже выплачивали все.

При этом, в разные дни и разное время меняли некоторые характеристики оплат: скорость обслуживание, количество работающих касс, стелили ковры на пол, ставили цветы, включали музыку и т.д.

На выходе опрашивали людей – какое впечатление у них от работы этого заведения. И что вы думаете? Почти никто не заметил никаких изменений. Но подавляющее большинство бросали вскользь что-то типа: «мне 15 копеек не доплатили».

О чем говорит этот случай? Да о многом. Главное, что вы должны понимать – то, что у вас покупают по этой цене, или то, что о у вас нет негативных отзывов – совсем не означает что все вам преданны и лояльны. Возможно, клиенты просто не знаю куда и как жаловаться. Или им лень. Ведь и на почте, никто не ругался и не устраивал скандал (15 копеек действительно мало, чего ругаться). НО! Как говориться- вилки, нашлись, а впечатление осталось

Другими словами, возможно, все ваши клиенты, которые вам не жалуются, в душе – крайне недовольны вашей работой и, в частности, ценой. Может у них просто альтернативы нет.

Но как только появится адекватный конкурент – они сразу к нему перейдут (И не факт что он должен быть лучше… просто вы «достали» своих клиентов какой-то мелочью, например, у вас на 15 копеек дороже).

 

2. У каждого человека в голове есть свой коридор цен для каждого товара

  Другой момент, который вы должны осознать – у каждого своя норма восприятия денег и пороги комфорта/недовольства. Кто-то и не замечал, что ему дали сдачи меньше.

Есть другой эксперимент, который вы можете провести сами. Спросите у знакомых да и незнакомых людей, за сколько они готовы купить «фиолетовый крибламутавр». Вот сходу, без объяснений, что это и зачем. Одни скажут, что за рубль заберут десяток. Другие за 500 возможно возьмут попробовать. Почему так?

Все дело в том, что у каждого человека есть свои ожидания по стоимости того или иного товара. Другими словами, за каждый из известных и даже неизвестных товаров человек готов потратить X денег +/- Y%. Если цена будет намного ниже – будет чувствоваться подвох. Если выше – явно необоснованно завышенная цена.

И вот самое интересное – это восприятие «высокой» цены никак не связано ни с себестоимостью, не с реальной стоимостью. Просто клиент считает, что это стоит столько-то. И все тут.

Возможно, вы и сами замечали, порой, что люди не очень долго думаю, выбирая товар, скажем за 2500 или 2800. И в то же время, они не возьмут хлеб за 4, потому что возле их дома они такой всегда покупают за 3,75.