2. Развитие коммерческой деятельности в торговом деле

2.1. Совершенствование коммерческой деятельности торговых предприятий

Нельзя отрицать тот факт, что имеют место новые экономические подходы в сфере совершенствования коммерческой деятельности. К ним относятся: исследование рынка продовольственных и непродовольственных товаров с целью поиска новых ниш рыночной торговли; быстрая смена ассортимента товаров, способная удовлетворить потребности различных групп покупателей; укрепление конкурентоспособности товара и предприятия; повышение качества производимого и реализуемого товара; совершенствование сбытовой деятельности; реализация рациональной ценовой политики; стимулирование объема продаж; разработка и реализация маркетинговой стратегии, направленной на повышение эффективности деятельности торгового предприятия. Основная цель коммерции – извлечение прибыли, которая может использоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества. Основу концепции коммерческой деятельности составляют: возрастающая роль коммерции в рыночной экономике, знание ее мотивационных установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед торговым предприятием. При этом необходимо руководствоваться коммерческими соображениями относительно рынка и внешней среды.

Главное в коммерческой деятельности – комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития. Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость.

Исходя из задач розничной торговли, коммерческая работа осуществляется в следующих направлениях:¹³

• формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

• развитие закупочной деятельности;

• организация хозяйственных связей с поставщиками;

• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

• обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Таким образом, выяснена значимость коммерческой деятельности торговых предприятий, которую необходимо совершенствовать, учитывая их специфику и проблемы, стоящих перед ними в данный момент. Исследования деятельности торговых предприятий позволят выделить направления совершенствования коммерческой деятельности.

На основе анализа коммерческой деятельности предприятий розничной торговли выявлена специфика подхода к повышению эффективности его деятельности, которая заключается в следующем: ¾ анализируются виды деятельности, представляющие собой торговые процессы по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли (для промышленных предприятий характерен в целом анализ основной (производственной) деятельности); ¾ соединение элементов маркетинга и логистики как единого целого для проведения анализа коммерческой деятельности (для промышленных предприятий проводится анализ в первую очередь таких подсистем как производство, финансы); ¾ торговля работает на покупателя, изучая его запросы; покупатель диктует, что производить и в каком количестве (промышленность в целом работает на выпуск товаров промышленного и индивидуального назначения); ¾ расширение области анализа ассортимента товаров в коммерческой деятельности (использование элементов категорийного менеджмента в анализе ассортимента продукции). Как показывает практика проблем развития торговых предприятий, охватывающих экономические, организационные, социальные, правовые вопросы, много. По своему составу они сложны и многогранны.

К ним относятся: расширение ассортимента для привлечения покупателей; изменение структуры ассортимента; поддержание стабильного положения на рынке за счет его конкурентоспособности; снижения цен на товар; разработка и реализация стратегий, например, маркетинговой, товарной, ценовой, диверсификации.

В условиях относительно насыщенного рынка и преобладающей неценовой конкуренции качество продукции относится к числу важнейших критериев функционирования предприятия. Во-первых, повышение качества продукции определяет степень выживаемости фирмы в условиях рынка, темпы научно-технического прогресса, рост эффективности производства, экономию всех видов ресурсов, используемых на предприятии. Во-вторых, качество оказывает влияние на главные показатели работы предприятия: рентабельность, долю рынка, перспективы своего развития и т.д. В-третьих, качество выступает как главный фактор конкурентоспособности товара, составляя его «стержень». При неизменности качественных характеристик товара его конкурентоспособность может меняться в довольно широких пределах, реагируя на изменения конъюнктуры, действия конкурентов и конкурирующих товаров, колебания цен, на воздействие рекламы и на проявление других внешних по отношению к данному товару факторов. На каждом предприятии на качество продукции влияют самые разнообразные факторы: внутренние и внешние.

Успешные методы конкурентной борьбы являются гарантией процветания предприятия в различных экономических условиях, а необходимость разработки эффективной стратегии, адекватной сложившейся ситуации при постоянно изменяющихся внешних условиях позволяют формировать товарную стратегию. Предприятия торговли являются особым элементом социально-экономической системы, который отличается мобильностью и способностью адаптироваться к внешней среде. Для предприятий торговли товарная стратегия является ключевым элементом стратегического планирования, т.к. учитывает социально-экономические потребности конечных потребителей товара (населения).¹⁴

Товарная стратегия – разработка направлений, оптимизация товарной номенклатуры, а также определение ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной деятельности. Товарная стратегия включает в себя различные направления: стратегию инновации товара (ввод новых товаров); стратегию вариации товара (целевое изменение характеристик, дизайна, марки и т.д.); стратегию элиминации товара (вывод товара с рынка). Товарная стратегия предприятия в условиях рынка самостоятельно им разрабатывается в рамках проведения товарной политики, которая в области ассортимента может быть направлена на: 1) увеличение оборачиваемости товаров, что приведет к снижению цен; 2) рост спроса за счет реализации разнообразного товарного ассортимента, что позволит привлечь еще больше покупателей; 3) изменение системы скидок. Следовательно, применяя товарную стратегию, направленную на совершенствование ассортиментной политики торговое предприятие должно учитывать следующие факторы: 1) текущие требования рынка; 2) изменение ассортимента в соответствии ожиданиям потребителей; 3) использование технических, финансовых, материальных и других возможностей предприятия.