Методические материалы к занятию Эффективные приемы начала переговоров для налаживания контакта и регуляции психологической атмосферы

• Группа невербальных методов и приемов

Прием 1. Демонстрация позитивного расположения.

Приветствие, улыбка, рукопожатие, наклон головы, доброжелательный тон, наклон в сторону собеседника.

Сокращение физической дистанции: вставание при приветствии, выход из-за стола, провожание до места и т.п.

Оптимальное расстояние до собеседника, отсутствие преград между партнерами, открытость позы и жестов, контакт глаз, умеренная мимика и жестикуляция.

Оптимальный темп, без суеты, но не излишне затянуто.

Прием 2. Невербальная подстройка под партнера (достижение сходства позы, стиля речи, ритма и.т.п.).

Прием 3. Демонстрация равенства позиций. Равенство позиций расположения (оба сидя или оба стоя).

• Группа вербальных методов и приемов

Метод снятия напряжения

Прием 1: «общая ситуация» (погода, сообщение прессы, пробки и т.п.). Показать общность.

Прием 2: «ситуация партнера» (удобный офис, удобное расположение, приветливые сотрудники и т.п.).

Прием 3: «собственная ситуация» (спасибо за помощь с парковкой, за согласие на перенос времени встречи и т.п.).

Метод подстройки к партнеру.

Прием 1. Соответствие ведущей модальности партнера.

Прием 2. Соответствие понятийному аппарату и терминологии партнера. Прием возвращения фраз.

Прием 3. Частное обращение по имени -отчеству.

Прием 4. Положительная обратная связь. Выражение понимания, сопереживания.

• Эффективные методы и приемы начального обращения к содержанию переговоров

Метод «зацепки» . Позволяет кратко изложить ситуацию или проблему.

Приемы: использовать какое-то небольшое событие; сравнение; личные впечатления; нестандартный вопрос.

Метод подчеркивания общности интересов. Обозначение «наших» интересов. Использование местоимений «наши», «мы» …

Метод стимулирования игры воображения. Предполагает постановку в начале переговоров множества вопросов по ряду проблем, которые имеют шанс быть рассмотренными. Метод применяется, если партнер обладает чувством оптимизма и трезвым взглядом на ситуацию.

Метод прямого подхода. Когда партнеры ограничены временем ли вопрос требует немедленного обсуждения. Сообщаем причины, переходим от общих вопросов к частным и приступаем непосредственно к теме переговоров.

Типичные ошибки начала переговоров

• Начало переговоров с извинений, признаков неуверенности («Извините, я не помешал…», «если у вас есть время чтобы меня выслушать…»).

• Проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику («случайно оказался в ваших краях..», « у меня по этому поводу совершенно другое мнение…»).

• В первых фразах заставлять оппонента оправдываться, подыскивать контраргументы, занимать оборонительную позицию («ну что же вы раньше не заходили…», «объясните-ка мне вот что…»).

2. Провести начало деловых переговоров в группе.

3. Обсудить результаты, обращаясь к мнению экспертной группы и впечатлениям участников процесса, опираясь на предлагаемые вопросы:

1. С какими сложностями встретились при подготовке и проведении начала переговоров?

2. Какие невербальные методы налаживания контакта на ваш взгляд были наиболее успешными?

3. Какие методы и приема регуляции психологической атмосферы были применены, и с каким результатом?

4. По каким признакам вы делали выводы о характере психологической атмосферы в ходе начала деловых переговоров?

5. В каких случаях следует применять метод прямого подхода при начальном обсуждении предмета переговоров?

6. В каких случаях на начальном этапе переговоров следует обсуждать формат и процедуру переговоров?

7. Обязательно ли уточнение полномочий партнера по переговорам?

8. Какие полученные на занятии знания и навыки вы намерены использовать в своей профессиональной деятельности?

Конструктивные способы изложение своей позиции в конфликтных переговорах

Цель работы: формирования навыка эффективных способов формулировки своей позиции в конфликтных переговорах.

Задание. Ознакомьтесь с методическим материалом.

• В деловых переговорах выделяют два основных способа подачи своей позиции:

- открытый (достигнуть договоренности, …)

- закрытый (не желание предоставить оппоненту точную информацию, дать однозначный ответ, желание уклониться от бесполезной дискуссии, отклонить нежелательное предложение, затянуть переговоры).

• Можно выделить конструктивные и деструктивные общие стратегии изложения своей позиции в переговорах. Основные характеристики:

Конструктивная стратегия изложение позиции	Деструктивная стратегия изложение позиции
Видеть ценность партнера и щадить его самоуважение. Уважать его потребности в признании, уважении.	Задевать его самоуважение, высказывать недоверие, не признавать право на признание и самоутверждение.
Формировать установку на согласие, задавать вопросы, ведущие к «Да»	Подчеркивать несовместимость и различия, задавать вопросы, ведущие к «Нет»
Управлять эмоциями и выдерживать позицию «на равных» в спокойной уверенности	Допускать срывы, держать себя униженно или высокомерно
Встраивать свои аргументы и доводы в рассуждения партнера. Использовать его аргументы в своих возражениях	Безапелляционно подавать свои аргументы оппоненту. Свои возражения подавать в форме требований.
Иметь выбор вариантов и подавать их	Останавливаться на первом варианте
Отделять споры между людьми от решаемой задачи. Быть мягким с людьми, но жестким к проблеме	Быть жестким с людьми, смешивать проблему и личные отношения

• Изложение позиции в деловых переговорах происходит в два этапа:

Первый этап. Общее обозначение предмета переговоров.

Второй этап. Если собеседник готов к обсуждению интересующего вас вопроса, то можно переходить на этап изложение сути предложения (позиция).

• Условия эффективного изложения своей позиции в переговорах.

1. Будьте откровенные в изложении позиции и при этом не забывайте подчеркивать общность цели – добиться соглашения. Говорите уверенно, доброжелательно, кратко и по существу.

«Как я понимаю, наша общая цель…», «Давайте обсудим, чего мы хотим добиться…», «Наша проблема состоит в том…».

2. Интересуйтесь мнением партнера о сути обсуждаемого на переговорах.

«А как вы понимаете нашу главную цель…», «Чего вы ожидаете от наших переговоров…».

3. Просите партнера пояснить свою позицию.

«Не могли бы вы изложить суть проблемы так, как вы понимаете ее...», «Могли бы вы пояснить суть главных отличий вашей позиции от того, что мы имеем…».

4. Излагайте свой прогноз на будущее развитие событий. Подчеркните свою настроенность на позитивный лад.

Способы эффективной аргументации в деловых переговорах.

Цель: получение знаний им представлений о видах и способах аргументации; формирование навыка подбора и использования разнообразных способов эффективной аргументации в ходе переговоров.

Задание . Ознакомьтесь с теоретическим материалом по классификации способов аргументации.

Аргументация – это приведение доводов с целью убеждения или изменения позиции другой стороны (аудитории).

Тезис аргументации – утверждение, которое аргументирующая сторона находит нужным провести в переговорах.

Довод или аргумент – это утверждения для поддержки тезиса.