2.3.Субъекты оптовой торговли и их решения

Субъектами самостоятельных оптовых предприятий оптовой торговли выступают: 1. Оптовые торговцы коммерческого типа. Они, как отмечалось, торгующих товарами на правах их владельцев. Перечень общих функций, которые они при этом выполняют, может быть разным. Поэтому по этому признаку оптовых торговцев разделяют на следующие группы: а) оптовые торговцы с полным циклом обслуживания (доставка товаров, их хранения, обслуживания клиентов и т.д.); б) оптовые торговцы с ограниченным циклом обслуживания (они выполняют определенный набор функций). 2. Оптовые торговцы комиссионного типа. Они не приобретают прав собственности на те товары, реализацией которых занимаются, а работают за комиссионное вознаграждение, зачастую устанавливается от стоимости того товара, который реализуется. Довольно часто торговцев комиссионного типа называют брокерами и агентами. При этом торговцы-комиссионеры - это не обязательно оптовые торговцы (так, риелторы являются посредниками комиссионного типа, но они зачастую продают отдельно взятые объекты (квартиры) отдельным покупателям). 3. Оптовые подразделения компаний - производителей продукции. Эти подразделения могут иметь такие, например, названия - торговый дом, торгово-оптовый центр, торговый центр и т.д. они полностью контролируются компанией-производителем, не являются независимыми, самостоятельными торговыми организациями. Создание или не создание таких структурных подразделений является собственным решением компании-производителя и определяется рядом моментов, среди которых может быть желание контролировать оптовое звено в маркетинговом канале, создание соответствующей мотивации сотрудников, занимающихся сбытом продукции.

Решения, принимаемые оптовыми торговцами

В последние годы оптовики начали ощущать усилие конкуренции. Они столкнулись с новыми ее источниками, требовательными покупателями, новыми технологиями, ростом количества программ прямых закупок со стороны крупных промышленных, организационных и розничных покупателей. Как следствие, им приходится разрабатывать соответствующие стратегии реагирования. Одним из основных направлений стало повышение эффективности использования основных средств, улучшение работы с товарами.

1. Решения, связанные с целевым рынком

Оптовые торговцы должны определить, с каким рынком работать в первую очередь, и не пытаться обслужить всех. Целевую потребительскую группу можно выбирать, исходя из размеров (например, только крупные розничные торговцы), типа покупателей (только небольшие продовольственные магазины), потребности в услугах (покупатели, которым необходим кредит) или других критериев. Внутри целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и соответственно разработать для них заманчивые предложения. Таким клиентам можно предложить системы автоматизации повторных заказов, организовать курсы для обучения руководства и предложить консультационные услуги, стать спонсором добровольной сети. Одновременно с этим оптовик может постепенно расстаться с менее привлекательными покупателями, потребовав от них увеличения объемов закупаемых партий или увеличив цену на небольшие партии.

2. Решения, связанные с ассортиментом товаров и услуг

Товар оптовика - это его ассортимент. Оптовые торговцы вынуждены увеличивать количество наименований предлагаемых товаров и иметь на складе достаточное их количество, чтобы осуществить немедленную поставку. Но затраты на хранение огромных запасов могут свести всю прибыль к нулю. И сегодня оптовики вновь задумываются над тем, каким количеством ассортиментных групп товара им заниматься, и все чаще останавливаются только на тех из них, что приносят прибыль. Они также изучают роль тех или иных услуг, а построении устойчивых взаимоотношений с покупателями, выявляют те, от которых следует отказаться.

3. Решения, связанные с ценообразованием

Для того чтобы покрыть свои издержки, оптовики устанавливают определенную наценку на продаваемые товары, скажем, 20% . Затраты оптовика могут достигать 17% от стоимости товара, так что прибыль компании составит 3%. В оптовой торговле продуктами питания прибыль оптовика обычно не превышает и 2%. В оптовой торговле сейчас начинают применять новые методы ценообразования. Некоторые компании специально урезают свою прибыль по некоторым товарным группам, чтобы завоевать новых покупателей. Они могут обратиться к поставщику с просьбой, установить низкую специальную цену, если при этом у них есть возможность повысить общий объем закупок у этого поставщика.

4. Решения, связанные с продвижением товаров

В проведении мероприятий продвижения товаров оптовики полагаются в основном на собственный торговый персонал. Но при этом большинство из них считает, что сделка – это лишь беседа одного продавца с одним покупателем, а не командные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с ними, обслуживанию их запросов. А ведь оптовики могли бы выигрывать от использования некоторых методов построения имиджа компании, активно применяемых в торговле. Им необходимо разработать общую стратегию продвижения, включающую рекламу своей деятельности, стимулирование сбыта, паблисити. Кроме того, можно более активно использовать рекламные материалы и программы, предоставляемые поставщиками товаров.

5. Решения, связанные с местом

Раньше предприятия оптовой торговли размещались в местах с низкой арендной платой и невысокими налогами. На обустройство складских помещений и офисов тратилось очень мало денег. Системы хранения и обработки заказов значительно отставали от уровня развития технологии того времени. Сегодня же оптовики используют автоматизированные склады, позволяющие экономить время и затраты на обработку заказов.

6. Ценовые решения.

Для оптового торговца цена реализации формируется прежде всего с цены приобретения товара и торговой надбавки. Последняя должна покрыть расходы торговца и дать ему определенный доход.