1.Как подразделяется обувь по назначению (условиям носки)?
2.Где в обуви ставится штамп контролера, какие штампы вы знаете в уцененной обуви?
3.Какие приемы вы используете при работе с возражениями? Приведите примеры превращения возражений в вопросы
1.
НАЗНАЧЕНИЕ ОБУВИ
По назначению (условиям носки) выделяют следующие виды обуви:
1.1. Повседневная (бытовая) - обувь, используемая для носки на улице и в помещении с учетом
возрастной принадлежности;
1.2. Модельная (нарядная) - обувь для кратковременной носки при различных торжественных
случаях, соответствующая требованиям моды;
1.3. Домашняя - обувь для носки дома;
Спортивная - обувь для прогулки, отдыха, занятий спортом..
2.
Контроль качества обуви.
Контролёры отдела технического контроля (ОТК) предприятия проверяют качество обуви, ставя на внутренних деталях обуви (и на подошве) соответствующую маркировку:
СТ – стандарт
– 2-ой сорт
– 4-ый сорт
ДЦ – 6-ой сорт
3.
Приёмы работы с возражениями
Прием |
Сущность |
Пример |
«завязки»
|
Желание получить определенный ответ с помощью вопроса – «завязки». |
«Натуральная кожа дороже заменителя, ведь так и должно быть?» «Но ее приятнее носить, Вы согласны?» «Ведь верно, что черные чулки элегантнее?» «Разве это не правильно, что по истечении сезона устраиваются распродажи?» |
«бумеранг»
|
В случае, когда покупатель приводит ряд возражений, возможно признание одного из них превратить в причину необходимости покупки |
Покупатель: (примеряя мужские туфли) «Я боюсь, что подошва этих туфель может лопнуть. К тому же я никогда не слышал о такой фирме». Продавец: «Действительно, эта фирма не очень известна у нас в городе, но мы работаем с ней больше полугода и имеем только хорошие отзывы покупателей». |
«противовес»
|
Возражению, которое нельзя не признать обоснованным, причину совершения покупки.
|
Покупатель: «Эти колготы стоят гораздо дороже других моделей такой же плотности». Продавец: «Да, они действительно дороже, т.к. обладают рядом преимуществ: у этих колгот обкрученная лайкра, ее содержание выше, чем в других моделях, имеется хлопчатобумажная ластовица, плоские швы и задняя вставка в размере V. К тому же Filodoro - известная торговая марка». |
«отрицание»
|
В случае полной уверенности в ложности представлений покупателя и в невозможности продажи без констатации этого факта, опровергают это представление вежливо, но твердо. |
Продавец: «Отличительными признаками натуральной кожи является наличие волокнистого среза (демонстрирует), образование характерных складок при надавливании пальцем (демонстрирует); (для сравнения показывает модель из искусственной кожи). |
«встречные вопросы» |
Возможно «отпасовать мяч» потенциальному покупателю для того, чтобы тот переформулировал или переосмыслил возражение. |
Покупатель: (примеряя туфли): «Знаете, у этих туфель очень удобная колодка, но мне кажется, что такие туфли сейчас не носят». Продавец: «Вас смущает наличие платформы (форма носка?)» |
Билет №3