Раздел 3.

2.3 Методика составления и структура бизнес-плана инвестиционного проекта.

Существует множество методик составления бизнес-планов. При всем их многообразии бизнес-планы включают в свою структуру следующие обязательные разделы:

1. Титульный лист.

2. Резюме.

3. Анализ положения дел в отрасли.

4. Инвестиционная программа и производственный план.

5. План маркетинга.

6. Организационный план.

7. Финансовый план и риски.

8. Приложения.

Приведенная структура рекомендуется в качестве типовой для бизнес-плана инвестиционного проекта¹. Вместе с тем она может быть дополнена или уточнена другими разделами в зависимости от специфики бизнес-предложения. При составлении конкретного бизнес-плана необходимо обосновать выбранную структуру, ее соответствие принятым в международной и отечественной практике нормам разработки бизнес-планов.

В процессе разработке бизнес-плана и отдельных его разделов могут быть применены различные методы проведения рыночных исследований, исследований внешней и внутренней среды, финансового анализа и др.

1)Титульный лист. 

Цель, которую необходимо преследовать при написании раздела «Титульный лист», состоит в том, чтобы правильно отразить информацию, характеризующую его в качестве документа.

«Титульный лист» как раздел бизнес-плана инвестиционного проекта включает:

а) название и адрес организации;

б) имена, адреса и телефоны основных учредителей с указанием доли в уставном капитале;

в) фамилию, имя, отчество руководителя организации;

г) описание сути проекта (3-5 строк);

д) отражение формы участия государства (муниципальных органов) в финансовом обеспечении проекта;

е) основные источники финансирования проекта;

ж) сметную стоимость проекта;

з) характер и сроки капитальных вложений;

и) срок окупаемости проекта;

к) отметку о наличии заключений экспертизы;

л) заявление о коммерческой тайне.

Окончательный вариант бизнес-плана, представляемого во внешнюю среду фирмы, должен иметь вид документа, быть утвержден руководителем фирмы и заверен печатью.

Для вновь создаваемой фирмы необходимо тщательно продумать ее название. При выборе названия фирмы следует избегать ошибок, часто встречающихся на практике, когда предприниматели используют громкие известные названия других фирм, часто международных, что противоречит существующему законодательству. Статья 54 ГК РФ («Наименование и место нахождения юридического лица») указывает, что юридическое лицо, являющееся коммерческой организацией, должно иметь фирменное наименование. Юридическое лицо, фирменное наименование которого зарегистрировано в установленном порядке, имеет исключительное право его использования. Лицо, неправомерно использующее чужое зарегистрированное фирменное наименование, по требованию обладателя права на фирменное наименование обязано прекратить его использование и возместить причиненные убытки. Государственная регистрация юридических лиц осуществляется в соответствии со ст. 51 ГК РФ, в которой указывается, что для коммерческих организаций фирменное наименование включается в единый государственный реестр юридических лиц, открытый для всеобщего ознакомления.

Срок окупаемости и сметная стоимость бизнес-проекта записывается в раздел «Титульный лист» после разработки основных разделов проекта.

2)Резюме.

Цель раздела «Резюме» ¾ дать сжатый обзор делового предложения, который заинтересует потенциальных партнеров и инвесторов, потребителей и заказчиков, раскроет преимущества и выгодность проекта.

Раздел «Резюме» должен содержать наиболее существенную информацию бизнес-плана. Этот раздел очень важен, он ¾ как визитная карточка. Надо сразу привлечь внимание заказчика, партнера, кредитора, инвестора. По некоторым исследованиям в области психологии, положительное впечатление о проекте нужно создать в течение первых 30 секунд общения с заинтересованными лицами. Данную функцию как раз и должно выполнить резюме.

Несмотря на то что раскрытие содержания бизнес-плана начинается с резюме, его составляют в самом конце работы, когда готовы все остальные разделы и достигнута полная ясность во всех деталях предлагаемого бизнес-проекта. Часто резюме имеет самостоятельное значение, используется в качестве рекламного документа, для написания заявки на финансирование, направляется потенциальным партнерам, инвесторам, в банк, фонд, другим заинтересованным лицам. Объем резюме должен быть небольшим, текст прост и лаконичен, с минимумом специальных терминов. Обычно из-за отсутствия времени инвесторы просматривают именно резюме. Только в том случае, если оно вызвало интерес, прорабатывают весь бизнес-план. Максимальное внимание в резюме необходимо уделить общедоступному разъяснению того, в чем суть проекта, сколько для его реализации потребуется инвестировать средств , чем ваш продукт (услуга) будет отличаться от продукта конкурентов и почему покупатели захотят приобрести именно его.

Целесообразно включить краткую характеристику руководителя предприятия, имеющегося кадрового потенциала.

Заключительная часть резюме должна быть посвящена основным финансовым результатам, которые ожидаются от реализации проекта в будущем. Нужно привести сведения о прогнозных объемах продаж, выручке от реализации, полных затратах на производство, потребности в инвестициях, прибыли до налогообложения и норме рентабельности капитала, вложенного в дело и, наконец, о сроке окупаемости инвестиций.

Если реализация проекта позволяет решить социальные вопросы (создание новых рабочих мест в регионе с высоким уровнем безработицы, увеличение налоговых поступлений в местный бюджет, культурное обустройство территории, оказание материальной помощи детскому дому, использование труда инвалидов и т. п.), то их следует указать.

3)Анализ положения дел в отрасли. 

Цель написания раздела «Анализ положения дел в отрасли» ¾ обосновать необходимость и возможность создавать определенный продукт (услугу). При этом важно указать на характер развития сегмента рынка, которому посвящен бизнес-план (развивающийся, стабильный, стагнирующий).

На основе анализа тенденций развития спроса в отрасли, определения емкости рынка, ведущих конкурентов, возможной доли фирмы на рынке следует выйти на показатели возможных объемов продаж. Полученные данные будут использованы в последующих разделах бизнес-плана при определении объема производства продукции в плане производства и реализации.

Раздел «Анализ положения дел в отрасли» можно разделить на две части:

1) результаты исследования рынка;

2) описание предлагаемой продукции.

Результаты исследования рынка включают сведения:

а) о клиентах;

б) о емкости рынка и возможных тенденциях ее изменения;

в) об основных конкурентах;

г) об оценке доли рынка и возможном объеме продаж;

д) о сегментах рынка.

Исследование рынка ¾ одна из важнейших частей бизнес-плана, к ее подготовке нужно отнестись очень ответственно. Обобщение опыта показывает, что неудача большинства провалившихся коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости. Емкость рынка ¾ объем реализуемой на нем продукции (обычно учитывается в расчете на год). Емкость рынка продукта может быть определена через объем его потребления. Поэтому, готовя данный раздел, необходимо предварительно собрать и обработать большой объем исходной информации. Следует спрогнозировать и состояние рынка в будущем, т. е. найти ответы на вопросы о том, кто, почему и в каких количествах будет готов купить продукцию завтра, послезавтра, вообще на протяжении длительного периода времени.

Важно показать, как оцениваемая емкость рынка связана с развитием самой отрасли и ростом спроса потребителей, силой и недостатками конкурентов. Если организация уже действует, нужно привести данные об общем объеме рынка, доле данной организации на нем и объеме продаж за последние два года.

Доля фирмы на рынке определяется соотношением объема продаж фирмы к объему платежеспособного спроса, измеряется в процентах:

где Д_ф ¾ доля фирмы на рынке; V_ф ¾ объем продаж фирмы; V_с ¾ объем платежеспособного спроса.

Зная емкость рынка, следует приступить к анализу конкурентной среды. Для этого нужно привлечь статистику числа фирм, выпускающих аналогичную продукцию, указать их объемы реализации, ценовые факторы, наличие монополистов и рассмотреть важнейшие отличия собственного продукта от аналогичного продукта конкурентов. Благодаря такому анализу можно оценить долю рынка своей фирмы, выявить те слабые места конкурентов, где можно их потеснить с рынка.

При анализе конкурентов следует ответить на ряд вопросов:

-  кто является крупнейшим производителем аналогичных продуктов?

-  что представляет собой их продукция, ее основные характеристики, мнение потребителей о ней и уровень качества?

-  каков уровень цен конкурентов и в чем состоит проводимая ими ценовая политика?

- каковы объемы продаж и доходы конкурентов, много ли внимания и средств они уделяют рекламе?

Обобщение информации покажет достоинства и недостатки конкурирующих фирм, позволит определить сферу каждого конкурента на рынке, отразит, кто имеет максимальную и минимальную цену, чья продукция наиболее качественна. Необходимо объяснить, почему потребители покупают продукцию определенных фирм, выразить свое отношение к возможной конкурентной борьбе с ними. Желательно провести ранжирование конкурентных позиций фирмы, что позволит уточнить ее положение и выявить возможности для потенциальных улучшений.

В разделе «Анализ положения дел в отрасли» определяется, каким образом можно достичь успеха на рынке. Нужно глубоко изучить рынок, потенциальных клиентов, чтобы понять, что необходимо предпринять, чтобы расширить круг своих покупателей, обеспечить их стабильный поток.

Существуют четыре типа маркетинговых стратегий:

1) продавать прежние продукты прежним клиентам (наименее рискованная стратегия);

2) продавать новые продукты прежним клиентам;

3) продавать прежние продукты новым клиентам;

4) продавать новые продукты новым клиентам (наиболее рискованная стратегия).

Перечисленные стратегии описывают (в достаточно абстрактной форме) основные направления возможных действий по разработке продукции и освоению сегментов рынка и связанный с этим риск.

Самая первая задача, которую необходимо решить в процессе анализа потребностей, ¾ определить регион сбыта, провести расчет максимально возможной емкости данного рынка на перспективу по месяцам, сезонам, годам. Следует показать, как оцениваемая доля рынка связана с развитием самой отрасли и ростом платежеспособного спроса потребителей, силой и недостатками конкурентов. Если организация уже действует, целесообразно привести данные об общем объеме рынка, вашей доле в нем и объеме продаж за последние два года.

Если объем рынка и уровень конкуренции позволяют «вписаться» в данном регионе, то принимается решение по сегментации рынка. Здесь следует ответить на вопросы:

-  кто будет покупать продукцию фирмы?

- какие потребности клиентов удовлетворяются путем приобретения продукции?

- какую выгоду стремятся получить клиенты от потребления товаров фирмы?

В этом разделе требуется доказать себе, а затем инвесторам и кредиторам, что у фирмы есть свой круг потребителей и он не исчезнет в перспективе.

Целесообразно классифицировать потребителей по относительно однородным группам ¾ сегментам. Можно применить географический, демографический, поведенческий и иные критерии сегментирования рынка потребителей или их комбинации с использованием таких характеристик, как возраст, пол, национальность или этическая принадлежность, образование, любимые занятия, стиль жизни, социальная принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи. Нужно указать, что именно привлекает типичного покупателя данного сегмента в вашей продукции, и примерно оценить численность покупателей в каждом из выделенных сегментов.

Раздел «Анализ положения дел в отрасли» включает описание продукта (услуги). Чтобы достичь успеха, надо «позиционировать» свою продукцию на рынке.

Один из наиболее важных моментов управления бизнесом заключается в том, чтобы убедить потребителей (рынок) в необходимости приобретения продукции фирмы. Для этого целесообразно провести различие между ее продуктами и услугами и теми, которые производят конкуренты. Чтобы продукты (услуги) фирмы выделялись среди им подобных, нужно четко определить и продемонстрировать в бизнес-плане те их преимущества, которые отвечают желаниям, ожиданиям, потребностям клиентов, но не удовлетворяются продуктами (услугами) конкурентов.

4)Инвестиционная программа и производственный план.

 Цель раздела «Инвестиционная программа и производственный план» состоит в том, чтобы показать потенциальным заказчикам и инвесторам, что фирма в состоянии выполнить планируемые объемы работ в установленные договором сроки и приступить к выпуску товаров с требуемым качеством.

Инвестиционная программа включает обоснование и расчет капитальных вложений, стоимость аренды (строительства) и ремонта в соответствии с проектно-сметной документацией, приобретение оборудования и других основных средств, нематериальных активов и иного капитала; общую сумму необходимых инвестиций для реализации бизнес-проекта.

Производственный план составляют в том случае, если инвестиционный проект предусматривает производство продукции.

Производственный раздел бизнес-плана включает следующие элементы:

- программа производства и реализации продукции;

описание производственных помещений, основного оборудования, организации рабочих мест;

принятая технология производства;

-  общая численность персонала, занятого в реализации проекта, и затраты на оплату труда;

-  годовые затраты на создание и реализацию продукции; переменные и постоянные затраты; себестоимость единицы продукции;

- поставщики, с которыми будут заключаться договоры, характеристика условий договоров и цен поставщиков.

Переменные затраты ¾ такие затраты, величина которых увеличивается с ростом объема производства и продаж и снижается при их уменьшении.

Постоянные затраты ¾ такие затраты, которые остаются неизменными независимо от динамики объемов производства и продаж.

Общие затраты представляют собой сумму переменных и постоянных затрат.

Инвестиционная программа и производственный план лежат в основе всех финансово-стоимостных расчетов, разделов бизнес-плана.

5)План маркетинга.

Цель раздела «План маркетинга» состоит в показе того, что продукция фирмы будет востребована потребителем, конкурентоспособна и имеет свой рыночный сегмент.

План маркетинга опирается на данные, полученные в предыдущих разделах бизнес-плана: исследование и анализ рынка, описание предлагаемого продукта, операционный план.

Основные составляющие раздела следующие:

- формы организации продаж (дается описание системы продвижения продукции фирмы, характеристика фирм, участвующих в этом процессе);

- расходы на сбыт товара;

- маркетинговая стратегия (дается описание того, каких возможных действий конкурентов следует опасаться и каковы стратегии противодействия);

- цена товара; оптовая цена продукции определяется, исходя из стратегии ценообразования фирмы, цен конкурентов, а также уровня рентабельности, достаточного для поддержания стабильного финансового состояния и платежеспособности фирмы;

- план по организации рекламы, способы стимулирования продаж;

- план реализации продукции; рассчитывается выручка от реализации в соответствии с данными об объеме продукции и ценах.

В зависимости от выбранной стратегии реализации продукции формируются и затраты, связанные с реализацией.

Наиболее распространенные стратегии ценообразования, на основе которых определяется цена продукции, следующие:

- установление цен на уровне конкурентов;

- лидерство по ценам, когда фирма устанавливает самые низкие рыночные цены в надежде получить наибольший охват рынка;

- высокие цены и высокое качество продукции;

-  «снятие сливок» с рынка, когда фирма разрабатывает новые, уникальные продукты, ранее не представленные на рынке, может устанавливать высокие цены, пока конкуренты не предложили аналогичный продукт.

В данном разделе подробно описываются рекламные мероприятия по продвижению продукции.

Важнейшим рычагом в конкурентной борьбе за клиента является разработка системы стимулирования спроса. Сюда относятся конкурсы, аукционы, ярмарки, выставки, комплекс льгот и ценовых уступок.

6)Организационный план. 

Цель раздела «Организационный план» состоит в том, чтобы показать, что имеется квалифицированный персонал, способный реализовать инвестиционный проект, опытные менеджеры, способные рационально распределить обязанности по реализации проекта.

В разделе «Организационный план» должны содержаться следующие сведения:

¨ форма собственности и организационно-правовая форма организации, реализующей инвестиционный проект, ее уставный капитал;

¨ организационная структура, распределение обязанностей;

¨ финансовая поддержка бизнес-проекта государством или местной администрацией, если таковая имеется.

В разделе описывается организационная структура управления проектом. Если данный проект является проектом по созданию фирмы, то описывается организационная структура фирмы. Под организационной структурой понимается состав, взаимосвязь и подчиненность управленческих подразделений и отдельных должностей. Организационные структуры фирм могут быть следующих видов: функциональные, дивизиональные и матричные.

Далее в разделе описываются функции, обязанности персонала, приводятся также данные о методах его стимулирования, режиме работы, системе контроля, предполагаемое штатное расписание.

7)Финансовый план и риски. 

Цель раздела «Финансовый план и риски» состоит в том, чтобы показать финансовую обоснованность инвестиционного проекта. Финансовый план характеризует потребность в капитале и дает оценку его эффективного использования.

Предпринимателю финансовый план должен дать ответы на следующие вопросы:

а) откуда фирма получит денежные средства?

б) на что именно эти деньги будут потрачены?

в) как соотносится потребность в деньгах с имеющейся наличностью?

г) каким будет финансовое положение организации к концу года, к моменту завершения инвестиционного проекта?

Потенциальному инвестору финансовый план должен дать ответы на следующие вопросы:

а) сможет ли предприниматель выполнить взятые на себя обязательства?

б) сумеет ли он так распорядиться полученными средствами, чтобы вовремя вернуть долги и обеспечить прибыль на вложенный капитал?

Потребность в капитале для проекта создания фирмы определяется на основе плана единовременных затрат на момент вступления фирмы в действие.

Содержательно финансовый план является стоимостным выражением иных разделов бизнес-плана. Составление финансового плана начинается с прогнозирования продаж. Основой для разработки такого прогноза служит план маркетинга.

В зависимости от масштабов и видов бизнес-проектов финансовый план может структурироваться по-разному. В основном выделяются следующие блоки:

план по источникам средств;

 финансовые результаты производственной и сбытовой деятельности;

 план денежных поступлений и выплат.

Хорошим материалом для представления финансового раздела бизнес-плана служит расчет точки безубыточности и его графическая интерпретация.

План по источникам средств показывает, из каких источников будут браться средства, необходимые для реализации бизнес-плана.

Могут быть использованы собственные средства, а также заемные и привлеченные.

Финансовые результаты производственной и сбытовой деятельности представляют собой план доходов и расходов (план по прибыли), который показывает распределение выручки, полученной от реализации продукции, и объем чистой прибыли.

В плане денежных поступлений и выплат приводятся систематизированные данные о притоках и оттоках денежных средств. Необходимость таких оценок очевидна. Руководство фирмы должно знать, какой денежной наличностью она располагает в каждый временной промежуток для того, чтобы эти средства можно было бы направить на развитие.

План денежных поступлений и выплат содержит исходные данные для определения эффективности бизнес-проекта. Необходимым условием реализуемости проекта является положительное значение показателя денежного потока.

Точка безубыточности соответствует объему реализации, начиная с которого последующие продажи должны приносить прибыль.

Расчет точки безубыточности помогает:

1) определить критический для фирмы минимальный объем продаж, после которого возможно получение прибыли;

2) провести финансовый анализ бизнес-плана инвестиционного проекта;

3) оценить предпринимательский риск.

Точка безубыточности рассчитывается как отношение величины постоянных затрат к разности цены единицы продукции и величины переменных затрат на единицу продукции:

где ТБ  точка безубыточности; S  выручка от реализации; Q  объем реализации; FC  постоянные затраты; VC  переменные затраты.

При описании рисков желательно предусмотреть перечень профилактических и прогнозных мероприятий по предотвращению форс-мажорных и прочих негативных факторов. В данном разделе указываются наиболее вероятные риски для инвестиционного проекта с учетом его отраслевой принадлежности.

В теории риск-менеджмента известны следующие методы управления рисками: передача риска (заключение договоров со страховыми компаниями по страхованию от определенных факторов риска); принятие риска на себя; снижение риска и проведение профилактических мероприятий по его уменьшению.

В качестве методов профилактики рисков можно отметить:

а) диверсификацию бизнеса, т. е. выбор сопутствующих видов деятельности;

б) привлечение высококвалифицированных специалистов, консультантов юридической, финансовой и маркетинговой служб;

в) доступ к банку правовой и финансовой информации и его своевременное пополнение (внесение изменений и дополнений);

г) налоговое планирование;

д) обеспечение аудиторской экспертизы заключаемых контрактов, договоров, соглашений и прочих гражданско-правовых актов;

е) разработку системы стимулирования работников, предотвращающих риски, и др.

8)Приложения. 

В раздел бизнес-плана «Приложения» рекомендуется включать информацию и копии документов, которые по каким-либо причинам нецелесообразно вводить в основную часть, но они могут быть востребованы в случае подробного изучения бизнес-плана инвестором.

Приложение может охватывать такие материалы, как копия свидетельства о государственной аккредитации (если организация прошла процедуру аккредитации); копии контрактов и проектов договоров; список клиентов с указанием годовых продаж; формулы и расчеты; таблицы вспомогательных цифровых данных; прейскуранты предполагаемых поставщиков, конкурентов; копии форм бухгалтерской отчетности с отметкой налогового органа за последний отчетный период; должностные инструкции; методики, применяемые в деятельности; иллюстрации вспомогательного характера; характеристики и рекомендации высших менеджеров; краткий словарь специальных терминов, использованных при изложении бизнес-плана.