3. Прогноз объема продаж

Прогнозирование — это научное определение вероятных путей и результатов предстоящего развития экономической системы и оценка показателей, характеризующих это развитие в более или менее отдаленном будущем.

Рассмотрим прогнозирование объема продаж, используя метод анализа временных рядов. Этот метод используется для прогноза объема продаж.

Прогнозирование на основе анализа временных рядов предполагает, что происходившие изменения в объемах продаж могут быть использованы для определения этого показателя в последующие периоды времени.

Временной ряд - это ряд наблюдений, проводящихся регулярно через равные промежутки времени: год, неделю, сутки или даже минуты, в зависимости от характера рассматриваемой переменной.

Обычно временной ряд состоит из четырех компонентов:

1. Тренд — общая долгосрочная тенденция изменения временного ряда, лежащая в основе его динамики.

2. Сезонная вариация — краткосрочное регулярно повторяющееся колебание значений временного ряда вокруг тренда.

3. Циклические колебания характеризуют так называемый цикл деловой активности, или экономический цикл, состоящий из экономического подъема, спада, депрессии и оживления. Этот цикл повторяется регулярно.

4. Остаточная вариация, которая может быть двух видов:

- аномальная вариация - неестественно большое отклонение временного ряда, которое оказывает воздействие на единичное наблюдение;

- случайная вариация - малое отклонение, которое невозможно предвидеть. В долгосрочной перспективе случайные вариации могут с равной вероятностью как снизить, так и увеличить объем продаж.

В следующей таблице будет представлен объем продаж за анализируемый период.

Таблица 3.26 - Объем продаж за анализируемый период, тыс. руб.

Год	Квартал 1	Квартал 2	Квартал 3	Квартал 4
2010	265000	373056	295341	365726
2011	471522	-1131854	395489	554890
2012	570017

Первый этап анализа временных рядов - построение графика данных (см.рисунок 3.1.)

Рис.3.1- Объем продаж.

Анализ данных, представленных в графическом виде, показывает два основных момента:

- Существующий тренд: объем продаж имеет, то повышательную, то понижательную тенденцию. А во втором квартале 2011г. достиг отрицательного значения, это связано с уменьшением объема продаж и увеличением себестоимости.

Итак, для того чтобы составить прогноз, сначала необходимо рассчитать тренд, а затем сезонные вариации.

Через точки гистограммы рис.3.1. можно начертить линию повышающего тренда. Однако для этого есть математические методы, позволяющие оценить тренд более объективно и точно.

Если у временного ряда есть сезонная вариация, обычно применяют метод скользящей средней. Традиционным методом прогнозирования будущего значения показателя является усреднение n его прошлых значений.

Математически скользящие средние (служащие оценкой будущего значения спроса) выражаются так :

Сср. = _(3.5)

где Сср. - скользящая средняя;

- сумма спроса за предыдущие n – периоды;

n – количество периодов.

Средний объем продаж (тыс. руб.) за первые четыре квартала = (265000+373056+295341+365276)/4= 324780,75

Когда квартал заканчивается, данные об объеме продаж в течение последнего квартала прибавляются к сумме данных за предыдущие три квартала, а данные за самый ранний квартал отбрасываются. Это приводит к сглаживанию краткосрочных нарушений в ряде данных.

Средняя за следующие четыре квартала (тыс. руб.) = (373056+295341+365276+471522)/4= 376411,25

Далее продолжаем расчеты аналогичным образом вплоть до последних четырех кварталов, данные за которые у нас имеются. Расчеты приведены в столбце 3 табл. 3.2.

Первая, рассчитанная средняя показывает средний объем продаж за первый год и находится посередине между данными о продажах за второй и третий кварталы 2010 г. Средняя за следующие четыре квартала разместится между объемом продаж за третий и четвертый кварталы. Таким образом, данные столбца 3 — это тренд скользящих средних.

Но для продолжения анализа временного ряда и расчета сезонной вариации необходимо знать значение тренда точно на то же время, что и исходные данные, поэтому необходимо центрировать полученные скользящие средние, сложив соседние значения и разделив их пополам. Центрированная средняя и есть значение рассчитанного тренда (расчеты представлены в столбцах 4 и 5 таблицы 3.3.). Тренд представлен на рисунке 3.2.

Таблица 3.27 Анализ временного ряда

Период	Объем продаж, млн. руб.	Скользящая средняя за 4-ре квартала	Сумма двух соседних значений	Центрированная средняя (тренд) млн. руб.	Объем продаж/ тренд x 100
1	2	3	4	5	6
2010 1 кв.	265000
2 кв.	373056	324780,75	697836,8	348918,4	106,9
3 кв.	295341	376411,25	671752,3	335876,1	87,9
4 кв.	365276	183,75	365909,8	182954,9	199,9
2011 1 кв.	471522	25220,75	496742,8	248371,4	189,8
2 кв.	-1131854	72511,75	-1059342	-529671	213,7
3 кв.	395489	97135,5	492624,5	246312,3	160,6
4 кв.	554890
2012 г.1кв	570017

В столбце 6 округляем значения тренда с точностью до одного десятичного знака, так как существует правило: тренд рассчитывается с точностью на один десятичный знак большей, данные исходного временного ряда.

Рис. 3.2 - Динамика объема продаж и линия тренда.

Для составления прогноза продаж на 2, 3 и 4 квартал 2012 г. надо продолжить на графике тренд скользящих средних. Так как процесс сглаживания устранил все колебания вокруг тренда, то сделать это будет не сложно. Распространение тренда показано на рисунке 3.3.

Рис. 3.3 - Прогнозирование тренда

По графику можно определить прогноз для каждого квартала ( табл. 3.4).

Таблица 3.28 - Прогноз тренда на 2012 г.

Период (год/квартал)	Объем продаж (млн. руб.)
2012/2	1318668,6
2012/3	1342199,4
2012/4	1360446,7

Для того чтобы составить реалистичный прогноз продаж на 2, 3 и 4 2012г., необходимо рассмотреть поквартальную динамику объема продаж и рассчитать сезонную вариацию. Если обратиться к данным о продажах за предыдущий период и пренебречь трендом, можно рассмотреть сезонную вариацию более четко. Так как для анализа временного ряда мы используем мультипликативную модель, необходимо разделить каждый показатель объема продаж на величину тренда, по следующей формуле:

_(3.6)

где ММ – мультипликативная модель;

Тр. – тренд;

Св. - сезонная вариация;

Ов. - остаточная вариация;

Vп. - объем продаж.

ММ для 3 кв.2010г.=373056/348918,4=106,91

ММ для 4кв.2010г.=295341/335876=87,93

ММ для 1кв.2011г.=365276/182954=199,89

ММ для 2кв.2011г.=471522/248371,4=189,84

ММ для 3 кв.2011г.=-1131854/-529671=213,69

ММ для 4кв.2011г.=395489/246624,5=160,56

Результаты расчетов представлены в столбце 6 табл. 3.29. Для того чтобы выразить значения показателей в процентах и округлить их до первого десятичного знака, умножаем их на 100.

Теперь будем по очереди брать данные за каждый квартал и устанавливать, на сколько в среднем они больше или меньше значений тренда. Расчеты приведены в табл. 3.29.

Некорректированные данные в табл. 3.29.. содержат как сезонную, так и остаточную вариацию. Интересует только сезонная вариация, поэтому для удаления элемента остаточной вариации необходимо скорректировать средние.

Таблица 3.29 - Расчет средней квартальной вариации

Год	Квартал 1	Квартал 2	Квартал 3	Квартал 4
2010			106,91	87,93
2011	199,89	189,84	213,69	160,56
Итого			320,6	248,49	758,82
Некорректированная средняя	199,89	189,84	320,6	248,49

В долгосрочном плане величина превышения объема продаж над трендом в удачные кварталы должна уравниваться с величиной, на которую объем продаж ниже тренда в неудачные кварталы, чтобы сезонные компоненты в сумме составляли примерно 400 %. В данном случае сумма некорректированных средних равна 958,82. Таким образом, необходимо умножить каждое среднее значение на корректирующий коэффициент, чтобы сумма средних составила 400.

Корректирующий коэффициент рассчитывается по формуле:

Кк. = , где (3.7)

где Кк - корректирующий коэффициент;

∑Нср. - сумма некорректированных средних.

=

Расчет сезонной вариации представлен в таблице 3.30

Таблица 3.30 - Расчет сезонной вариации на 2012 год

Период	Сезонная вариация
Квартал 2	189,84 x 0,527 = 100,05
Квартал 3	320,6x 0,527 = 168,9
Квартал 4	248,49x 0,527 = 130,9
	Итого: 400

На основании данных табл. 3.6. можно спрогнозировать, что, например, в первом квартале объем продаж в среднем будет составлять 199,89% значения тренда, а в четвертом – 248.49% значения тренда.

Прогноз продаж

При составлении прогноза продаж исходим из следующих предположений:

• динамика тренда останется неизменной по сравнению с прошлыми периодами;

• сезонная вариация сохранит свое поведение.

Тем не менее, основываясь на вышеперечисленных предположениях, можно составить прогноз продаж по кварталам на 2012 г. Для этого полученные значения квартального тренда надо умножить на значение соответствующей сезонной вариации за каждый квартал. Расчет данных приведен в табл. 3.31.

Таблица 3.31. Составление прогноза продаж ООО «Кабельные Системы и Технологии»на 2, 3 и 4 квартал 2012 г.

2012 г.	Прогнозный объем продаж, тыс. руб.
II квартал	1318668,65*189,84=2503360,565
III квартал	1342199,45*106,9=1434811,212
IV квартал	1360446,78*87,93=1496240,854
Итого	5434412,631

Из полученного прогноза видно, что товарооборот ООО «Кабельные Системы и Технологии» в 2012 г. может составить 5434412,631руб.

Данному прогнозу следует доверять, так как он построен на точном статистическом методе оценке прогнозирования объема продаж. В ходе составления прогноза учитывались данные за несколько лет, прогноз роста рынка, динамика развития конкурентов. Оптимальное прогнозирование продаж и корректировку прогноза обеспечивает полный отчет о продажах компании.

В целом предложенные мероприятия повлияли эффективно. Изменив систему заключения договоров, выбрав два наиболее выгодных поставщика – это ОАО «Уфимкабель» и ОАО «Кабель Электросвязь» прибыль увеличилась на 115573 рублей и составила 169812 рублей.

Разработка системы скидок показала положительный экономический эффект.

• Скидка за объем покупаемого товара – выручка составила 1606310 рублей. Общая выгода для покупателя 75690 рублей.

• Специальная скидка - выручка составила 1438762,50 рублей. Общая выгода для покупателя 83737,50 рублей.

• Сезонная скидка - выручка составила 1263936 рублей. Общая выгода для покупателя 52664 рубля.

Выгода для нас составила 1148472, 50 рублей.

Спрогнозировав объем продаж на 2, 3 и 4 2012г. квартала получили:

- на 1 кв. объем продаж составил 25033545,85 руб.

-на 2 кв. объем продаж составил 13422199,45 руб.

- на 3 кв. объем продаж составил 1360446,78 руб.

Рассчитав методом анализа временных рядов выручку от продаж на 2 кв.2012 г. составила 25033545,85 руб., а по мероприятию изменения системы посредников выручка составила 1896600 рублей. Это является положительным моментом, что во 2 кв. получим больше выручки и прибыли. В этом случае стоит больше доверять математически доказанному методу.

Итоговое значение чистого дисконтированного денежного потока - это показатель NPV, или то количество денег, которое планируется получить по достижении горизонта планирования с учетом временного фактора, составил 118048,865 руб. Так как NPV>0, показывает, что благосостояние предприятия увеличится, и проект следует принять.