Работа с рекомендациями
Отдельно хотелось бы остановиться на двух источниках "теплых" контактов: это рекомендации и работа с центрами влияния.
Рекомендации - это координаты потенциального клиента, полученные от человека, с которым вы встречались, и он разрешил вам при этом, сослаться на его имя.
Именно взятие рекомендаций обеспечит вам постоянно пополняемую базу качественных контактов и хорошие продажи при наименьших временных и энергетических затратах с вашей стороны.
Получение рекомендаций - ключевой источник хороших потенциальных клиентов!
Преимущества взятия рекомендаций:
От 60-80 % рекомендуемых, в конце концов, осуществляют покупку
Рекомендуемые в среднем покупают на 23 % больше, чем те клиенты, встреча с которыми была назначена в результате холодного звонка.
Высокая вероятность того, что рекомендованные, в свою очередь, дадут рекомендации кому-нибудь ещё.
85 % рекомендуемых клиентов будут и дальше поддерживать с вами деловые отношения.
Статистика работы по "теплому" и "холодному" кругу
Звонок по «теплому» кругу |
Звонок по «холодному» кругу |
3 звонка = 1 встреча |
15 звонков = 1 встреча |
Продажа страховки |
|
2 встречи = 1 продажа |
8 встреч = 1 продажа |
Путем несложных математических подсчетов можно понять, что работа по "холодным" контактам в 20 раз ресурснее, чем работа по "своим" клиентам. На одну "холодную" продажу придется потратить гораздо больше сил и времени.
Принципы получения рекомендаций:
Берите рекомендации везде и всегда независимо от результата встречи, возьмите это себе за правило
Работа по рекомендациям должна начинаться с первого клиента
После встречи с клиентом, Вы должны иметь 3 рекомендации
Если Вы не попросите рекомендации, то Вы их и не получите
Прежде всего, хочется сразу избавить вас от иллюзии, что если вы попросите вашего свежеиспечённого клиента или знакомого порекомендовать вас своим друзьям или передать им ваши визитки, они с энтузиазмом возьмутся за это дело. Страховка - это не массаж или прическа, качество которых можно оценить сразу же. Вас будут рекомендовать, но только тогда, когда вы заработаете себе серьезный кредит профессионального доверия, сменив не одну жилетку, просоленную слезами клиентов, попавших ночью в ДТП или получивших отказ в выплате, и не одну пару обуви, помогая собрать справки при страховом случае, правильно оформить документы, посодействовать рассмотрению дела и т.д. Если друг познается в беде, то страховой агент - при наступлении страхового случая. При этом стоит отметить, что все вышеперечисленное никак не входит в ваши прямые обязанности. Это личная инициатива агентов, нацеленных на долгосрочное сотрудничество с клиентами и получение пассивных рекомендаций.
Поэтому, пока вы не создали себе соответствующий имидж, телефоны потенциальных клиентов нужно спрашивать самому! Вот примеры скриптов по взятию рекомендации с отработкой типичных возражений: