Думки фахівців

Об’єктивно та суб’єктивно

Андріанна МАРТИНІВ, юрист ЮФ «ОМП»

Найбільш рекомендовані юридичні фірми рідко кажуть вголос і привселюдно про ціни на пропоновані ними юридичні послуги. Це питання має характер своєрідного табу. Протилежна тенденція спостерігається з новоутвореними компаніями, які тільки входять на ринок — прайс на їхні послуги є, як правило, загальнодоступною інформацією з метою залучення клієнтів. Потрібно наголосити, що такий стан речей спостерігається не тільки в сфері юридичного бізнесу та зумовлений певними об’єктивними і суб’єктивними причинами.

Враховуючи відсутність економічно обґрунтованих законодавчих передумов для формування цін і тарифів, а також не залишаючи поза увагою специфіку суті самих юридичних послуг, можна констатувати, що цінова політика формується індивідуально з кожним клієнтом, і не виключено, що із застереженням про конфіденційність.

Які фактори впливають на ціноутворення в юридичному бізнесі? Якщо говорити загально, то, безсумнівно, ринкове ціноутворення базується на загальних об’єктивних та суб’єктивних законах, головними з яких є закон вартості, закон попиту, закон пропозиції, закон товарно-грошового обігу, закон корисності благ. Ці закони визначають особливості ціноутворення й, у подальшому, політику на тій чи іншій юридичній фірмі. Тому ціноутворення в юридичній сфері не повинно розглядатися відособлено від економічних та політичних чинників. Якщо говорити більш конкретно, то в першу чергу на формування ціни впливає складність послуг, витрати на їх надання та відсоткова ставка прибутку компанії.

Консервативна політика

Віталій КУЛАКОВ, партнер ЮФ Advice

Принципи та фактори, які впливають на ціну послуг, майже однакові в усіх юридичних компаніях. Так, на вартість послуг впливає: вид галузі, в якій виникла проблема і в якій потрібно працювати (кримінальна, господарська, адміністративна тощо); репутація юриста та фірми; обсяг та критерій складності послуг (кримінальний процес, захист прав споживача або стягнення боргу в господарському судочинстві); необхідність залучення інших фахівців; територіальне місце­знаходження клієнта тощо.

З іншого боку, на вартість впливає «особистість» клієнта, можливість його оплатити послуги, його соціальний статус, положення в суспільстві тощо. Наша компанія іноді надає безоплатну правову допомогу особам, які не мають можливості оплатити послуги, але беззаперечно потребують її.

Ми використовуємо різні форми встановлення вартості послуг, але переважно ми користуємося фіксованою ставкою за той чи інший проект, та інколи погоджуємо обсяг додаткового гонорару за позитивний результат. Ми намагаємося чітко сформувати свою ціну, щоб у клієнта було чітке розуміння, за що він платить. При цьому кожний проект (справа) є особливим, оскільки ми намагаємося зробити більше корисного, аніж домовлялися, тобто ставимо максимальні цілі. Наша компанія завжди націлена на довгострокову роботу з клієнтом, тому перегляд ціни в бік збільшення буває, швидше, винятком, вимушеним кроком, тому намагаємося бути консервативними в ціновій політиці.

Індивідуальний підхід

Ігор КАЛІТВЕНЦЕВ, керуючий партнер ЮК «КПД Консалтинг»

Головним принципом при встановленні цін на наші послуги є чітке розуміння того, чого саме, на який результат очікує клієнт від наших пос­луг. Перш за все, ми орієнтуємося на те, щоб наша послуга максимально вирішувала ті правові питання, з якими до нас звернувся клієнт. Через це, за умови високої якості наших послуг на рівні міжнародних стандартів, разом із цим, ми достатньо гнучкі й до кожного клієнта ставимося індивідуально.

Ми використовуємо й погодинну оплату наших послуг, і фіксовані ставки, і їхні комбінації. У вирішенні цього питання визначним є бажання клієнта. Але можна зауважити, що, наприклад, нерезиденти більш схильні до погодинної оплати, громадяни та компанії умовно середнього класу — до фіксованих ставок. Для великого бізнесу, як правило, більш привабливою є комбінація згаданих форм визначення вартості юридичних ­послуг.

Цінність, яку отримують клієнти від наших послуг, є для нас одним з головних орієнтирів при формуванні вартості юридичних послуг. Через це надання знижок, іноді дуже значних, на наші послуги є закономірним явищем у нашій практиці, наприклад верствам малозабезпеченого населення або клієнтам, у тому числі й із бізнес-середовища, які в силу певних обставин перебувають у скрутному фінансовому становищі. Також певні пільги ми надаємо нашим постійним клієнтам.

Неадекватна вартість

Андрій ТРЕМБІЧ, адвокат АФ «Грамацький і Партнери»

Давно вже варто сприймати як даність, що юристи не вміють адекватно оцінювати вартість своїх послуг та, відповідно, вести врівноважену цінову комунікацію з клієнтом. Це тим більше дивно, бо питання вартості цілком визначає зрілість наших з клієнтом відносин. Не те, щоб ця вартість самими юристами недооцінювалася, — ні, просто ніхто не знає власну ринкову ціну, бо економічно ця категорія майже невимірювана. Перше причинно-наслідкове коло виникає, коли вартість послуги пояснюється та пов’язується із статусом юриста або фірми, своєю ж чергою сам статус у нашій сфері часто визначається зворотно — сумою гонорару. Тож виникає відома ілюзія, що «заробити можна стільки, скільки ви собі дозволите», мовляв, назвися видатним експертом у певній галузі, і тебе так сприйматимуть інші «експерти» — подбай лише про зовнішні атрибути та відповідні ставки.

Можна безкінечно пояснювати самим собі, що послуги різних консультантів різняться насамперед за якістю і що «якість не може коштувати дешево», але результат юридичної послуги є цілком у свідомості клієнта, і винятково його емоції та враження від спілкування з нами монетизують цю послугу як таку. Можна надати просто ексклюзивну, шедевральну послугу та залишити клієнта незадоволеним. У нас так мало об’єктивно порівнюваних ознак якості, що для цілей нашої дискусії ними можна просто знехтувати.

Як індустріальній юридичній фірмі розірвати ці кола? Насамперед, дотримуватися конвенції, оскільки за сторіччя існування інституційного юридичного ринку ніхто не вигадав ліпшого способу оцінювати юридичну роботу, ніж орієнтуватися на прямих своїх конкурентів, потайки збільшуючи при цьому власний корпоративний важіль (leverage), тобто стандартизуючи внутрішні процедури й оптимізуючи витрати та «собівартість» виробництва власне послуги. Перше (зовнішні конкурентні ціни) при цьому вкаже більш-менш виправдану верхню межу нашої вартості, а друге (внутрішня собівартість) — нижню. Десь у цьому просторі і потрібно вибудовувати поточну цінову стратегію і тактику. Головне, щоб вистачило простору. Друге — не загравати з клієнтом і не боя­тися прямої комунікації з ним із приводу нашої вартості — навіть самим її ініціювати; сам наш внутрішній ціновий простір при цьому має бути прихованим від клієнта.