5. Тактические приемы маркетингового ценообразования

Принципиально сформированный уровень цены необходимо адаптировать к прак­тике различных конкретных рынков, на которых будет продаваться товар. Тактика кор­ректировки цен разнообразна. Тактические изменения цен не способны принципиально поменять уровень спроса, они направлены на его стимулирование. Разнообразие тактиче­ских ходов ценового маркетинга связано с большими различиями в условиях, формирую­щих локальные рынки (например, центр и спальные районы города, обычные и круглосу­точные магазины и т.п.).

Основные тактические приемы в маркетинговом ценообразовании:

• устанавливается широкий спектр скидок;

• тактика «.убыточных цен на наводящий товар» (ниже цены - выше спрос);

• практикуется применение цен, меняющихся (выше потребность в товаре или его доступность - выше цена);

• в розничной торговле применяется тактика «ценовых градаций» - выделение в магазине ценовых зон, предполагающих разные уровни качества;

• «имитация качества» - необоснованное качеством изменение цены вновь поступившего в магазин товара до уровня, поддерживающего имидж;

• особое выставление цены (в сопровождении надписей, ярких рисунков),

• альтернативные способы - округление или дробление цен: «округленные» цены потребитель считает простыми, легко их воспринимает и сравнивает;

«неокругленные» цены создают впечатление дешевизны. «Ломаные» цены (d меньше следующего десятка) - один из наиболее распространенных вариантов таких «неокругленных цен», отталкивает определенный тип покупателей, считающих что их «оболванивают».

• «пороговая цена» - назначение цены с учетом психологического ценового г (воспринимаемого как предел для данного товара большинством покупателей).

Основные виды скидок:

• сезонные скидки за покупку вне сезона;

• массовому покупателю (купоны, марки);

• количественная скидка;

• бонус (премия);

• дистрибьюторские и дилерские скидки постоянным посредникам по сбыту, постоястоянным клиентам за «верность»;

• функциональные скидки с конечной цены посреднику;

• скидки за оплату наличными;

• за предварительную оплату;

• специальные скидки на пробные партии и заказы;

• скидки за возврат ранее купленной у этой фирмы устаревшей модели;

• скидки при продаже подержанных товаров;

• надбавка за индивидуальность заказа;

• надбавка за повышенное качество;

• надбавка за рассрочку платежа;

• специальная надбавка, если объем заказа меньше приемлемого для поставщика;

• надбавка за изменение качественных элементов, дополнительные услуги;

• наценки за упаковку,тару.

Страхование окончательной цены осуществляется внесением в контракт условий изменения цены (например, в случае изменения рыночных цен на товар или издержек в подписания договора).

16