1.2 Критерии выбора посредников

Главная цель применения услуг посреднических оптовых компаний это увеличение рынков реализации продукции и сокращение издержек. В обстоятельствах территориальной разбросанности рынка продукции компании-поставщику из-за значительных затрат по реализации своей продукции, нерентабельно поставлять ее по направлению непосредственных связей с потребителями. Оптовик же, накапливая поступающую продукцию разнообразной номенклатуры, реализует их, приобретая часть прибыли от общей продажи. В итоге такого способа организации реализации продукции, поставщики приобретают возможность сбывать свой товар максимально большому кругу потребителей.

При избрании оптовых посреднических компаний, промышленные предприятия имеют ввиду следующие ключевые суждения³:

- уверенность поставщика в интересах посредников определить с ним взаимоотношения по реализации продукции;

- отличное знание оптовиком продукции поставщика;

- необходимый уровень надежности положения того или другого оптовой компании в конкретной отрасли промышленности;

- присутствие у посредника складских емкостей и его способность хранить у себя запасы-товаров поставщика;

- устойчивость финансового положения посредника и аргументированность производимой им политики цен и др.

Систематизацию посредников проводят по двум ключевым признакам: от чьего имени действует посредник и за чье финансирование посредник ведет свои операции. Проанализируем главные типы посредников (табл. 1)⁴.

Таблица 1

Типы посредников в каналах распределения

Тип посредника	Признак классификации
Дилер	От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор	От чужого имени и за свой счет
Комиссионер	От своего имени и за чужой счет
Агент, брокер	От чужого имени и за чужой счет

Дилеры это оптовые посредники, которые совершают операции от своего имени и за свой счет. Продукция обретается ими по договору поставки. Следовательно, дилер делается собственником товаров после полной оплаты поставки. Отношения между компанией и дилером прерываются после исполнения всех условий по договору поставки. В логистической линии, дилеры имеют позицию, максимально близкую к конечным потребителям.

Дистрибьюторы это оптовые и розничные посредники, совершающие операции от имени компании и за свой счет. Обычно, компания дает дистрибьютору право сбывать свои товары на конкретной территории и в течение конкретного срока. Следовательно, дистрибьютор не выступает собственником товаров. По договору им обретается право реализации продукции. Дистрибьютор может работать и от своего имени. В таком случае, в пределах договора, на предоставление права реализации заключается договор поставки. В логистической цепи, дистрибьюторы, как правило, занимают позицию между компаниями и дилерами (рис. 1).

Рис. 1. Образец канала распределения с разнообразными типами посредников

Комиссионеры это оптовые и розничные посредники, совершающие операции от своего имени и за счет компании. Комиссионер не выступает собственником реализуемого товара. Следовательно, комиссионер выступает посредником только для комитента, а не для последнего потребителя, денежные средства которого переводятся на счет комиссионера. При всем этом, риск внезапной порчи и гибели товара, возлежит на комитенте. Комиссионер должен предоставить сохранность продукции. Он отвечает за потерю или порчу товара по его вине⁵.

Агенты это посредники, являющиеся представителями или помощниками другого, главного по отношению к нему лица (принципала). Обычно, агенты выступают юридическими лицами. Агент совершает сделки от имени и за счет принципала. Максимально известный вид агентского вознаграждения это процент от суммы совершенной сделки.

Брокеры это посредники при совершении сделок, сближающие контрагентов. Брокеры не выступают собственниками товара, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются товаром, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты.

Предоставление индивидуальной заинтересованности персонала посредника:

- персонал посредника требуется разбирать как особую часть собственного персонала, а поэтому необходимо достигать лояльности и надежности отношений с посредниками;

- вознаграждение персонала посредника (продавца) обязано стимулировать качественную, деятельную работу по реализации товара компании;

- обучение персонала верным приемам работы и формирование квалифицированных навыков содействуют результативности реализации;

- стандарты обслуживания, сформированные компанией-принципалом (производителем, экспортером), позволяют результативно реализовывать, так как ставят посредников в одинаковое положение, а также предоставляют довольно верную относительную оценку их деятельности.

Варианты установления количества посредников.

После предпочтения типов посредников в канале распределения требуется установить количество таких посредников. В маркетинге выработаны три подхода к разрешению этой проблемы⁶:

1) интенсивное распределение это подразумевает обеспечение запасами товара в потенциально большем числе торговых компаний;

2) эксклюзивное распределение это подразумевает преднамеренно ограниченное число посредников, сбывающих данный товар в пределах сбытовых территорий;

3) селективное распределение это являет собой немного среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение помогает компании достичь требуемого охвата рынка при максимально строгом контроле и с наименьшими издержками, чем при создании интенсивного распределения.

Для увеличения результативности реализации продукции и в целях экономии средств, компании весьма часто прибегают к применению многоканальных систем распределения товаров.

Вывод.

Развитие посреднических связей делается все более актуальным, и присутствие логистических посредников, осуществляющих разнообразные функции, становится необходимым условием сбыта продукции.

Главное место среди логистических посредников занимают торговые посредники, которые помимо функции обмена, могут осуществлять функции физического распределения и поддерживающие.

Ключевая цель применения услуг посреднических оптовых компаний - расширение рынков реализации товаров и сокращение издержек.