Форми закріплення

Типові контракти розроблені галузевими організаціями:

Бартерна операція

=

Здвоєний контракт на експорт-імпорт сировини\готової продукції

Операція з давальницькою сировиною

Особливості

• Необмежена кількість виконавців

• Необмежена кількість етапів переробки

• Зміна ТНЗЕД при переробці

• Вартість давальницької сировини на кожному етапі переробки має становити не менше 20% заг. вартості готової продукції

• Митно-тарифне регулювання для сировини, вироблена продукція з якої підлягає поверненню власнику сировини

Контракт на переробку давальницької сировини

=

Контракт на експорт-імпорт сировини + Зазначення виробленої продукції, її кількості та якості + Умови та строки поставки виробленої продукції + Оплата за переробку сировини + Схема переробки сировини

Операції з авансових закупівель

1.Сировина (виробник готової продукції)

2. Оплата сировини (транзитний рахунок)

3. Готова продукція

4. Частина вартості готової продукції

5. Решта вартості готової продукції

34. Особливості переговорів щодо експорту й імпорту.

Переговори з експорту

Існує кілька методів здійснення угоди з експорту:

1) прямий і непрямий методи (наводяться аргументи про вигідність пропонованої угоди);

2) альтернативний метод (пропонують два види угоди, покупцеві потрібно вибрати найбільш підходящий для нього);

3) метод прийняття пропозиції покупця (якщо є можливість, то постачальник (продавець) погоджується з окремими пропозиціями, висунутими покупцем);

4) попереджувальний метод (постачальник-продавець повідомляє про терміни поставки, платежу і інших умовах угоди, уникаючи використання слів «продаж», «покупка», він нібито не сумнівається в бажанні покупця придбати товар);

5) знак питання метод (постачальнику, не вступаючи в протиріччя з покупцем, необхідно ставити питання так, щоб він власними відповідями спростовував свої заперечення). Одним з ключових моментів переговорів з експорту, безперечно, є відстоювання своєї власної ціни.

Як матеріал для обґрунтування названої ціни рекомендується застосовувати ціни своїх угод, укладених на інших ринках, ціни пропозицій конкурентів, інформацію про підвищувати спрямованості ринку, показники якості товару і його переваги, зручність в застосуванні, економічність, надійність упаковки, екологічність і т. д.

Необхідно пам'ятати про те, що угода повинна бути взаємовигідною. Якщо угода стає вигідною тільки одній стороні, то швидше за все вона буде останньою, і сподіватися на тривалу співпрацю з організацією не варто.

Переговори з імпорту

Відправивши вимоги і прийнявши безліч пропозицій, слід піддати їх докладного розгляду і знайти найбільш вигідні пропозиції для проведення переговорів з імпорту.

Основним завданням тактики вважається вміле посилення конкуренції між продавцями. Не слід відбирати у конкурентів надію придбання замовлення аж до моменту підписання договору з одним з них.

Особливу увагу треба звернути на якість продукції, що закуповується, зокрема машин і устаткування, на їх технічну новизну, забезпечення екологічних вимог при експлуатації, на питання гарантій, техобслуговування, сервісу і т. Д. При цьому важливо дійти згоди в питаннях про способи перевірки якості , методах випробувань, про порядок пред'явлення претензій.

У переговорах необхідно отримання домовленості в ціні, яка при цьому повинна бути на світовому рівні. Перше, чого варто досягти в процесі переговорів, - знижки з ціни пропозиції. Важливо пам'ятати, що величина знижки залежить від багатьох факторів: стану кон'юнктури ринку, завантаження виробничих потужностей