Однозначный путь к кутикулам

— В наше время ситуация с планированием в компаниях из­менилась к лучшему?

— Ненамного. Менеджеры, как правило, отделываются сак­раментальной фразой: «У нас такая страна, невозможно ничего планировать». На самом деле это просто непонимание, что та­кое планирование и зачем оно нужно. Не умеют собирать ста­тистику, не знают, по каким показателям. Я считаю, что компа­ния, существующая два года, накопила достаточную статистику, чтобы план от факта не отличался на сто-двести процентов.

Еще одна причина плохого планирования — это отсутствие логики в учете товаров, то есть в классификации. Классифика­ция — один из столпов логистики, о ней стоит поговорить по­подробнее. Решение этой проблемы на самом деле может прин­ципиально изменить положение компании на рынке.

— А в чем заключается проблема?

— Классификация множеств — это раздел науки логики, он изучается только в специализированных вузах. А с необходи­мостью классификации множеств мы сталкиваемся постоянно. К примеру, обувь в магазинах делят на мужскую, женскую, дет­скую, резиновую. Для покупателей это вполне приемлемо. Но это не классификация с точки зрения логики. Для компании, ко­торая торгует обувью, это крах.

— Почему?

— Потому что мужская и женская — это принадлежность к по­лу, детская — к возрасту, а резиновая — это материал. Еще при­мер. Компания производит хлеб. Начинают вести учет, решили: будет хлеб «белый» и «черный». К чему это приведет? Предприя­тие развивается, появляются новые продукты. Как добавить их в учетную базу? Если мы стали выпекать «хлеб белый с отрубями», это понятно: мы начинаем от «белого», добавляем свойство «с от­рубями». Но что делать, если появится, скажем, «диетический» хлеб, причем и черный, и белый? На какой уровень поставить но­вое свойство? Однозначность теряется. Это приводит к хаосу. Тем более что сейчас потребительских товаров — море.

Самый известный пример плохого классификатора — это ко­ды таможни. Попробуйте быстро найти там нужный вам товар. Приходится действовать методом исключения: если мне нужны шины, то это не продукты переработки алмазной промышлен­ности, не косметика, не детские колготки... В конце концов ос­тается две-три главы, которые уже приходится прочесывать це­ликом. Более того, в итоге все равно возможно двоякое толкова­ние, а от этого зависит пошлина.

— А что такое правильно построенная классификация? В чем ее отличие?

— Во-первых, она позволяет однозначно найти товар и одно­значно внести его в базу данных. Во-вторых, она дает возмож­ность развивать и дополнять учетную систему, не ломая ее.

Недавно мы работали с одной косметической компанией. На ее опыте мы сделали универсальный классификатор космети­ческих товаров для дистрибуторов. Я не претендую на мировое открытие, но то, что в России в косметике этого нет, я могу точ­но сказать.

— Какие проблемы были у этой компании?

— В этой компании полагали, что в учетной системе очень удобно разбивать весь товар по брендам. Мы говорим: если вы строите учетную систему от брендов, а в каждом бренде есть оди­наковые наборы свойств определенного вида товара, то получит­ся такой массив данных, в котором вы никогда не разберетесь.

Открываем первый уровень их учетной системы и видим до­вольно много странных обозначений вроде «я+мыло» или «*мыло». Откуда это берется? В холдинге несколько филиалов. Сидит сотрудница, предположим, в Красноярске. Ей нужно срочно выписать мыло такое-то. Она открывает папки-бренды, долго копается в этих списках, не может найти нужный товар и думает: у меня это мыло часто берут, внесу-ка я «*мыло», строч­ка автоматически уйдет в списке наверх, и я всегда буду знать, что это мыло сверху. Другая сотрудница в Уфе, не догадываясь о звездочке, поставленной красноярской коллегой, в аналогичной ситуации думает: внесу «я+мыло», будет мыло внизу. Между тем это же мыло есть и в списках по брендам — его просто ни та ни другая не смогла найти. И получается в учетной системе три строчки для одного наименования.

Мы видели массивы данных, измеряемые в гигабайтах, а на самом деле оборот был всего несколько тысяч единиц. То есть примерно десять процентов значимой информации, остальное — «мусор». В дальнейшем это приводит к огромным денеж­ным потерям. На складском учете и управлении запасами мож­но ставить большой жирный крест.

— И какое решение вы предлагаете?

— Для учетной системы и классификации надо всегда ста­вить цель — для чего она предназначена.

— В данном случае она предназначалась для поиска това­ра, а его знают по бренду...

— Смотрите. Как идет выбор товара? Я как потребитель косметики, сидя дома, не думаю: что-то мне «лореаля» не хва­тает. Я смотрю на себя в зеркало и прихожу в ужас, потому что у меня грязные волосы. Мне нужен шампунь. Я знаю, что я женщина, я знаю свой возраст и тип волос: крашеные, сухие. Я иду в магазин и смотрю на опознавательные знаки — для сухих, для окрашенных. К тому же мне нравится лимон­ный запах. Таких шампуней может быть несколько. И вот тог­да я подумаю, что предпочитаю «Л'Ореаль», а не «Люмене» (приношу свои извинения компаниям, но это только при­мер). То есть прежде всего мне нужен товар с определенными свойствами.

Классификатор строится так. Первый логический треуголь­ник — это уровни свойств. Треугольник, потому что они дол­жны идти от меньшего количества к большему. Каждый уровень свойств отвечает на определенный вопрос. Сначала мы класси­фицируем людей, поскольку для них предназначена косметика. Первый уровень — пол: мужчина, женщина, «унисекс». Я была категорически против, когда они хотели добавить «дети», пото­му что при этом смешиваются возраст и пол. А что это означает? Если мы начнем развиваться и у нас появятся товары для детей в возрасте от трех до пяти месяцев, то сразу же этот уровень раз­растется в галактику и вы уже не сможете развиваться. Поэтому берем отдельно пол, отдельно возраст. Следующий уровень классификации — это часть тела. Чело­век делится на четыре части — голова, туловище, руки, ноги. Дальше — часть части тела. В конце концов мы остановились на двадцати уровнях.

— И если появляется в ассортименте, скажем, крем для кутикул...

— Если это, допустим, крем для мужчин и для женщин — мы берем «унисекс» на первом уровне, потом идем на следую­щий — возраст, дальше — часть тела «рука», часть руки «палец» и дошли до кутикул.

Человека мы отклассифицировали. Начинается новый тре­угольник — свойства самого товара. Сначала время года, для которого он предназначен, потом время суток. Потом идут кос­метические свойства, потом свойства парфюмерные, потом вид упаковки, вес. Вид продукта — в последнюю очередь.

Таким образом, все свойства продукта отделены друг от друга. Это порождает очень полезный побочный эффект. Помимо логис­тического аспекта — точнейшего учета по всем параметрам — мы получаем огромную маркетинговую пользу. Обладая правильно построенным классификатором, мы единственные, кто может ска­зать производителю, что происходит не вообще с его брендом, а с конкретными свойствами товара. Что происходит с клубничным запахом? Что происходит именно с тюбиками, а не с баночками? Фактически мы можем сделать прогноз: в следующем квартале бу­дет пользоваться спросом крем для мужчин в металлических тюби­ках по пятьдесят граммов, с лимонным запахом, зеленого цвета.

А еще, имея правильный классификатор, можно проследить путь создания продукта, его исходные данные. Покажу это на примере мясоперерабатывающего комбината, пригласившего нас под узкую задачу: разобраться с затратной частью бизне­са — транспортом. Но ограничиться транспортом не удалось, проблемы лежали глубже. Пришлось начать с определения структуры, связывать ее с функциями и с людьми. И опять пришли к классификации.

Скажем, в статье «закупка» значился «крупный рогатый скот», «свиньи» и «овцы». Я предложила: давайте сделаем изначально правильную классификацию, чтобы, если вдруг вы начнете поку­пать птицу, рыбу или кроликов, вы бы смогли их в эту систему легко внести. Разбираемся с их сырьем, я прошу описать мне всех животных, с которыми они сейчас работают, породы хотя бы. Не смогли. Пришлось взять книжку и выяснить, что коровы бывают пятнистые и красные, красные голландские и красные белорусские... Значит, отдельно цвет, отдельно порода, отдель­но — что это корова, отдельно возраст, отдельно пол. «Вы не про­фессионал, — тут же сказали мне, — в животноводстве есть по­ловозрастная группа». Я объясняю: вы для себя отделите пол, возраст и сорт. Вам никто не мешает потом это все объединить.

Идем дальше. Оказалось, что коровы, которые паслись на пастбищах с овсяницей и клевером, к тому же белые пятнистые, а не красные, имеют меньшую вероятность лейкоза и цирроза печени. А на выходе это — качество продукции. Если привозят корову с циррозом, печень выбрасывается, а так она пошла бы в производство. Так давайте посмотрим на ваших поставщиков, у кого какие пастбища и какие коровы, и их с этой точки зрения тоже отклассифицируем. После этого, взяв готовый продукт, колбасу, вы можете с помощью классификации подробно рас­сказать, из какой коровы она сделана, вплоть до пастбища.

Одним словом, сейчас на этот мясокомбинат муха не залетит, не будучи тут же отклассифицированной по всем возможным параметрам. Они пока находятся в начале пути, там отлажен учет входящих потоков, построены все классификаторы. Работы еще много, но они готовы идти до конца, потому что считают наличие такой единой логистической системы серьезным кон­курентным преимуществом.