3. Внутрішне середовище підприємства

Мікросередовище підприємства – середовище, у якому приймаються конкретні рішення по веденню бізнесу, інтерпретуються як універсальні, поза залежністю від форми організації підприємства, поєднує усі функціональні середовища усередині виробничої системи. Усередині підприємства середовище представлене функціональними областями, загальними для всіх типів підприємств.

У залежності від форм власності, передбачених законом, в Україні можуть діяти підприємства наступних видів:

• Приватне підприємство, що діє на основі приватної власності громадян або суб'єктів господарювання.

• Підприємство, що діє на основі колективної власності (товариства та акцыонерны товариства).

• Комунальне підприємство, що діє на основі комунальної власності територіальної громади

• Державне підприємство, що діє на основі державної власності

• Підприємство, засноване на змішаній формі власності, на базі об'єднання майна різних форм власності.

Підприємства в залежності від кількості працюючих та обсягу валового доходу від реалізації продукції за рік можуть бути віднесені до малих підприємств, середніх або великих. До малих (не залежно від форми власності) відносяться підприємства, в яких середньооблікова чисельність працюючих за звітний (фінансовий) рік не перевищує 50 осіб, а обсяг валового доходу від реалізації продукції (робіт, послуг) за цей період не перевищує суми, еквівалентної 500 000 євро за середньорічним курсом Національного Банку України щодо гривні.

4 Бізнес-моделі

Бізнес-модель є "скелетом" компанії. Всі процеси всередині компанії описуються її бізнес-моделлю і підпорядковуються їй. На початковому етапі життєдіяльності компанії необхідно запустити ці процеси і впевниться, що вони не конфліктують між собою, а ведуть компанію до отримання прибутку. Виникає потреба в деякому універсальному алгоритмі з перевірки бізнес-моделей, але для того, щоб бізнес-модель можна було швидко перевірити і описати її необхідно шаблонизувати.

У роботах Олександра Остервальдера наведено приклад універсального шаблону бізнес-моделі (рис. 1.5)

Ключові партнери	Ключові дії	Цінності пропозиції		Відносини з клієнтами	Споживчі сегменти
	Ключові ресурси			Канали збуту
Структура витрат			Потоки доходів

Рисунок 1.5 – Схема бізнес-моделі Остервальдера

Описуючи сутність представленої моделі слід виділити наступні блоки.

Цінності пропозиції – сукупність переваг, які компанія готова запропонувати споживачу69. Цей пункт є ключовим в процесі вибору моделі і подальшого позиціонування продукту або послуги. Необхідно дуже чітко сформулювати переваги вашого продукту перед конкурентами. Також важливо пам'ятати, що абсолютно унікальних продуктів не буває, ну або таких одиниці, а в більшості випадків будь-який бізнес має конкурентів, як прямих, так і непрямих.

Важливо розрізняти поняття "проблеми клієнтів" і "потреби клієнтів". Це не одне і те ж. Найчастіше, задовольняючи одну потребу клієнта, ви можете вирішити відразу кілька його проблем. Наведемо кілька "стандартних", з яких складається цінність продукту: новизна; продуктивність; виготовлення на замовлення (індивідуальність); поліпшення умов праці; дизайн;статус; ціна; зниження витрат; зниження ризику; доступність, раніше недоступних речей; зручність.

Розглядайте надану цінність як прибуток, створений поданням клієнтові певної сукупності послуг або товарів. Здатність надати виняткову цінність - ось основна причина, чому клієнти віддають перевагу одній компанії перед іншою. Ось приклади видів наданої цінності:

– зручність. Мінімум часу, максимум зручності - ось що важливо для клієнтів;

– ціна. Часто клієнт вибирають послугу за її низьку вартість. Skype, наприклад, надає послуги міжнародного телефонного зв'язку набагато дешевше, ніж телефонні компанії;

– дизайн. Багато клієнтів, які бажають платити за кращий дизайн товару і / або умови надання послуг. Дорожчий, ніж аналоги конкурентів, iPod фірми Apple відрізняється прекрасним дизайном, а також високою якістю комплексної послуги з завантаження / прослуховування музики;

– бренд, або статус. Деякі компанії надають цінність, пропонуючи клієнтам можливість відчути себе людьми винятковими, що різко відрізняються від інших;

– зниження витрат. Надаючи послуги, компанії можуть сприяти зниженню витрат, що в підсумку підвищує доходи їхніх клієнтів;

– зниження ризиків. Клієнтів також хвилює можливість зниження ризиків, зокрема пов'язаних з вкладенням капіталу

Споживчі сегменти – визначають конкретну клієнтську базу. Клієнт - серце бізнес-моделі, від якого відштовхуються всі інші побудови.

Від вибору цільової аудиторії залежать інші аспекти проектування моделі. Необхідно чітко визначити для кого розробляється / продається продукт - це хрестоматійне твердження. Однак існують такі типи проектів, цільову аудиторію яких не можна зрозуміти відразу, а в деяких випадках робити це навіть небезпечно, тому що можуть виникнути рамки, що обмежують розвиток проекту. Сегментація клієнтів працює більшою мірою на розвинених ринках ніж на нових. Різниця споживчих сегментів обумовлена відмінностями в пропозиціях, запитах і каналах збуту. Групи клієнтів представляють різні сегменти, якщо:

• відмінності в їх запитах обумовлюють відмінності в пропозиціях;

• взаємодія здійснюється по різних каналах збуту;

• взаємини з ними потрібно будувати по-різному;

• їх вигідність істотно різниться;

• їх приваблюють різні аспекти пропозиції.

Можна виділити наступні споживчі сегменти: масовий ринок, нішевий ринок, дробове сегментування, багатопрофільне підприємство, багатосторонні платформи (наприклад, підприємство, яке пропонує безкоштовну пресу, потребує великої числі читачів, щоб привабити рекламодавців, і зацікавлене в рекламодавців, щоб фінансувати виробництво і поширення) .

Цінністні пропозиції пов’язані з сегментами споживачів. Побудова відносин з клієнтами є однією з елементів моделі. Блок описує типи відносин, які компанія встановлює з окремими сегментами покупців. З типів відносин можна виділити наступні:

• персональна підтримка;

• vip персональна підтримка;

• самообслуговування;

• автоматизоване обслуговування;

• спільноти;

• спільне створення цінності.

Організація повинна чітко визначити, який тип взаємин буде встановлений з кожним з клієнтів. Крім того, в цьому пункті необхідно відобразити ступінь відповідності пропонованого продукту або послуги очікуванням клієнтів. Якщо якість не відповідає очікуванням клієнтів, то, крім роботи над її підвищенням, можна проводити альтернативну політику, наприклад, коригувати цінову політику або позиціонування.

Канали збуту.

В цьому розділі бізнес-моделі необхідно описати те, як планується донести до споживача свою пропозицію цінності, як буде продаватися продукція або послуга, як пропонується створювати зворотний зв'язок від клієнтів. Можна створити власну дилерську мережу, можна скористатися наявними можливостями місцевих дистриб'юторів. Канали збуту виконують ряд функцій, що враховують всі етапи просування товарів, зокрема:

• підвищують ступінь поінформованості споживача про товари і послуги компанії;

• допомагають оцінити ціннісні пропозиції компанії;

• дозволяють споживачеві купувати певні товари та послуги;

• знайомлять споживача з ціннісними пропозиціями;

• забезпечують післяпродажне обслуговування.

Загальноприйняті канали збуту:

• контакти особисті або по телефону;

• сайт або магазин;

• доставка;

• інтернет (соціальні мережі, блоги, електронна пошта і т.п.);

• традиційні засоби інформації (телебачення, радіо, газети і т.п.).

Ключові партнери – це ті, хто допоможе бізнесу існувати та розвиватися. Їх мережа допомагає зробити бізнес-модель ефективною. Організації немає сенсу володіти всіма потрібними ресурсами або займатися кожним видом діяльності. Деякі дії вимагають дорогого устаткування або виняткового знання справи. Партнери тим не менш можуть і вийти за межі відносин «виготовити - купити».

Можна виділити чотири основні типи партнерських відносин:

• співпраця з неконкуруючі компаніями;

• стратегічне партнерство з компанією-конкурентом;

• спільне підприємство для запуску нових бізнес-проектів;

• відносини типу "постачальники-виробник".

Основні цілі організації партнерських відносин:

• оптимізація виробництва;

• зниження ризику і невизначеності;

• поставка ресурсів і спільна діяльність.

Ключові дії Блок описує дії, які необхідні для реалізації бізнес-моделі. Це найважливіші дії, без яких робота компанії неможлива. Основними видами діяльності є:

– виробництво;

– вирішення проблем (консалтинг);

– формування мережі / платформи;

Виробники розробляють і виводять на ринок власні продукти, консалтингові компанії та медичні установи надають послуги, а деякі компанії, що надають послуги своєї платформи, зайняті її підтримкою і розвитком. Одним з найяскравіших представників останніх є eBay. Це найважливіше, що має визначити організація при створення бізнес-моделі:

– створення моделі охоплює виробництво товарів, послуги проектування / розробки / поставки і рішення проблем. Для сервісних компаній сюди може входити і підготовка до надання послуг, і надання послуг як таке. Наприклад, перукарські послуги «споживаються» у міру їх надання.

– продаж означає просування, рекламу або оповіщення потенційних клієнтів щодо цінності послуги або товару. До особливих завдань можуть відноситись комерційні візити, розробка / виготовлення рекламних оголошень або проведення рекламних акцій, навчання або тренінг;

– підтримка допомагає організації працювати як годинник, але безпосередньо не пов'язана ні зі створенням моделі, ні з продажем. Це, наприклад, наймання співробітників і виконання бухгалтерської або іншої адміністративної роботи.

Керавники та виконавці схильні думати про свою роботу в термінах задач - ключових видів діяльності, - а не в термінах цінності, яку ця діяльність приносить. Але клієнт, вибираючи організацію, більше цікавиться цінністю, яку отримає, ніж самим завданням.

Основними питаннями на які слід відповісти є: які дії потрібні для розкриття цінності Пропозиції? які ваші канали продажів? які ваші взаємини з клієнтами? звідки повинні прийти доходи?

Ключові ресурси

Цей блок включає в себе найбільш важливі активи, необхідні для функціонування бізнес-моделі. Ключові ресурси дозволяють компанії створювати і доносити до споживача свої ціннісні пропозиції, забезпечувати взаємодію з цільовими, призначеними для користувача, сегментами і отримувати прибуток в кінці кінців. Основні види ресурсів:

• матеріальні ресурси;

• інтелектуальні ресурси;

• персонал;

• фінанси.

Тут, крім усього іншого, важливо вказати ті ресурси, які допомагають просувати продукт. Ними можуть бути бренд, технологія і т.д.

Різні бізнес моделі припускають різні ресурси. Де-які компанії не можуть існувати без розгалуженої структури логістики, інші обходяться одним сайтом, але незалежно від роду діяльності будь-яка компанія немислима без будь-яких ключових ресурсів. Не можна зробити який-небудь продукт з нічого.

Структура витрат. Цей блок описує витрати, пов'язані з функціонуванням бізнес-моделі. Сюди входять витрати на розробку і виробництво, відносини з клієнтами і партнерами і ін. «Ідеальні» крайності цього блоку описують компанії, що орієнтуються на власні ціннісні пропозиції і на мінімізацію витрат. Найчастіше будь-яка бізнес модель знаходиться між двома крайнощами і різниться близькістю до того чи іншого варіанту. Перші прагнуть завжди забезпечити необхідну якість своєї продукції, а другі будь-якими способами мінімізувати витрати на надання своєї ціннісної пропозиції.

Придбання ключових ресурсів, ведення ключових видів діяльності і робота з ключовими партнерами - все призводить до витрат. Грошові кошти необхідні, щоб створювати і надавати цінність, підтримувати взаємини з клієнтами і отримувати дохід. Витрати можна орієнтовно розрахувати після визначення ключових ресурсів, ключових видів діяльності та ключових партнерів.

Масштабованість – важливе поняття, пов'язане як з витратами, так і з загальною ефективністю бізнес-моделі. Воно означає, що бізнес може впоратися з різким збільшенням попиту – ефективно обслужити ще більше споживачів, причому не за рахунок зайвої напруги сил або зниження якості. У термінах фінансів масштабованість має на увазі, що витрати з обслуговування кожного «зайвого» споживача не тільки не зростуть і навіть не залишаться колишніми, а навпаки, знизяться. Хорошим прикладом бізнесу, що масштабується, може служити компанія – розробник програмного забезпечення. Одного разу розроблений програмний продукт можна відтворювати і поширювати за низькою ціною. Витрати на обслуговування додаткового споживача - того, наприклад, хто викачує програму - по суті дорівнюють нулю.

І навпаки, бізнес консультаційних фірм і фірм, що надають побутові (або особисті) послуги, рідко масштабується. Кожна година, витрачена на обслуговування додаткового клієнта, - це зайва година часу фахівця: додаткові витрати по обслуговуванню кожного «зайвого» споживача залишаються колишніми. Тому з фінансової точки зору масштабований бізнес більш привабливий, ніж немасштабований.

Також тут доцільно порівняти за рівнем витрат обрані раніше компоненти бізнес-моделі з можливими альтернативними варіантами.

Основні питання до даного блоку: які основні витрати властиві вашій бізнес-моделі? Які ключові ресурси є найдорожчими? Які основні активності є найдорожчими?

Потоки доходів Те, заради чого і замислювалася бізнес-модель. Організація повинна:

1) точно з'ясувати, за що клієнт готовий платити;

2) прийняти той спосіб оплати, який вважає за краще клієнт.

Існують дві категорії доходів:

1) разовий платіж за покупку;

2) циклічно повторюються платежі за товари, послуги або після продажне обслуговування / підтримку.

Розглянемо кілька видів таких платежів:

– прямий продаж. Це означає, що клієнт купує права власника на реальний виріб. Toyota, наприклад, продає автомобілі, які покупці вільні водити, перепродати, розібрати або розбити;

– оренда (лізинг) має на увазі передачу клієнту тимчасових прав на виняткове користування чимось (номером в готелі, квартирою, автомобілем) протягом певного терміну. Тому, хто бере товар в оренду (орендатор), не доводиться платити його повну вартість, а власник (орендодавець) регулярно отримує дохід;

– плата за послуги або користування. Телефонні компанії стягують з клієнта похвилинну плату за розмову, а служба доставки бере гроші за передачу посилки з одного пункту в інший. У лікарів, юристів і інших постачальників послуг оплата погодинна або за результатом. Продавці реклами, такі як GoogJe, нараховують плату за кількістю кліків на банер або контактів. Службі безпеки платять за постійне перебування в бойовій готовності і дії за сигналом тривоги;

– оплата підписки. Журнали, онлайнові ігри та користування тренажерними залами стають доступні після оплати підписки;

– ліцензування. Власники інтелектуальної власності можуть передати права на користування в обмін на ліцензійний збір;

– брокерські відсотки (за посередництво).

Ось основні питання: За яку цінність ваші клієнти дійсно готові платити? За що вони вже платять? Як вони платять в даний час? Як вони вважають за краще платити? Який внесок доходу від кожного окремого напрямку діяльності в загальну структуру доходів?