Глава 3. Разработка программы по стимулированию сбыта 22

3.1 Программа по разработке стимулирования сбыта туристских услуг для базы отдыха «Фокино-Приволжье» 22

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 25

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 26

ПРИЛОЖЕНИЯ 28

Введение

Стимулирование сбыта - один из наиболее эффективных инструментов маркетинга последних десятилетий. Многочисленные промоушн-акции, лотереи и конкурсы для покупателей, печатные вкладыши с купонами в популярных газетах и журналах в нашей стране и за рубежом - неоспоримое тому свидетельство.

Актуальность данной темы состоит в том что в последнее время для конкуренция среди предприятий туристического бизнеса растет и необходимо создавать программы стимулирования сбыта услуг для того чтобы предприятие занимало особое место среди своих конкурентов.

Рост внимания к проблеме управления стимулированием сбыта российских фирм определяется тем, что использование данных инструментов становятся необходимым условием устойчивого положения фирмы на рынке, фактором ее конкурентоспособности. Компании, которые не используют стимулирование сбыта, уступают свои позиции на рынке в самых разных товарных категориях.

Объектом исследования курсовой работы является база отдыха «Фокино-Приволжье»

Целью курсовой работы является разработка программы стимулирования сбыта туристских услуг и привлечение новых клиентов. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• рассмотреть теоретические аспекты стимулирования сбыта также его цели и проблемы;

• рассмотреть характеристику базы отдыха «Фокино-Приволжье», положение на рынке, провести анализ базы;

• предложить мероприятия, направленные на стимулирование сбыта базы отдыха «Фокино-Приволжье».

1 Глава. Теоритические аспекты сигментации сбыта туристских услуг

1.1.Сущность стимулирования сбыта

Бурное развитие сферы услуг и туризма в России в последнее десятилетие способствовало формированию системы продвижения сервисных и туристских услуг и, в частности, созданию рекламного рынка. В рыночных условиях предприятия сервиса должны качественно удовлетворять потребности населения в услугах и при этом получать прибыль. Это возможно только при правильной маркетинговой и рекламной политике, которую реализует предприятие сервиса и туризма. [1, с.5]

Стимулирование сбыта туристских услуг представляет собой комплекс мероприятий, которые направлены на поощрение продаж товаров и услуг.

Основные качества стимулирования сбыта услуг могут быть разделены на следующие слагаемые: «привлекательность, информативность, побуждение к совершению товара, ненавязчивость приёмов воздействия, разнообразие приёмов и средств стимулирования».[2, с. 517]

Стимулирование сбыта услуг включает в себя ряд средств, признанных вызвать более сильную ответную реакцию рынка на предложение продукта.

Мероприятия по стимулированию сбыта туристских услуг ориентируются на различные группы потребителей.

Стимулирование продаж может быть также реализовано в виде премии (подарка) за покупку услуги. Такими премиями могут быть изделия с фирменной символикой (фирменные майки, калькуляторы и т.п.), иногда бутылки вина, пейджеры или сотовые телефоны. Активно используются купонные скидки, по которым предъявитель имеет право получить скидку (5-10 %). [3, с. 7]

К примеру компания «Европа 2000» перед летним сезоном 1999 года провела акцию по публикации в журналах «Турбизнес» и «Горячая линия» купонов на дополнительную агентскую скидку. Акция оказалась достаточно действенной и эффективной с точки зрения привлечения новых агентов, которые приходили по этой рекламе и июня по август. В результате этой рекламной кампании фирма приобрела несколько десятков новых партнеров. В качестве стимулирующего воздействия могут предлагаться различные бесплатные дополнительные услуги, например экскурсии как в фирме «Иналекс», или день бесплатного проживания в гостинице (фирма «Detur»).[4, с. 7]

В настоящее время фирмы тратят больше 60% своего дохода на стимулирование сбыта услуг. Это объясняется тем, что предприятия испытывают огромное давление рынка, которое заставляет их задумываться об увеличению сбыта продуктов. Так же огромное влияние представляет конкуренция между фирмами и производителями. Фирмам нужно создать марку отличающеюся от ее соперников, что даст возможность выделить продукты среди конкурентов. Еще один факт, который способствует стимулированию, является резкое снижение эффективности рекламы.

Большинство авторов указывают на то, что оценить насколько эффективны затраты на стимулирование сбыта, можно с гораздо более высокой точностью, нежели затраты на рекламу.

Стимулирование сбыта продаж является, кратковременным видом продвижения товара. Следовательно его применение оправдано в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект воздействия на потребителя товара.

Большинство авторов выделили ситуации, в которых эффективно происходит стимулирование сбыта услуг:

• на рынке не исключены товары-конкуренты с одинаковыми характеристиками;

• отсутствие или спад спроса рынка;

• предприятие выпускает на рынок новый товар, который ранее получил признание потребителей;

• переход товара с фазы роста в фазу насыщения;

• Недостаточное информирование потребителей о предлагаемых предприятием продуктов или услуг.

Таким образом, стимулирование сбыта – это краткосрочные меры, которые направлены на увеличение объемов продаж фирмы. Необходимость использования мер по стимулированию сбыта связана с конъюнктурой современного рынка, а именно с постоянно растущим давлением со стороны рынка на организации, ростом конкуренции между фирмами, а также со снижением эффективности использования рекламы и относительным ростом эффективности мероприятий по стимулированию сбыта.