2.8Анализ потребителей
Анализ потребителей призван дать ответ на три группы стратегических вопросов, связанных с сегментацией рынка, мотивацией потребителя и выявлением их неудовлетворенных нужд и потребностей. Сегментирование клиентов осуществим по двум направлениям: вид потребителя и уровень дохода. Сегментацию проведем с помощью таблицы 10.
Классификация и структура потребителей
Вид потребителя |
Структура потребителей, % |
||
объем покупки 300–700 руб. (20 %) |
объем покупок 600–1900 руб. (50 %) |
объем покупок 2000–5000 руб. (30 %) |
|
Частные сантехники и строительные фирмы (54 %) |
10,8 |
27 |
16,2 |
Сантехники ЖЭКов (6 %) |
1,2 |
3 |
1,8 |
Люди, занимающиеся текущим ремонтом и имеющие время на выбор и сравнивание цен (30 %) |
6 |
15 |
9 |
Люди, у которых случилась непредвиденная сантехническая поломка (10 %) |
2 |
5 |
3 |
Как видно из таблицы 9 наибольший спрос обеспечивают потребители со средним и высоким уровнем дохода, причем как частные лица, так и сантехники и строительные фирмы, оказывающие услуги частным лицам с данным уровнем дохода, а также владельцы небольших торговых точек и торговых мест на рынке. Следовательно, именно на эти группы потребителей должна быть ориентирована деятельность магазина.
Выявление неудовлетворенных нужд и потребностей осуществим с помощью таблицы 11.
Неудовлетворенные нужды и потребности
Вид потребителя |
Потребности и неудовлетворенные нужды клиентов |
|
требования |
степень соответствия требованиям |
|
Частные сантехники и строительные фирмы |
низкая цена, высокое качество, система поощрений и скидок, близость магазинов строительных материалов, возможность беспрепятственного возврата и обмена |
периодическое отсутствие товара, невозможность купить в одном месте все сразу |
Сантехники ЖЭКов |
низкая цена, удовлетворительное качество, система поощрений и скидок |
узкий ассортимент товаров отечественных производителей |
Люди, занимающиеся текущим ремонтом и имеющие время на выбор и сравнивание цен (30 %) |
низкие цены, высокое качество, индивидуальное обслуживание, гарантия на товар, наличие запасных частей и сопутствующих товаров |
небольшой выбор |
Люди, у которых случилась непредвиденная сантехническая поломка (10 %) |
||
По данным таблицы 10 построим диаграмму, характеризующую структуру потребителей (рисунок 2).
Таким образом, наибольшую долю в структуре потребителей составляют частные сантехники и строительные фирмы, а также люди, осуществляющие текущий ремонт. Однако стратегической группой потребителей должны стать люди, осуществляющие текущий ремонт, и люди, у которых случилась непредвиденная поломка сантехники.
