4. Блок “Выявление потребности”

Что важно?

• Всегда прописывать этот блок

• Вопросы должны быть и открытыми и закрытыми

• Выявлять, что человеку важно, а не просто параметры товара

• Резюмировать (я правильно понимаю, что …)

• Пояснять вопросы (я для чего спрашиваю, так мне будет проще…)

• Не быть “капитаном очевидность” (вам интересно было бы увеличить продажи в компании?)

• Вопросы позволяют быть скрипту живым

Примеры вопросов

• Иван, что для вас важно при выборе компании ,которая…?

• Роман, есть какие-то особые пожелания?

• Инна, есть что-то важное, что мне нужно учесть, прежде чем вам что-то подобрать?

5. Блок ”Презентация / предложение”

Что важно?

• Должна соответствовать потребностям

• Менеджер должен быть экспертом в продукте и без скрипта

• Правило “свойство-выгода”, озвучивать конкретные выгоды товара или услуги, а не, просто, его свойства

• Дать менеджеру “место для творчества”

• Прописывать преимущества компании (обязательно, чтобы вас могли запомнить среди множества других компаний)

• Попытка сделки сразу после презентации (“Давайте оформим заказ”, “Вам удобно оплатить наличными или картой?”, “Вы будете оплачивать курьеру при доставке или онлайн? ”) БЕЗ ПАУЗЫ

• Инициатива попытки сделки исходит от менеджера! Сразу после блока “Презентация”

Речевой модуль

Иван, стоимость за квадратный метр 30 рублей. Материал привезен из Германии,(свойство) очень прочный, (выгода) только у нас гарантия 5 лет. (преимущество компании) Так как вы уже ведете ремонт, нужно определить точную стоимость работ. Вам удобнее, чтобы замерщик приехал в будни или выходные (попытка сделки без паузы)

6. Блок ”Работа с возражениями

Что важно?

• Помните, что возражения – это сомнения

• Скрипт позволяет в 100% случаев делать попытку сделки

• Формула обработки возражений = присоединение + аргумент + попытка сделки

• Можно прописывать несколько аргументов на одно возражение и тестировать.

• Добиться , чтобы менеджеры говорили с интонацией

Самое важное - никогда не возражайте на возражение! В споре можно победить, но продать уже не получится

Речевой модуль

• Иван, да, я понимаю, возможно деньги не нужны вам прямо сейчас. (присоединение) Но заполняя анкету мы лишь подтверждаем индивидуальные условия и у вас будет 5 дней на то, чтобы определиться с выбором и 5 дней, чтобы получить эти деньги. То есть только через 10 дней у вас будут эти деньги в запасном кармане. Если понадобиться возьмете, если нет – ничего страшного, проценты не начисляются. (аргумент) Давайте заполним анкету, хорошо? (попытка сделки)

• Иван, я понимаю, вопрос цены самый важный. (присоединение) Именно поэтому, нужно знать окончательную стоимость всех работ. Ведь без замера может всплыть много нюансов, которые влияют на цену. А мастер за 10-15 минут определит все нюансы и окончательную стоимость. Вас это ни к чему не обязывает. (аргумент) Давайте назначим дату и время выезда замерщика, хорошо? (попытка сделки)