Вопрос 3. Особенности аукционных торгов

Аукционы являются особой разновидностью посред­нических организаций, способствующих обращению товаров. В отличие от биржи аукционы являются не постоянными, а пе­риодически действующими центрами посреднической торговли реальными товарами с индивидуальными свойствами.

Аукционы по масштабу охвата регионов делятся на нацио­нальные и международные.

Наиболее распространенными аук­ционными товарами являются пушнина, немытая шерсть, круп­ный рогатый скот и лошади, морская рыба, табак, чай и т.д.

Обычно периодически действующие аукционы публикуют график проведения торгов или заблаговременно оповещают поставщиков и традиционных покупателей о сроках их прове­дения.

Принятые от поставщиков товары сразу сортируются или проходят дополнительную предпродажную обработку. Товары одинакового качества сортируются по партиям (лотам). Из каждого лота отбирается образец. Количество товара в лоте зависит от обычаев в торговле данным видом товара.

По за­вершении сортировки аукцион выпускает каталог с указанием состава и номера лотов.

Главной стадией аукционов является торг, который ведет опытный аукционист с ассистентами.

Существует несколько способов ведения торгов:

• аукцион с повышением цен. После назначения первоначальной цены покупатели повышают цену каждый раз на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах ведения торга (1-2,5% первоначальной цены). Товар продается покупателю, назначившему наивысшую цену;

• аукцион с понижением цен. Проводится с постепенным понижением цены. Партию товара приобретает тот, кто первым согласится с указанной ценой.

После проведения торгов администрация аукциона офор­мляет контракт на основании записей, сделанных помощни­ком аукциониста. Затем продавцы товаров и покупатели под­писывают контракты.

Лекция 10.

ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМИ ПАРТНЕРАМИ

Вопросы:

1. Организация работы внешнеторговой фирмы

2. Выбор партнеров на мировом рынке

3. Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами

4. Основы делового протокола

5. Виды и назначение внешнеторговой документации

Вопрос 1. Организация работы внешнеторговой фирмы

Этапы подготовки и проведения внешнеторговой сделки:

1. маркетинговые исследования внешнего рынка;

2. поиск зарубежного партнера;

3. установление контактов с иностранной фирмой;

4. анализ и проработка конкурентоспособных материалов, расчет экспортных цен;

5. подготовка условий платежа и поставки;

6. подготовка проекта контракта;

7. проведение переговоров и согласование проекта контракта

8. подписание контракта;

9. исполнение контрактных обязательств: поставка товаров, расчетно-платежные операции;

10. контроль за выполнением контрактных обязательств;

11. рассмотрение возможных претензий.

Маркетинговая служба осуществляет:

• Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы и продвижение товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.

• Прогнозирование конъюнктуры товаров рынков и динамики цен, участие в обосновании контрактных цен: обеспечение необходимой информации о состоянии рынка.

• Методы обеспечения работ по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции.

Оперативно-коммерческая служба осуществляет:

• Оценка соответствия качества экспортируемой продукции мировым стандартам.

• Согласование ассортимента продукции по импорту.

• Ведение переговоров.

• Курирование работы экспертов-оперативников