3 Блок. Каналы сбыта (кс)

Этот блок описывает, как компания взаимодействует с потребительские сегментами и доносит до них свои ценностные предложения. Каналы связи, распространения и продаж составляют систему взаимодействия компании с потребителями. Эти каналы – точки контакта потребителя с продавцом – выполняют ряд функций, в частности:

• повышают степень осведомленности потребителя о товарах и услугах компании;

• помогают оценить ценностные предложения компании;

• позволяют потребителю приобретать определенные услуги и товары;

• знакомят потребителя с ценностными предложениями;

• обеспечивают постпродажное обслуживание.

Каналы сбыта представляют собой пять этапов продвижения товара к потребителю. Каждый канал может включать все этапы или лишь часть из них. Можно выделить прямые и непрямые каналы сбыта. Таблица №5.

Таблица №5. Каналы сбыта в соответствии с концепцией А. Остервальдера и И. Пинье

Каналы сбыта				Этапы
Собственные	Прямые	Торговые агенты	1. Информационный. Как компания повышает осведомленность потребителя о товарах и услугах?		2. Оценочный. Как компания помогает клиентам оценивать ценностные предложения?	3. Продажный. Каким образом компания предоставляет клиентам возможность приобретения определенных товаров и услуг?	4. Доставка. Как компания доставляет клиентам ценностные предложения?	5. Поспродажный. Как компания обеспечивает клиентам постпродажное обслуживание?
		Продажи через интернет
	Непрямые	Фирменные магазины
Партнерские		Партнерские магазины
		Оптовики

Найти правильные каналы сбыта, отвечающие ожиданиям потребителей, - важный аспект представления ценностного предложения на рынке. Организация может выбрать, какие каналы использовать: собственные, партнерские или сочетание тех и других. Собственные каналы могут быть прямыми (продажи через торговых агентов или сайт фирмы), так и непрямыми (например, магазины, которыми владеет или управляет компания). Партнерские каналы – непрямые пути сбыта, представленные широким спектром вариантов: оптовая торговля, розничные сети или партнерские сайты. Партнерские каналы приносят меньшую прибыль, однако позволяют добиться большего охвата и дают преимущество за счет сильных сторон партнера. Собственные каналы, особенно прямые, обеспечивают большую прибыль, однако их организация и управление обходится дороже.

Важно поддерживать верный баланс между различными каналами сбыта и найти такое их сочетание, которое обеспечит наилучшие отзывы потребителей и максимальный доход.

В основе блока «Каналы сбыта» лежат вопросы, на которые необходимо ответить в процессе разработки бизнес-модели компании:

- Какие каналы взаимодействия были бы желательны для потребительских сегментов компании?

- Как компания взаимодействует с ними сейчас?

- Как связаны каналы сбыта компании между собой?

- Какие каналы из них наиболее эффективны и выгодны?