1.4 Основні завдання комерційної служби атп

Завданнями, які розв'язуються комерційною службою автотранспортного або транспортно-експедиційного підприємства, є:

1. Вивчення стану і тенденцій розвитку ринку транспортних послуг;

2. Вибір цільових секторів ринку, визначення сфери діяльності підприємства, участь в розробці загальної ринкової програми підприємства;

3. Участь у виробленні тарифної політики і у визначенні тарифів підприємства;

4. Стимулювання попиту на послуги підприємства;

5. Укладення договорів зі споживачами;

6. Комерційне забезпечення виконання укладених договорів;

7. Аналіз результатів комерційної діяльності підприємства.

Вивчення ринку ведеться комерційною службою підприємства постійно в наступних напрямках:

- Збір інформації про власника вантажу і їх транспортних потребах: вивчення характеру і тенденцій зміни попиту на різні види транспортних послуг у різних груп споживачів, виявлення «областей незадоволеного попиту», визначення ситуації, і потенційної ринкової частки підприємства (тобто тієї частки загального попиту, яку задовольняє або може задовольнити дане АТП), виявлення потенційних споживачів послуг підприємства, вивчення особливостей окремих вантажовідправників;

   - Збір даних про підприємства-конкурентів і аналіз їх діяльності. Це виявлення сильних і слабких сторін підприємств-конкурентів, вивчення сформованого рівня тарифів і якості послуг, що надаються конкуруючими підприємствами, аналіз специфічних форм комерційної роботи та послуг, що надаються споживачам конкуруючими підприємствами;

   - Вивчення можливості співпраці з іншими транспортними підприємствами при обслуговуванні споживачів і аналіз доцільності покупки послуг інших підприємств і, навпаки, виконання власними силами послуг, які раніше купувалися у інших підприємств;

   - Вивчення нововведених в дію законодавчих актів, інших нормативних матеріалів, вимоги яких можуть обмежити комерційну діяльність підприємства або, навпаки, створити нові можливості для її розвитку.

Вибір цільових секторів ринку, тобто тих груп споживачів і видів послуг, на яких АТП має намір зосередити свої зусилля, здійснюється за підтримки комерційної служби керівництвом підприємства і є найважливішою частиною роботи щодо підготовки спільної ринкової програми підприємства. Залежно від розміру, спеціалізації та умов роботи АТП така програма може розроблятися на період від одного року до п'яти років.

Участь у виробленні тарифної політики і тарифів підприємства найважливіша функція комерційної служби. В умовах вільного ринкового ціноутворення тариф, який встановлює підприємство на свої послуги, повинен бути досить високим для забезпечення рентабельної роботи підприємства. З іншого боку, ціни повинні бути прийнятні для потенційних споживачів, і забезпечувати, таким чином, необхідний рівень попиту.

 Автотранспортні і експедиційні підприємства зазвичай визначають вартість послуги індивідуально для кожного замовлення (якщо тільки закон не вимагає роботи з оголошеним тарифами). Тому розробка тарифів є самостійною і досить складною сферою комерційної діяльності.

Стимулювання попиту на послуги підприємства постійно проводиться комерційною службою робота, спрямована на отримання додаткових замовлень від вже наявних споживачів і на залучення нових.

 Стимулювання попиту включає рекламну діяльність, особисті контакти з споживачами і проведення акцій які поліпшують «імідж» АТП (контакти з громадськими організаціями, місцевою владою, пресою, тощо).

Укладання договорів зі споживачами є діяльність по визначенню і юридичного закріплення умов угод між підприємством і споживачами його послуг. Для вантажного автотранспорту характерно обслуговування споживачів як на основі довгострокових договорів, що укладаються на термін від декількох місяців до року, так і за разовими замовленнями. У міру розвитку ринкових відносин в економіці взаємини між відправниками та одержувачами товарів стають все більш динамічними. У зв'язку з цим зростає частка разових замовлень на перевезення і договорів, що укладаються на короткі терміни. Тому діяльність з укладання договорів зі споживачами ведеться підприємством практично постійно.

Комерційне забезпечення виконання укладених договорів включає оформлення товарно-транспортної документації, виконання взаєморозрахунків з вантажовласниками та іншими учасниками транспортного процесу, розгляд взаємних комерційних претензій, що виникають між учасниками транспортного процесу, забезпечення розгляду позовів, висунутих в судовому порядку, і ін.

Аналіз результатів комерційної діяльності може проводитися, в залежності від спеціалізації та обсягів діяльності підприємства, щотижня, щомісяця, щокварталу. Результати аналізу використовується керівництвом підприємства для планування оперативних і довгострокових організаційних і фінансових заходів

8