5. Цикл продаж: анализ

Важно отметить, что это первый этап в рамках процесса продажи решений и услуг, ответственность за реализацию которого несет не менеджер по продажам, а другой специалист, в идеальном случае именуемый специалистом по решениям. В традиционной же для Российского бизнеса практике такой специалист является, как правило, обычным инженером, отвечающим за техническую предварительную продажу (на профессиональном жаргоне именуемой предпродажей).

Возвращаясь непосредственно к данному этапу, следует сказать, что его цель состоит в том, чтобы начать работу с представителем (или представителями) заказчика для определения путей успешной реализации решения. В процессе этой работы необходимо, во-первых, сформулировать единое с заказчиком понимание задачи. Для чего это важно? – Это важно для того, чтобы не начать решать не ту задачу. Прекрасным примером подобного «несовпадения» трактовок или определений проблемы является формулировка задачи по организации документооборота. Некоторые специалисты под документооборотом понимают организацию формальной регистрации документов в рамках канцелярии, другие под этим видят неформализованный обмен документами, третьи и вовсе подразумевают электронной архив (подробно о том, как избегать многозначности в переговорах можно прочитать в пятой главе). Именно для того, чтобы сформулировать вместе с заказчиком определение задачи, необходим данный этап. Работа на нем строится со стороны заказчика с лицом, принимающим решение (ЛПР). Несмотря на внешнюю простоту, процесс прохождения этого этапа весьма непрост.

После обсуждения и согласования формулировки задачи или задач, необходимо их детализировать до определенной степени с тем, чтобы была возможность определить этапы решения задачи, необходимые для этого ресурсы и сроки. Следующим важным шагом со стороны продавца является формулирование стратегии реализации решения, разработка плана его реализации и оценки, резервирование партнерских и/или собственных ресурсов, формирование проектной команды для работы над решением. В данном перечне важно отметить оценочный план решения, т.е. набор критериев, по которым возможно понять, удовлетворяет ли предложенное решение поставленной задаче или нет. Очевидно, что формировать такой план необходимо вместе с ЛПР, т.к. именно ЛПР способен оценить решение.

Результат этапа – разработанный и согласованный с ЛПР оценочный план.

6. Цикл продаж: решение

Целью данного этапа является непосредственно предложение заказчику решения поставленной задачи (самого решения). То есть, по сути, данный этап и представляет собой явную продажу, удовлетворение явной и осознанной потребности заказчика с помощью продукта или набора продуктов и сопровождающей услуги по его планированию и развертыванию.

В этот момент необходимо определить решение и сформулировать его достоинства. Показать (презентовать) заказчику в той или иной форме и сформировать неформальное предложение. Неформальное предложение отличается от традиционного коммерческого предложения общностью формулировок. Т.е. для преобразования его в коммерческое формальное предложение, необходимо провести работу по дальнейшему уточнению и детализации задач и возможных решений. Как правило, при продаже решений это невозможно сделать без некой предварительной «исследовательской» работы.

Следующий важный момент, который имеет смысл отметить, заключается в том, что заказчика практически всегда хочет провести апробацию решения на некотором ограниченном, но показательном участке бизнеса, иначе говоря, провести пилотный проект.

Проведение самого проекта, в случае, если он таки осуществляется, - это следующий этап процесса, именуемый «доказательством». Однако, именно на текущем этапе необходимо составить плана пилотного проекта, включающий в свой состав такие разделы, как метрики успеха, сроки, деньги, риски, состав команды. На данном же этапе необходимо получить подтверждение о проведении проекта и согласовать с ЛПР план.