В) Особенности организации и управления коммерческой деятельностью на аукционах, оптовых продовольственных рынках и торгах

Одной из форм торговой деятельности по ГК РФ является участие предприятий в проведении торгов, которые проводятся в виде аукционов или конкурса.

Товарные аукционы (лат. – продажа с публичного торга) - это способ продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами и ценностями.

Существуют постоянно действующие аукционы, которые проводятся один или несколько раз в год, обычно в определённое время, но может быть организован и разовый аукцион для продажи конкретного товара или партии товаров. Т.е. в отличие от товарных бирж аукционы являются не постоянными, а периодически действующими центрами посреднической торговли реальными товарами.

Аукционы – это специально организованные действующие рынки, на которых путём публичных торгов в заранее установленное время и в специально назначенном месте производится продажа.

Аукционы – коммерческие организации, располагающие необходимыми помещениями, оборудованием и соответствующим персоналом. Наиболее распространены аукционы, организованные в форме акционерных обществ.

Нередко это крупные компании, сосредоточившие торговлю определённым видом товара. Они обычно скупают за свой счёт товары у производителей, диктуя закупочные цены, и перепродают их, получая прибыль от разницы цен. Эти же аукционы принимают на перепродажу товары от независимых производителей. Крупные аукционы имеют собственное производство по доработке сырьевых товаров (например, пушнины)

Организаторами аукционов могут выступать и предприятия, для которых аукционные торги не являются основным видом деятельности: музеи, салоны художников, биржи, постоянно действующие выставки, в уставе которых предусмотрен этот вид деятельности.

Продавцами на аукционе могут выступать предприятия, организации или физические лица (владельцы товаров или имущества). Они же могут выступать и в качестве покупателей. Основными сторонами аукциона являются:

Владелец товара – продавец – организатор аукциона - покупатель

Объектами торгов на аукционе могут быть как предметы личного пользования с индивидуальными особенностями (картины, антиквариат), так и пушнина, крупный рогатый скот, лошади, табак, чай, кофе, немытая шерсть, цветы, фрукты и др. У нас в стране аукционную торговлю пушниной проводят в Санкт-Петербурге, племенными лошадьми – в Москве, Ростове на Дону, Пятигорске.

На аукцион могут предлагаться как большие партии товара, так и отдельные изделия. При продаже с аукциона, в отличие от обычной продажи, ни продавец, ни организаторы аукциона не несут ответственности за качество товара.

Коммерческий смысл аукциона состоит в том, что максимальная цена на реализуемый товар устанавливается путём непосредственной конкуренции покупателей, одновременно присутствующих в месте продажи. Выигравшим торги на аукционе признаётся лицо, предложившее наиболее высокую цену.

Товары сортируют в зависимости от качества по партиям, которые носят название лотов.

Лот – это стандартная партия или типовая единица товара в натуральном выражении. Из каждого лота отбирается образец. Лот может содержать одно изделие или несколько единиц (соболь – 30-50 шкурок, норка – до 300 шкурок, каракуль – до 500 шкурок). Каждому лоту присваивается номер, по которому он будет выставлен на аукцион для продажи.

Одинаковые по качеству лоты следуют один за другим и образуют ряды – стринги, которые отделены в каталоге друг от друга линиями.

Перед открытием аукциона для информации покупателей о предлагаемых к продаже товарах выпускают каталог, в котором указаны составы и номера лотов. В каталоге также публикуются правила проведения аукциона, оформления сделок и оплаты.

Каталоги рассылаются традиционным покупателям с указанием начала работы аукциона.

Заблаговременно, обычно за один - два месяца, в СМИ помещают объявления о проведении аукциона с указанием количества и ассортимента предлагаемых товаров, места, времени и условий проведения торга.

Обязательное условие организации аукциона – заблаговременное предоставление потенциальным покупателям возможности ознакомления с товарами, которые должны быть выставлены для осмотра. Покупатели после осмотра помечают в каталогах интересующие их номера.

Необходимость в предварительном осмотре связана с тем, что по правилам ни продавец, ни устроители аукциона не несут ответственность за качество товара, и после продажи претензии к качеству товара не принимаются.

Аукционы в зависимости от порядка их организации бывают:

= добровольные – проводятся по инициативе владельцев товара для наиболее выгодной их продажи

= принудительные – проводят или ломбарды – для продажи заложенных, но не выкупленных в срок изделий, или государственные организации с целью продажи конфискованных, невостребованных или неоплаченных товаров.

Различаются аукционы по масштабу деятельности:

= национальные

= международные

По технологии проведения аукционы бывают:

= согласные (гласные, с повышением цен) начинается с объявления минимальной цены, установленной продавцом. К этой цене покупатели делают надбавки (наддачи) на величину, не меньше минимальной. Размер минимальных надбавок устанавливаются в правилах проведения аукциона. Если очередное повышение цены не предлагают, то считается проданным последнему покупателю с наивысшей ценой. Такой аукцион называют также английским аукционом.

= негласные (немые) – проводится также с повышением цены. Однако после объявления аукционистом минимальной надбавки покупатели дают согласие поднять цену с помощью условных знаков. Тогда аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. При этом способе сохраняется в тайне имя покупателя (при продаже драгоценностей или предметов искусства).

Аукционы бывают:

= с повышением цены – могут быть гласными или негласными.

= с понижением цены (голландский аукцион) – стартовую цену постепенно снижают до тех пор, пока один из покупателей не согласится приобрести товар по этой цене. Скидки на цену устанавливаются заранее. Чаще всего применяют для скоропортящихся товаров (в частности на цветы).

Некоторые аукционы проводятся автоматизированным способом. Каждый раз цена высвечивается на табло. Изменение цены на её повышение или понижение в процессе аукциона фиксируется покупателем с помощью электрической кнопки, которая останавливает смену цифр на табло. Покупатель определяется по заблокированной горящей лампочке у места участника торга.

В процессе аукционных торгов аукционист имеет право без объяснений снять лот с торга и выставить его позже. Обычно это делается в том случае, если не удаётся достичь намеченной величины продажной цены.

После окончания торгов покупатель оформляет аукционную сделку на основании записей, сделанных помощником аукциониста. Сделка после оплаты приобретённого товара регистрируется в специальной аукционной ведомости. Для оплаты купленного товара выписывается чек в двух экземплярах.

На купленный товар оформляют контракт, покупатель оплачивает сначала 1/3 суммы, остальные - после получения или отгрузки.

Аукционная торговля создаёт значительные удобства для поставщиков и покупателей, обеспечивая продажу товаров по ценам, вызванных спросом.

Одним из методов размещения (выдачи) заказов на поставку товаров и подрядов на выполнение определённых работ является проведение конкурса или тендера (международного торга)

Конкурс (тендер) – это особая форма выдачи заказов на поставку товаров или подрядов на выполнение работ, которая предполагает привлечение предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков с целью обеспечения наиболее выгодных коммерческих и других условий сделки для организаторов таких торгов.

Сущность конкурсных торгов состоит в том, что:

= покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар или услуги с заранее определёнными характеристиками;

= сравнивает полученные предложения;

= после сравнения подписывает договор (контракт) с тем продавцом или подрядчиком, который предложил наиболее выгодные для покупателя (заказчика) условия.

В настоящее время тендеры получили широкое распространение в связи с поиском и отбором контрагентов для заключения сделок на поставку машин и оборудования, военной техники, крупных партий сырья, изыскательских работ, строительство объектов «под ключ». Через конкурсные торги размещают заказы государственные организации, а также предприятия частного сектора.

Организаторы торгов, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администрации.

Тендерные комитеты проводят всю организационную работу по проведению торгов: публикуют объявления о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют представленные предложения и выносят решения о победителе конкурсного торга, которому и передаётся заказ.

Конкурсные торги подразделяются на:

= международные (привлечение предложений от нескольких поставщиков и подрядчиков разных стран);

= внутренние – участвуют поставщики и подрядчики одной страны.

В зависимости от способа проведения различают торги:

= открытые (публичные) – привлекаются все желающие фирмы и организации. Обычно на таких торгах размещают заказы на стандартное и универсальное оборудование. Информация о таких торгах представляется в официальных органах печати за один или полтора месяца до дня проведения торгов.

= закрытые (ограниченные или негласные) – участвуют лишь определённые фирмы, которым высылается приглашение. На таких торгах размещают уникальное, сложное и специальное оборудование. Извещения о предстоящих торгах получают лишь отдельные фирмы, которые хорошо известны в данной отрасли производства.

Участники торгов ко дню их закрытия готовят технические, комиссионные, коммерческие предложения, но передают их в последние минуты перед закрытием с целью сохранения тайны. После закрытия торгов участники не имеют права менять условия своих предложений. В день закрытия тендерные комитеты организуют публичное вскрытие предложений. При негласных торгах этого не делают.

В некоторых случаях выбор поставщика проводят непосредственно после вскрытия, при поставках сложного оборудования окончательное решение принимает вышестоящая организация через определённый промежуток времени после проведения анализа и экспертизы.

Участник торгов, предложение которого принято, обязан внести залог в качестве гарантии выполнения заказа (5-10% от стоимости заказа). После выполнения заказа этот залог возвращается.

Завершающим этапом является подписание контракта с фирмой, выигравшей торги.

Проведение торгов обостряет конкуренцию между поставщиками и даёт значительное преимущество покупателям.

г) Оптовые торговые центры

Оптовые торговые центры являются разновидностью организационной формы оптовой торговли (её ещё называют "оптовым магазином"), хотя это не совсем правильно.

Они представляют собой сочетание магазина и склада. Это даёт возможность покупателям приобретать оптовые партии товара методом самообслуживания.

В торговом зале, на стеллажах, полках или прямо на полу размещается товар в соответствующей упаковке для продажи оптовой партии, и здесь же выставляется образец этого товара с указанием подробной характеристики или информации о нём. Покупатель визуально знакомится с товаром и делает заказ с учётом своей потребности.

Поскольку оптовые центры работают по принципу самообслуживания, то организация такого центра связана с дополнительными затратами на приобретение соответствующего оборудования. Это, пожалуй, сдерживающий фактор в организации и распространении оптовых торговых центров.

Кроме того, продавец не может выставить на торговой площади широкий ассортимент и большие товарные запасы. Это тоже ограничивает поле деятельности.

Торговое помещение открыто для доступа покупателей, поэтому возникает сложность с проведением инвентаризации (а это необходимо, так как сохранность товарно-материальных ценностей является одной из главных задач торговли). При проведении инвентаризации необходимо или ограничить доступ покупателей или вообще закрыть помещение оптового торгового центра.

Отмеченные недостатки, тем не менее, не ограничивают распространение этой формы торговли, так как она имеет определённые преимущества. Они заключаются в том, что:

♦ При этой форме возможно сочетание оптовой и розничной торговли, при наличии лицензии на проведение двух видов торговли и наличии контрольно-кассовых машин. За счёт привлечения розничных покупателей увеличивается товарооборот и оборачиваемость товара.

♦ Использование системы самообслуживания повышает покупательную способность. Это связано с тем, что имеется свободный доступ покупателя к имеющемуся товару. Покупатель психологически настраивается на доступность товара.

♦ Покупатель обозревает не только образец товара, но и видит его партию - форму упаковки, её материал, удобство размещения товара при его приобретении,

♦ Покупатель может самостоятельно корректировать свой заказ, исходя из представленных товарных запасов и прочих факторов, может сформировать заказ путём расширения ассортимента, взаимозаменяемости товара.

♦ Минимальные затраты времени на исполнение заказа. Покупатель сам регулирует время отбора (заказа) путём осмотра. Работники оптового центра участвуют только в документальном оформлении и в расчётах

♦ Покупатель как бы контролирует наличие товара. В случае, если в помещении товара меньше, чем покупатель хотел бы приобрести, он спрашивает недостающее количество товара и таким образом уже ставит в известность продавца об исчезновении (или уменьшении) товарных запасов. Поэтому продавец может часто и не контролировать товарные запасы.

Оптовые торговые центры чаще всего организуются малыми и средними предприятиями, специализирующимися на продаже отдельных групп товаров в большом ассортименте. Это обычно такие товары, как:

• пищевые продукты, напитки, табачные изделия;

• текстильные изделия, одежда, обувь;

• бытовые приборы, изделия, оборудование;

• фармацевтические и медицинские товары;

• парфюмерия и косметика;

• строительные материалы, лакокрасочные материалы.