4. Маркетинговый анализ/характеристики клиента покупателя

В этом разделе приводится подробная характеристика производимой предприятием продукции или услуг, производится сравнение ее с продукцией конкурентов, определяется прогноз объемов продаж, основные маркетинговые стратегии для достижения прогнозируемых объемов продаж, бюджет маркетинга (расходы на рекламу, мероприятия по продвижению продукции).

1. Продукция (услуги)

• Наименование продукции (услуги);

• Назначение и основные технические характеристики продукции (услуг)

(описательная часть о производимой продукции, предоставляемых услугах, назначение, потребители, свойства и др.);

• Характеристика новизны

• Необходимость лицензирования, сертификации, получение патентной защиты основных технологических решений

• Масштабы и направления использования (город, регион, страна)

2. Анализ рынка

• Характеристика рынка сбыта продукции, услуг

Определение своих рыночных сегментов является одним из наиболее важных моментов в разработке новых проектов. Начиная предпринимательскую деятельность необходимо в первую очередь ответить себе на вопросы: кто будут мои потребители, сколько их будет, почему они будут делать у меня покупки, как часто они будут их делать. Точное представление о своих потребителях дает возможность, с одной стороны, определить объем продаж товаров/услуг, с другой стороны, выбрать наиболее эффективные методы привлечения будущих клиентов. Важную информацию в этом направлении дадут маркетинговые исследования.

В этом разделе предприниматель проводит маркетинговое исследование - насколько будет востребована производимая продукция, предлагаемые услуги в данном регионе, в данном сегменте рынка, анализирует, какая ситуация складывается на рынке подобных товаров/ услуг у конкурентов. Описание сегментов производится в качественных характеристиках (местонахождение, пол, возраст, уровень дохода, принадлежность к социальным группам, особенности образа жизни и т.д.) и в количественных (количество потенциальных покупателей данных товаров/услуг).

Пример:

Повсеместное увеличение количества автомобилей привело к увеличению спроса на квалифицированные услуги автосервиса и ремонта автомобилей. Жители пос. С, работая на угольных разрезах, имеют в собственности автомобили разных марок. Но ремонт автомобиля, да и просто сервисное обслуживание автомобиля автовладельцам приходится осуществлять в городских СТО. При этом затрачивается немало материальных средств (услуги эвакуатора), но и моральных (простой в очередях и др.). Большинство автовладельцев производить ремонт подвески не хотят из-за очень трудоемкой и ответственной работы. При этом им приходится менять целый узел или агрегат. Квалифицированный специалист может четко определить проблему и произвести ремонт детали или узла. Преимущество проекта в том, что на сегодняшний день квалифицированных услуг по ремонту автомобилей в пос. С и близлежащих поселках нет. Услуги по ремонту автомобиля очень востребованы. В дальнейшем, планируется расширить перечень предоставляемых услуг и создать дополнительные рабочие места.

• Какие каналы распространения планируете использовать (оптовые компании/дилеры ; прямые продажи и т.д.)

• Информация о потенциальных потребителя (указать информацию об основных потребителях продукции, услуг применительно к физическим и юридическим лицам);

• Обеспеченность сбыта продукции, услуг (указать как устные предварительные договоренности с организациями-потребителями, так и соглашения о намерении приобретения, сроках действия договора);

• Обеспеченность проекта оборотными средствами (указать наименование оборотных средств, поставщики, у которых будет осуществляться приобретение, срок действия договора);

• Конкуренция (при необходимости перечислить основных конкурентов в данном регионе, районе. Произвести сравнительный анализ стоимости продукции (услуг) по проекту предпринимателя и его конкурентов. Указать, в чем отличие производимой продукции от аналогичной у конкурентов, в чем преимущества для потребителя. Изучить опыт конкурентов по мерам продвижения продукции (услуг) на рынок

• Мероприятия по рекламно-презентационной поддержке продукции (услуг) (указать рекламные мероприятия по расширению спроса на продукцию (услуги), стоимость этих мероприятий и периодичность в мес./квартал/год);

План реализации продукции (услуг) по проекту в натуральном выражении (планируемые показатели).

№

Наименование продукции (услуг)

Ед. изм.

Цена, руб.

Всего за 1 год

В том числе по периодам реализации проекта

1 кв.

2 кв.

3 кв.

4 кв.

1

5. СОЦИАЛЬНАЯ ЗНАЧИМОСТЬ. Это польза для общества от вашего бизнес-проекта. Здесь следует описать число создания новых рабочих мест, здоровье, экологию и другие социально-значимые параметры жизни общества, на которое ваш бизнес способен оказать положительное влияние. Какую социальную проблему способен помочь решить ваш бизнес-проект.

6. СТОИМОСТЬ ПРОЕКТА, УСЛОВИЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ (ваша задача сформировать затратную часть, посчитать в денежном выражении ваши затраты по реализации проекта).

6.1. Постоянные и переменные расходы

Постоянные затраты — это затраты, которые не зависят от объемов производства и продаж, они неизменны, и не составляют прямую себестоимость продукции, товаров, услуг. 

Переменные затраты — это затраты, которые составляют прямую себестоимость продукции, и их размер напрямую зависит от объемов производства и реализации продукции, товаров или услуг. Постоянные и переменные затраты многообразны, они зависят от видов и направления деятельности. Величина постоянных и переменных затрат используется при расчете точки безубыточности.

Пример видов затрат:

Постоянные затраты	Переменные затраты
Арендная плата	Сдельная оплата труда рабочих, объём которой зависит от количества произведенной продукции или оказанных услуг.
Заработная плата административного персонала, управления, бухгалтерии, оплата труда вспомогательного персонала	Стоимость сырья, материалов и комплектующих, используемых для производства продукции, стоимость покупных товаров для последующей перепродажи, стоимость сырья, материалов и комплектующих, используемых для производства продукции.
Амортизационные отчисления	Суммы налогов, налогооблагаемой базой которых является объём производства и реализации продукции, товаров (акцизы, НДС, налог по УСН)
Оплата услуг, связанных с общим управлением предприятия (коммунальные расходы - оплата электроэнергии, воды, услуг связи и интернета, услуги охранных организаций, услуги банков (расчётно-кассовое обслуживание, услуги рекламных агентств) Банковский процент, проценты по займам, дисконты по векселям.	Стоимость услуг сторонних организаций, уплачиваемых в зависимости от объёмов реализации (услуги транспортных компаний по перевозке продукции, услуги посреднических организаций в виде агентского или комиссионного вознаграждения)
Налоговые платежи, налогооблагаемой базой которых является статические объекты налогообложения (налог на землю, налог на имущество предприятия, ЕНВД , различные платежи и сборы за разрешение торговли, экологические сборы, транспортный налог, прочие фиксированные платежи)	Стоимость электроэнергии, топлива, в производственных предприятиях

Так как постоянные расходы не зависят от объёмов производства и реализации товаров, они являются существенной финансовой нагрузкой при планировании выручки. А также, чем больше постоянные затраты, тем выше значение точки безубыточности. Планирование и понимание предполагаемых постоянных расходов даст возможность более точно рассчитать финансовые показатели планируемой деятельности.

Рассмотрим наиболее значимые из постоянных расходов:

6.1.1. Оборудование, какого рода Вам требуется и что имеется в наличии (Указать, какое оборудование необходимо приобрести, и какое есть в наличии для ведения бизнеса с указанием его стоимости)

Образец

№ п/п	Наименование оборудования	Затраты (тыс.руб.)	Имеется в наличии	Необходимо приобрести
	ИТОГО:

6.1.2. Какие помещения Вам необходимы (Указать, какое помещение Вам необходимо для ведения бизнеса и его основные характеристики: адрес, площадь офисного и производственного помещения, площадь торгового зала, площадь зала обслуживания клиентов (для расчета ЕНВД). Указать в собственности помещение или в аренде. Какими преимуществами обладает данное помещение (удобные подъездные пути, близость в сырьевой базе, центр города или промышленная зона города и т.п.);

6.1.3. Кого Вы могли бы принять на работу (Указать должности, уровень заработной платы, даты создания рабочих мест, учитывая, что ИП начисляет заработную плату только сотрудникам, а его доход - с прибыли. А в ООО начисляется заработная плата всем работникам (в т.ч. руководителю). Рассчитать отчисления от ФОТ в ПФР, ФСС, ФОМС, ТОМС);

Пример расчета ФОТ:

Должность	Кол-во штатных единиц	Оклад (руб.)	Месячный ФОТ (руб.)	Годовой ФОТ (руб.)
Мастер смены	3	15 000	45 000	540 000
Разнорабочие	9	10 000	90 000	1 080 000
Итого:	12	25 000	135 000	1 620 000

30 % Взносы ОПС,ФОМС,ФСС (без взносов на НС и ПЗ)

486000

Отчисления от ФОТ (руб.)

Таким образом, затраты предприятия на заработную плату, включая все налоги и страховые выплаты, будут составлять в месяц – 135000+40500=175500 руб., в год – 1620000+486000=2106000 руб.

После расчета предполагаемых величин выручки (дохода), переменных и постоянных расходов можно посчитать точку безубыточности проекта.

Для того чтобы рассчитать точку безубыточности в денежном выражении, необходимо использовать следующие показатели:

Постоянные затраты (FC – fixed cost);

Выручка (доходы) (TR– totalrevnue) или цена (P — price);

Переменные затраты на объем (VC – variablecost) или переменные затраты на единицу продукции (AVC – average variable cost).

Шаг 1. Для начала необходимо рассчитать коэффициент маржинального дохода (долю маржинального дохода в выручке), т.к. этот показатель используется при расчете точки безубыточности в денежном выражении, и маржинальный доход. Маржинальный доход (MR– marginalrevenue) находится как разница между выручкой и переменными затратами.

MR=TR-VC

Или, так как выручка на единицу продукции – это цена (P=TR/Q, где Q– это объем продаж), можно рассчитать маржинальный доход как разницу между ценой и переменными затратами на единицу продукции.

MR=P-AVC

Шаг 2. Считаем коэффициент маржинального дохода по следующей формуле:

К_MR=MR/TR

Шаг 3. Точка безубыточности в денежном выражении (этот показатель также называют «порог рентабельности») рассчитывает по следующей формуле:

BEP=FC/K_MR

В данном случае по итогам расчета получится критическая сумма выручки, при которой прибыль будет равна нулю.