1.2. Основные виды коммерческой деятельности

1.2.1. Закупка и продажа товаров

Закупочная деятельность включает комплекс операций:

– отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;

– определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им

(обоснование объёма и структуры закупок);

– выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и

каналов продвижения товара;

– установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

– контроль исполнения договоров поставки товаров.

Рациональная организация закупки означает приобретение товаров нужного качества, в нужном количестве, в нужное время, у надёжного поставщика, по приемлемой цене. Выбор источника поступления товаров осуществляется торговыми организациями с учётом объёма продажи товаров. Необходимо установить, у каких поставщиков и в каком объёме закупались товары, какие имеются возможности закупки в будущем. Это требует глубокого понимания влияния различных факторов на формирование товарных запасов, поступление и реализацию товаров. Главным из них является соотношение между спросом и предложением товаров. Если спрос населения превышает предложение товаров, резко ускоряется их оборачиваемость, товарооборот осуществляется с меньшими товарными запасами. По мере увеличения предложения товаров, насыщения рынка наблюдается некоторое замедление скорости обращения товаров. При анализе закупочной деятельности, изучении источников поступления товаров большое значение имеет проверка соблюдения договоров поставки товаров отдельными поставщиками. В процессе анализа необходимо определить степень выполнения договоров поставки по общему объёму, ассортименту и качеству товаров, срокам их отгрузки, условиям транспортировки и т. п. Нарушения в выполнении договоров могут быть по вине поставщиков или по вине розничных торговых предприятий (отказ от заказанных товаров, несоблюдение условий оплаты и др.).

Важным вопросом является изучение частоты и своевременности завоза товаров. Несвоевременная поставка товаров отрицательно сказывается на выполнении плана и динамике товарооборота, в то время как равномерный и частый завоз товаров сохраняет их качество и нормализует товарные запасы.

Необходимо также исчислить и изучить коэффициенты вариации и равномерности поступления товаров (в разрезе товарных групп, структурных подразделений): чем выше коэффициент равномерности, чем больше он приближается к 100, тем ритмичнее была поставка товаров.

Можно выделить следующие методы закупки товара:

Закупка товара одной партией. Метод предполагает поставку товаров большой партией за один раз (оптовые закупки). Его преимущества: простота оформления документов, гарантия поставки всей партии, повышенные торговые скидки. Недостатки: большая потребность в складских помещениях, замедление оборачиваемости капитала.

Регулярные закупки мелкими партиями. В этом случае покупатель заказывает необходимое количество товаров, которое поставляется ему партиями в течение определённого периода. Преимущества данного метода таковы: ускоряется оборачиваемость капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия площади складских помещений; сокращаются затраты на документирование поставки, поскольку оформляется только заказ на всю поставку. Его недостатки: вероятность заказа избыточного количества товаров; необходимость оплаты всего количества товаров, определённого в заказе. Ежедневные (ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям. Такой метод закупки широко используется там, где закупаются дешёвые и быстро потребляемые товары. Котировочные ведомости составляются ежедневно (ежемесячно) и включают следующие сведения: полный перечень товаров; количество товаров, имеющихся на складе; требуемое количество товаров. Преимущества данного метода: ускорение оборачиваемости капитала, снижение затрат на складирование и хранение, своевременность поставок. Получение товара по мере необходимости. Этот метод похож на регулярную поставку товаров, но характеризуется следующими особенностями:

– количество поставляемых товаров не устанавливается, а определяется приблизительно;

– поставщики перед выполнением каждого заказа связываются с покупателем; – оплачивается только поставленное количество товара;

– по истечении срока контракта заказчик не обязан принимать и оплачивать товары, которые еще только должны быть поставлены.

В зависимости от объёма приобретаемых товаров устанавливается возможный вид закупки. Известны:

– прямые закупки у изготовителя;

– оптовые закупки через посредника или биржу;

– закупки мелкими партиями в магазинах розничной торговли;

– закупки через торги.

Оптовая торговля

Первым звеном реализации произведённого товара в канале распределения является оптовая торговля, т.е. деятельность по продаже товаров, предназначенных для розничных торговцев, тех, кто их будет далее продавать конечному потребителю. Необходимость этого промежуточного между производителем товара и розничным торговцем звена вызвана тем, что, с одной стороны, производителю товаров, как уже упоминалось, обычно выгоднее вкладывать средства не в торговлю, а в развитие своего производства, а с другой – рыночному торговцу обычно не хватает средств для того, чтобы принять на себя торговлю полностью. Концентрация в руках оптового торговца значительных материальных ресурсов даёт ему возможность гибко и эффективно ими распоряжаться, а для розничных торговцев создаёт преимущества работы по привычному, надёжному, проверенному каналу. При оптовой продаже товаров во взаимоотношения вступают производители товаров, оптовые базы и розничные торговые организации и предприятия. Коммерческая деятельность базируется на заказах розничных торговых предприятий. Объём реализации представляет собой сумму этих заказов с выделением складского и транзитного оборота.

При складской форме продажи товаров оптовая продажа осуществляется со складов, где товары проходят предварительную подсортировку и в нужном ассортименте предлагаются оптовым покупателям.

При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад оптовой базы, купившей товар, а направляют от поставщика (как правило, изготовителя товара) в розничные предприятия и их магазины. Транзитная форма оптовой продажи имеет преимущества по сравнению со складской: ускоряется товарооборачиваемость, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объём погрузо-разгрузочных работ и др. При транзитной форме оптовой продажи продавец-оптовик выступает в роли организатора транзита и взимает за это часть надбавки в свою пользу (транзитный товарооборот с участием в расчётах). Получатели товаров могут сами рассчитаться за товар (организуемый транзит без участия в расчётах) или же оптовая база – покупатель товара рассчитывается за него с последующим проведением расчетов с получателем товара.

На оптовую торговлю обычно возлагают следующие задачи:

1. Формирование выгодного ассортимента товаров путём их организованной закупки большими партиями у фирм-производителей.

2. Складирование товаров, позволяющее снизить издержки на их хранение, уменьшить потери от порчи и утраты товаров.

3. Доставка товаров поближе к потребителям. С учётом этого требования размещаются оптовые склады-базы.

4. Формирование мелких партий товаров для розничных торговцев.

5. Финансирование (кредитование) розничных торговцев.

6. Установление контактов с покупателем, привлечение его к покупке товаров данной фирмы.

7. Информационное обеспечение торговли (спрос и конъюнктура рынка, информация о самом товаре, о потенциальных возможностях

конкурентов).

8. Консультации, помощь в работе розничным торговцам, в первую очередь по управлению, бухгалтерскому учёту и т .д.

9. Принятие на себя части риска за повреждение и утрату товара при его движении по каналу распределения.

Розничная торговля

Розничная торговая сеть классифицируется по видам предприятий, предлагаемому ассортименту товаров, структуризации розничной торговли, размещению и концентрации магазинов.

По видам торговые предприятия подразделяются на магазины, магазины-склады, павильоны и палатки, передвижные пункты продажи (автомагазин), розничные рынки и др.

По предлагаемому ассортименту товаров магазины классифицируются на:

• узкоспециализированные (товары одной группы (подгруппы) массового спроса);

• специализированные (товары двух-трёх групп, объединённых общностью спроса);

• универсальные (основные группы продовольственных или непродовольственных товаров);

• комбинированные (товары различных групп, близких по потребительскому назначению);

• смешанные (продовольственные и непродовольственные товары).

Магазины-склады заняты реализацией относительно большого объёма товаров. Эксплуатационные расходы составляют 12–15% от суммы их продажи (в специализированных и универсальных магазинах – 30–40 %).

Павильоны, палатки, ларьки и другие объекты мелкорозничной торговли продают товары по ценам несколько ниже обычных, поскольку организуют свою деятельность с минимальными издержками. Они работают без особых удобств, ограничены торговыми услугами, имеют простое оборудование.

Автомагазины в основном предназначены для обслуживания отдалённых районов и сельской местности. По своей принадлежности автомагазины располагают узкой товарной номенклатурой.

Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому

Многоуровневый маркетинг (MultiLevelMarketing, сокр. – MLM или МЛМ) – один из способов продвижения товара на рынке. Систему можно назвать «продвижение продукции с помощью нескольких уровней». Более современным является термин «сетевой маркетинг». Система взаимосвязей в сети такова, что с индивидуальным предпринимательством она не имеет ничего похожего. В сетевом маркетинге создаются условия, когда дистрибьютор имеет заинтересованность не просто продавать как можно больше товара, а привлекать в этот бизнес новых дистрибьюторов, для которых он будет являться «высшим звеном», и получать вознаграждение в зависимости от объёма продаж (на самом деле – покупок) своей «нижней линии» и всей структуры или её части, находящейся ниже себя. В сетевом маркетинге движение товара от фирмы к потребителю происходит не через сеть баз и магазинов, а через сеть людей, которые получают от совершённой сделки определённую часть прибыли и не только тогда, когда они сами реализуют, но и когда реализацией занимаются те, кого они пригласили в свою компанию. И это справедливо, так как именно те, кто их пригласил, дали им возможность заработка и научили их, как достичь максимальных результатов за короткое время. Таким образом, главный смысл многоуровневого маркетинга в том, что создаётся состоящая из нескольких уровней иерархическая организация, все члены которой остро заинтересованы в продаже товаров потребителям. Прибыль, получаемая в результате такой продажи, распределяется между всеми членами организации в соответствии с их положением в иерархии.

Дистанционная торговля

Дистанционной торговлей можно называть любую форму розничной торговли продукцией для конечного потребления, при которой покупатель не забирает приобретенный товар у продавца, а товар доставляется ему на дом или по месту работы.

Характерным признаком дистанционной торговли является то, что до совершения покупки покупатель не может посмотреть, потрогать, попробовать на вкус приобретаемую продукцию, испытать её в работе или проверить каким-либо другим способом. Данное определение тождественно в разных законах и сформулировано вполне чётко – «продажа товаров дистанционным способом» – продажа товаров по договору розничной купли-продажи, заключаемому на основании ознакомления покупателя с предложенным продавцом описанием товара, содержащимся в каталогах, проспектах, буклетах либо представленным на фотоснимках или посредством средств связи, или иными способами, исключающими возможность непосредственного ознакомления покупателя с товаром либо образцом товара при заключении такого договора.

Дистанционная торговля существует в двух видах в зависимости от двух основных целевых групп:

• торговля с частными потребителями (businesstoconsumer, или Bto-С) (В2С);

• торговля с предприятиями (businesstobusiness, или B-to-B) (B2B).

Торгово-рассылочные фирмы в сфере B-to-B торгуют продукцией, предназначенной для производственных нужд. Торговые предприятия, продающие товары для реализации в торговой сети, называются предприятиями оптовой торговли. Оптовики, доставляющие свой товар покупателю, являются соответственно не торгово-рассылочными компаниями, а оптовыми фирмами, предоставляющими услуги по доставке. На практике зачастую сложно провести границу между дистанционной торговлей В-to-B и оптовой торговлей, так как не всегда можно полностью различить понятие товара производственной необходимости и товара для дальнейшей реализации. Существует, однако, ряд торговых компаний в сфере B-to-B, которые относят себя к фирмам дистанционной торговли, в том числе и потому, что их производственные процессы являются типичными для дистанционной торговли.

Существуют такие формы дистанционной торговли, при которых покупатель получает возможность увидеть и опробовать не сам приобретаемый продукт, а его образец. После того, как на основе тестирования образца принимается решение о покупке, товар доставляется покупателю. К таким формам организации торговли относятся демонстрационные залы (showrooms) и представительская посылочная торговля. В представительской торговле агент торгово-рассылочной фирмы демонстрирует образец продукции покупателю у него дома. Покупателю не приходится ехать к продавцу ни для оценки предлагаемого продукта, ни для его получения. Также существуют фирмы дистанционной торговли, которые для привлечения клиентов пользуются услугами так называемых агентов по сбыту.

Агенты могут быть коллективными заказчиками, стационарными агентствами или иными компаниями, которые предоставляют своим клиентам, помимо своих основных услуг, ещё и предложение торгово-рассылочной фирмы. Обычно конечный потребитель получает от агента по сбыту и каталог (или иное рекламное средство), и товар. Агент не выступает при этом в роли продавца и не подвергается соответственно риску, связанному с затратами на содержание товарных запасов и отсутствием свободы в начислении торговой наценки. В США в год дистанционно продаётся товаров более чем на $100 млрд (это примерно 1/5 часть всего розничного оборота) к таким же объёмам приближается и Европа. По сравнению с ними в России дистанционная торговля находится в зачаточном состоянии, на каждого человека приходится лишь $1,5 в год (в США – $150 в Европе – $100–120).

Торговля по каталогам (посылочная торговля)

По экспертным оценкам, средняя стоимость покупки по каталогам варьируется в зависимости от категории товаров. В сегменте книг средний заказ наименьший – 300–400 рублей; в сегменте товаров для дома средняя покупка достигает 1500 рублей; сегмент одежды даёт самые крупные заказы – около 5000 рублей с одной посылки. Иными словами, на сегодняшний день средний заказ по каталогу уже близок к соответствующему европейскому показателю.

Согласно данным AEVPC ЕМОТА (Европейская ассоциация торговли по почте) наибольший объём продаж на душу населения приходится на Германию – 246 евро, много меньше на Великобританию – 186 евро, 135 евро на одного человека в США и 126 евро на одного человека во Франции. К сожалению, в этом списке Россия стоит на последнем месте – 3 евро на одного человека..

В нашей стране посылочная торговля и торговля по каталогам занимает очень незначительную долю – менее 1% от всех розничных продаж, что говорит о её неразвитости. В настоящий момент этот сегмент значительно сократился по сравнению с первой половиной 90-х годов прошлого века. Однако сейчас снова наметился рост, связанный в основном с активным развитием интернет-магазинов.

Но по сравнению с западными странами оборот посылочной торговли на одного жителя в России на несколько порядков меньше.

Электронная коммерция. Торговля через Интернет

Под электронной коммерцией понимается предпринимательская деятельность по осуществлению коммерческих операций с использованием электронных средств обмена данными. В основе электронной коммерции лежат новые информационные технологии совершения коммерческих операций и управления производственными процессами с применением электронных средств обмена данными.

Важнейшей составной частью электронной коммерции является электронная торговля. В соответствии с толкованием этого термина, которое дает ВТО, электронная торговля является специфической формой торговли, принципиально новым способом покупки, продажи и распределения товаров и услуг, регулируемых в настоящее время международно-признанными многосторонними правилами торговли, в частности Генеральным соглашением о торговле услугами (ГАТС).

По сравнению с традиционной интернет-торговля имеет ряд преимуществ как для продавцов, так и для покупателей. Считается, что интернетмагазины привлекательны для покупателей по следующим причинам:

• доступность круглосуточно из любой точки мира;

• лёгкость, удобство, высокая скорость поиска и приобретения

нужных товаров;

• наличие исчерпывающей информации о предлагаемых товарах;

• широкий ассортимент, позволяющий купить всё необходимое;

• высокое качество обслуживания, индивидуальный подход;

• как правило, более низкие цены;

• развитая система поощрений;

• забавность и новизна, дающие дополнительное удовольствие при покупке товаров.

В последнее время товарооборот интернет-магазинов неуклонно растёт. На сегодня в России работают интернет-магазины следующих типов:

• имеющие сайты в Интернете, но не имеющие склада/офиса и полноценной службы доставки – таких магазинов большинство;

• имеющие сайт в Интернете, собственный склад/офис и собственную службу доставки (курьерской службой).

• традиционно работающие в off-line, но открывшие интернетплощадки для стимулирования сбыта – Mvideo.ru, ultracomp.ru. Доля интернет-продаж в общем обороте сети «МВидео» составляет, по данным компании, около 2%.

В качестве способов доставки товаров на сегодняшний день наиболее востребованы:

1) почта России;

2) собственная курьерская доставка (штатные курьеры);

3) альтернативные операторы (например DHL), а также специализированные курьерские службы.

Телемагазины

Сегмент телеторговли в России наиболее закрыт, по сравнению с торговлей по каталогам и интернет-торговлей – информации об объёмах продаж игроков или объеме рынка в открытых источниках нет. По оценкам РБК, на рынок телевизионных продаж приходится около 3–5% от общего объёма рынка дистанционных продаж.

Доля эфирного времени телемагазинов в общем объёме телевизионной рекламы оценивается экспертами в 52–55%, особенно если дело касается региональных каналов.

Наиболее часто продающимися товарами через телемагазины являются фармацевтические товары и бытовая техника.