2.2.4 Анализ конкурентов

При проведении конкурентного анализа, необходимо установить привлекательность данного рынка в долгосрочной перспективе и определить конкурентную позицию предприятия и его продукции по сравнению с другими предприятиями.

Различные фирмы-конкуренты могут иметь те ли иные сильные стороны, поэтому практически невозможно опередить их всех одновременно. Необходимо выявить одного - двух основных конкурентов, представляющих наибольшую опасность. По отношению к ним оцениваются внешние показатели, наиболее важные для потребителей, и внутренние, характеризующие потенциал предприятия.

Завершающим этапом анализа конкуренции является разработка конкурентного листа (табл.2.2). В колонку 2 таблицы записываются показатели, наиболее важные для данной группы покупателей-посредников или конечных потребителей. В колонках 3 - 5 помещаются количественные или качественные данные основных конкурентов (предприятия А, Б и В).

Таблица 2.2

Конкурентный лист

№ п/п	Критерии сравнения	Конкурентные соотношения
		А	Б	В
1.	Качество
2.	Цена руб./кг
3.	Условия оплаты
4.	Срок годности
5.	Скорость поставки
6.	Минимальная партия одной поставки
7.	Условия доставки
8.	Рекламная поддержка
9.	Качество упаковки
…	…………

Конкурентоспособность предприятия зависит не только от преимуществ над основными конкурентами по рассмотренным критериям, но и от наличия на рынке других конкурентных сил. Наиболее опасными факторами являются угроза появления на рынке новых конкурентов или появления товаров-заменителей. Другая конкурентная сила - поставщики характеризуются уровнем качества и широтой ассортимента поставляемых товаров, ценой, возможностью предоставления товарного кредита, организацией сервиса. Конкурентная сила клиентов состоит в их платежеспособности, объемах и регулярности закупок. В заключение конкурентного анализа необходимо выработать концепцию конкуренции:

– концепция сотрудничества;

– концепция соперничества;

– комбинированная концепция.

Концепция сотрудничества предполагает совместную работу с потенциальным конкурентом в той или иной форме с целью наиболее полного удовлетворения потребителя. Таким образом, достоинством этой концепции является концентрация внимания на потребителях (покупателях) и более рациональное использование своих ресурсов. С другой стороны эта концепция может привести к давлению на потребителя, например, в виде соглашения о повышении рыночной цены.

Концепция соперничества выгодна потребителям, так как обострение конкурентной борьбы часто приводит к снижению цен на товар и предоставлению потребителю других выгод.

Исходя из анализа всех факторов и прогнозирования возможных реакций конкурентов, предприятие принимает окончательное решение о стратегии своего вхождения на рынок, например:

– за счет вытеснения конкурентов;

– за счет вытеснения товаров-заменителей;

– за счет увеличения спроса;

– за счет поиска новых или незанятых сегментов рынка.