- •Константин Бородин Гульнара Гиззатуллина
- •Введение
- •Глава 1 Увеличивать прибыль нужно с умом Самые распространенные ошибки руководителей стоматологий
- •Секретная Формула Прибыли, которую нужно знать
- •Как правильно увеличивать прибыль в стоматологии
- •Все, что вы не замеряете, – вы не контролируете
- •Домашнее задание
- •Глава 2 Увеличиваем прибыль в кратчайшие сроки
- •Поднимаем цены на услуги
- •Разве не будет уходящих клиентов?
- •Низкие цены – хорошо?
- •Расскажите пациентам о повышении цен
- •Эконом– и vip‑приемы
- •Конкуренция по цене – путь к разорению
- •Как правильно тестировать цены на ваши услуги
- •Внедрите наценку за срочность
- •Домашнее задание
- •Глава 3 Создание потока клиентов, приходящих снова и снова Клиентская база – ваш золотой актив
- •Cmc‑сообщения
- •Телефонный маркетинг
- •Будильник для «спящего» клиента
- •Контролируйте сроки обязательных процедур
- •Дисконтные карты
- •Специальное предложение для постоянных клиентов
- •Внутренний бонусный счет каждого пациента
- •Регулярные коммуникации с клиентом
- •Звонок клиенту на следующий день
- •Регламент по follow‑up
- •Текст для врача
- •Контроль за follow‑up
- •Всегда предлагайте сопутствующие товары
- •Продайте больше
- •Бонусы для пациентов
- •Предлагайте свои услуги пакетами
- •Подарочные сертификаты: зачем они нужны?
- •Продающее письмо для дорогой услуги
- •Составляем планы для сотрудников правильно
- •Дайте пациенту возможность заплатить любым способом
- •Корпоративные клиенты – ваша золотая жила
- •Домашнее задание
- •Глава 5 Увеличение конверсии Учимся правильно говорить по телефону
- •Регламенты для администраторов
- •Проверьте свою стоматологию «тайным покупателем»
- •Ведение базы потенциальных клиентов
- •Как собирать контактные данные у людей, которые к вам еще не приходили
- •Даже если ваш пациент не пришел к вам…
- •Front‑end– и back‑end‑продукты
- •Полезные советы для ваших клиентов
- •Эффективная реклама вашей стоматологии
- •Устраиваем акцию для ваших пациентов
- •Отзыв – ваш лучший продавец
- •Жалоба клиента как подарок
- •Партнерство
- •Приложение 1 Образец подготовки к партнерской рекламной акции Акция стоматологии «ваша стоматология» совместно с 000 «ваш партнер»
- •Участники совместной акции магазина ваш партнер и стоматологии ваша стоматология
- •Чек‑лист партнерской акции
- •Как стимулировать «сарафанное радио»
- •Регламент по стимулированию рекомендаций
- •Пополнение баланса мобильных телефонов клиентов клиники
- •Рассылка смс клиентам через сервис OscarSms.Ru
- •У вашей стоматологии должен быть сайт
- •А вы уже есть в социальных сетях?
- •Сайты купонов на скидку: как их можно использовать?
- •Пригласите вашего нового пациента прийти к вам еще раз
- •Организуем работу с vip‑клиентами
- •Мелочи, которые многое решают
- •Лотерея: как правильно ее провести и заработать много денег
- •Клиенты должны вас легко найти
- •Домашнее задание
- •Заключение
Пополнение баланса мобильных телефонов клиентов клиники
Для этого сначала необходимо зарегистрироваться в платежной системе «Яндекс. Деньги» – http://money.yandex.ru.
Процедура выполняется каждый день в конце рабочего дня.
1. Зайти на сайт платежной системы «Яндекс. Деньги» – http://money.yandex.ru.
2. Ввести слева логин и пароль (администраторы должны помнить его наизусть). Нажать кнопку «Войти».
3. В меню выбрать «Оплатить» и слева – «Мобильная связь».
4. Для каждого клиента по отдельности: ввести номер мобильного телефона (без восьмерки), указать сумму – 100, в поле «Название платежа» указать «пациент» и индивидуальный номер клиента (номер медицинской карточки). Пример: «пациент 353».
5. Примечание: если в один день пришли сразу несколько человек по рекомендации одного клиента, то необходимо вводить соответствующую сумму – если 2 человека, то 200 рублей, если 3, то 300 и т. д.
6. Далее нажать кнопку «Подтвердить» и ввести платежный пароль.
7. Если средств на счете «Яндекс. Деньги» становится менее 200 рублей, необходимо сообщить об этом главному врачу или директору стоматологии.
Пополнение счета «Яндекс. Деньги» осуществляется через любой магазин «Евросеть» – просто необходимо сказать, что вы хотите пополнить кошелек в Яндекс. Деньги, и назвать номер вашего счета.
Рассылка смс клиентам через сервис OscarSms.Ru
Для этого сначала необходимо зарегистрироваться в сервисе OscarSMS.ru (http://www.oscarsms.ru).
1. Необходимо зайти на сайт сервиса – http://send. oscarsms.ru.
2. Ввести логин и пароль (администраторы должны знать его наизусть).
3. Вверху выбрать «Отправить смс».
4. Вставить текст сообщения: «К нам пришел клиент по вашей рекомендации. Вам зачислены 100 р. на телефон и 100 р. на внутр. счет. Спасибо. <Название стоматологии>, <номер телефона стоматологии>».
5. Справа в поле «Не из телефонной книги» ввести список телефонов для отправки смс (после каждого номера надо нажимать Enter).
6. Нажать кнопку «Отправить смс».
Также возможна отправка смс с помощью бесплатных сервисов:
Для абонентов Билайн:
https://www.beeline.ru/sms/index.wbp.
Для абонентов МТС:
http://www.mts.ru/messagingl/sendsms/.
Для абонентов Мегафон:
https://sendsms.megafon.ru/.
Для абонентов Теле2:
http://www.sms.teLe2.ru/.
У вашей стоматологии должен быть сайт
В нашей работе мы общались со многими руководителями стоматологий. Итак, владельцев стоматологических клиник и кабинетов, у которых еще нет своих сайтов, можно разделить на две большие группы.
1. Это люди, которые твердо уверены, что никакой сайт им не нужен, это всего лишь модная «фишка», и что стоматологию легко можно раскрутить и без него.
Конечно, это не так. Большая часть современного общества просто‑таки живет в виртуальном пространстве. Ваша целевая аудитория, несомненно, также находится там. Когда вашему потенциальному клиенту нужно найти стоматологию, в которой он получит определенные услуги, он не побежит включать телевизор, чтобы посмотреть рекламу, и не поспешит в киоск за газетой, чтобы почитать объявления. Он в первую очередь обратится к поисковым системам типа «Яндекс» и Google. Ваша стоматология, у которой своего сайта нет, автоматически теряет всех этих клиентов, потому что они найдут то, что им нужно, на сайтах ваших «любимых» конкурентов.
2. Это руководители стоматологий, которые понимают, что сайт им нужен для продвижения и развития, но совершенно не знают, с какой стороны к этому подступиться. Может быть, они уже даже пытались заказать для себя сайт у профессионалов за немалые деньги. Уйма времени ушла на войну с дизайнерами, которые упорно не хотели делать то, что просил заказчик. Затем несколько месяцев ожидания, пока программист выдаст продукт и исправит все ошибки. Какие‑то недоработки все равно будут выявляться. Да и сайт ведь необходимо постоянно обновлять, и за это тоже нужно платить деньги. В результате электронный ресурс «съедает» больше денег, чем приносит.
Мы прекрасно понимаем, что эти причины не иметь собственного сайта – «очень серьезные». Однако, даже учитывая все это, вашей стоматологии нужен сайт. Это аксиома.
Ваш сайт может не иметь каких‑то особых дизайнерских и технических «наворотов». Самое главное, чтобы он был удобен для пациентов и они действительно могли найти ответы на свои вопросы.
На сайтах многих клиник мы встречали одну очень серьезную ошибку: создатели сайта делают раздел «Цены», но никаких цен там при этом не указывают. Никогда так не делайте! Поверьте, посетителей сайта это только раздражает.
Следите, чтобы на вашем сайте всегда была свежая и правдивая информация: о ваших услугах, акциях, изменениях в прайс‑листе и др.
На многих потенциальных клиентов сайт клиники может оказать основное влияние при принятии решения, обратиться к вам или нет. Стоматология, у которой в наше время нет сайта, к сожалению, вызывает очень мало доверия.
