2.5. Маркетинговые показатели деятельности предприятия

Продажи в Пензе, Пензенской области и в части городов 500-километровой зоны вокруг Пензы в основном строятся на основе прямых продаж в розничные торговые точки через торговых представителей компании с собственной доставкой.

Продажи в удаленные города России производятся через торговых представителей компании оптовым и сетевым клиентам с собственной доставкой.

«Старый Пивовар» освоил более 70 региональных рынков.

Доля случайных неконтролируемых продаж не превышает 7%.

По категории слабоалкогольных напитков можно выделить два основных направления продаж, имеющих различие по типу заказчиков:

а) Пенза и Пензенская область;

б) регионы.

Реализация в Пензе и области базируется на развитой схеме розничных продаж через торговых представителей компании (более 800 клиентов), что позволяет исключить дополнительную наценку на товар, существующую при реализации продукции через систему субоптовиков. Цена на товар становится более конкурентоспособной, и объем продаж в наименьшей степени зависит от привходящих факторов.

В перспективах компании по развитию географических рынков сбыта продукции приоритеты расставлены следующим образом:

- выход на рынки сопредельных государств (Украина, Казахстан) – в первую очередь, с ассортиментом слабоалкогольной продукции на основании выгодного для нас изменения законодательной базы, регулирующей поставки продукции в данные государства, и большого потенциала этих регионов).

- разработка восточного направления (Омск, Екатеринбург, Челябинск, Магнитогорск) на основе статистических данных успешных продаж конкурирующей продукции в перечисленных регионах.

- налаживание сотрудничества с сетевыми клиентами и оптовиками в г. Москве, Санкт-Петербурге.

Глава 3 разработка предложений по повышению эффективности маркетиговой деятельности на зао «старый пивовар»

3.1 Решения относительно ассортимента

Компании «Старый Пивовар» можно предложить наполнить (дополнить) ассортиментный ряд своей продукции. Наполнение (дополнение) ассортиментного ряда может быть осуществлено путём добавления новых товарных единиц в рамках существующего ценового диапазона (новые вкусы либо изменённые названия уже имеющихся).

Однако следует помнить, что велика вероятность того, что стратегия наполнения (дополнения) ассортиментного ряда продукции может привести к замещению одних товарных единиц другими или может ввести в заблуждение покупателей, привыкших к ранее существующей продукции. Чтобы этого не произошло, каждая новая товарная единица должна обладать чётко различными характерными особенностями и соответствовать потребностям рынка. При наполнении (дополнении) ассортиментного ряда важно провести тщательно продуманную рекламную компанию. Чтобы сформировать у потребителя доверие к новому продукту можно опираться на то, что он не хуже и даже лучше существующего.

3.2 Планирование распределения

Компании «Старый Пивовар» для реализации продукции на территории г. Пензы и области лучше всего использовать косвенный короткий одноуровневый канал распределения, т.е. привлекать в качестве посредника одно розничное звено. Это позволит избежать лишних затрат по доставке продукции конечному потребителю, т.е. понизить себестоимость продукции и, соответственно, понизить цену.

При продажах в удаленные регионы и другие области можно использовать косвенные длинные двухуровневые каналы (фирма – оптовая торговля – розничная торговля). Однако это приведет к увеличению затрат по доставке продукции потребителю.

Следовательно, лучшим вариантом являются одноуровневые каналы. В этом случае либо сама компания «Старый Пивовар» организует доставку продукции до розничных торговцев, либо представители розничной торговой сети берут эту обязанность на себя (т.е. забирают продукцию со склада компании).

При выборе ширины канала лучшим для компании представляется интенсивное распределение – стремление максимизировать разрешенные точки распределения, в которых товар имеется в наличии. При заданной целевой группе числовой показатель числовой показатель распределения максимальный. Это позволяет наиболее полно охватить рынок, что обеспечивает больший объём реализации.

Форма торговой сети- универсальная торговля; уровень обслуживания клиента – как полный сервис , так и его отсутствие (самообслуживание). Лучше безалкогольные газированные напитки «5 звёзд» реализуются в точках, ценовой имидж которых основан на ценах для среднего класса населения.

Форма продвижения –проталкивание.