Техника достижения полного понимания

Данная техника направлена на то, чтобы Ваш собеседник всё абсолютно понят точно так же, как понимаете Вы те слова, которые ему адресовали. Выделим основные условия понимания:

1. Единство национального языка (если Ваш собеседник плохо знает тот национальный язык, на котором Вы говорите, лучше прибегнуть к услугам переводчика).

2. Единство профессионального языка (избегайте профессионализмов при общении с непрофессионалом в данной сфере деятельности).

3. Учёт уровня интеллекта собеседника («чтобы узнать ребёнка, надо заглянуть ему в лицо», даже если «ребёнком» будет пенсионер).

4. Полнота убеждающей информации (постарайтесь подробнее разъяснить свою позицию, но не переусердствуйте с повторением одного и того же).

5. Логичность изложения (чтобы речь была логичной, заранее подготовьте ключевые слова).

6. Концентрация внимания собеседника (не говорите ничего, когда собеседник занят другим делом).

Техника аргументации

Техника аргументации относится к психотехнологии воздействия на «я-сознание» собеседника. Сотавляющими рациональной информации являются понятия «тезис» и «аргумент».

Тезис – идея, которую должен принять оппонент.

Аргумент – доказательство тезиса, служит для обоснования, почему тезис можно принять.

Выделяют следующие требования к аргументу:

1. Аргумент должен приниматься априори (без доказательств), иначе он является субтезисом.

2. Принятие аргумента должно вести за собой принятие тезиса.

Правила формулирования аргументов:

1. Аргумент должен соответствовать действительности.

2. Аргумент должен иметь логическую (причинно-следственную) связь с тезисом.

Данные правила формулирования аргументов отвечают законам логики, однако люди не всегда поступают в соответствии с логикой. Люди нередко готовы отбросить логику, если она им не выгодна (басня Эзопа «Лиса и виноград»). Поэтому при формулировании аргументов необходимо учитывать психологию человека, его систему ценностных ориентаций на данный момент его жизни.

3. Аргумент должен содержать личный интерес собеседника. Ищите и покажите своему собеседнику его личный интерес. Сила аргумента в силе потребности, которая будет удовлетворена.

Психологический механизм действия «личного интереса» заключается в том, что стратегия поведения любого здорового человека состоит в стремлении к максимизации наград (чувство приятного) и минимизации наказаний (чувство неприятного).

4. В аргументе должны учитываться особенности системы ценностей собеседника.

Итак, правила логики определяют наличие или отсутствие аргумента, а правила психологии – силу аргумента.

Важную роль играет порядок предъявления аргументов, который определяется исходной системой установок собеседника:

• Если неизвестна исходная установка собеседника, то самые сильные аргументы следует поместить в начало и в конец речи.

• Если исходная установка собеседника позитивная, то начинайте со слабых, а заканчивайте сильными аргументами («эффект края»).

• Если исходная установка собеседника негативная, то начинайте с самых сильных аргументов, а закончить можно и слабыми («эффект установочного фона»).

Чтобы ещё усилить результативность аргументации, необходимо предугадать ответные реакции собеседника и заранее подготовить ответы на них. Здесь возможны два варианта:

1. Односторонняя аргументация – подождать, пока собеседник выскажет свои возражения и их опровергнуть. Приём «поиск чёрной кошки» - стимулируем аудиторию к нужному высказыванию тем, что намеренно вызываем ответ «нет», а затем путем рассуждений аудитория сама приходит к нужному «да». Данный приём лучше использовать, когда собеседник позитивно настроен и если он эмоционально устойчив.

2. Двусторонняя аргументация – высказать возможные возражения за собеседника и тотчас их опрвергнуть. Отсюда правило упреждения – упреждайте возможные возражения собеседника, не давайте ему сказать в самом начале диалога «нет». Данный приём лучше применять с негативно настроенным собеседником и если собеседник является ранимой личностью.

Итак, готовясь к серьёзной дискуссии, стремясь убедить собеседника, целесообразно заранее:

1. Чётко сформулировать тезис, который в конечном счёте должен принять собеседник.

2. Подготовить аргументы (не субтезисы) по правилам формальной логики.

3. Включить в содержание аргументов личный интерес собеседника и учесть его индивидуальные особенности.

4. Расположить аргументы в последовательности в зависимости от предполагаемой исходной установки собеседника.

5. Предположить возможные возражения собеседника.

6. Подготовить контрдоводы и применить их по правилу «упреждения» или «поиска чёрной кошки».

Однако, практика показывает, что есть такие ситуации, когда никакие рациональные способы доказательства не могут привести к желаемой цели – убедить партнёра в своей правоте. Это ситуации «рационально неразрешимых противоречий»:

• «Барьер вероятности»

• «Барьер значимости»

Также «рацио» проявляет свою несостоятельность при наличии антипатии собеседника и в ситуации априорного неприятия («а я всё равно не согласен»). Путь решения – обращение к иррациональному человека, к его подсознанию.