апопій
.pdfРоздрібні ярмарки — це великі роздрібні торги, що періодично, в
установлені терміни, влаштовуються для продажу товарів народного споживання покупцям і приурочені до певних дат чи традицій. Роздрібні ярмарки відбуваються на колгоспних чи речових ринках, у центрах житлових масивів, центральних садибах селянських колективних господарств, , у місцях скупчення торговельних підприємств тощо. Для участі в таких ярмарках запрошуються підприємства оптової та роздрібної торгівлі, виробники товарів
(промислові та сільськогосподарські підприємства, фермерські господарства,
громадяни), а також культурно-освітні заклади для організації концертів,
змагань, виставок тощо.
На відміну від ярмарків, базари — це періодичні роздрібні торги, в яких беруть участь підприємства торгівлі й товаровиробники. Зазвичай їх влаштовують у вихідні дні та перед загальновизнаними святами.
Ярмарки і базари бувають сезонними (весняні, осінні), традиційними
(малий та великий Сорочинський ярмарок), цільовими (новорічні, різдвяні),
тематичними (продаж сільськогосподарської продукції, книг, шкільних товарів).
До участі в ярмарках і базарах широко залучаються підприємства і організації споживчої кооперації, промислові та сільськогосподарські підприємства, підприємці, фермери.
До позамагазинних форм продажу товарів належить продаж товарів поштою — посилкова торгівля. Це форма дистанційної роздрібної торгівлі непродовольчими товарами за каталогами, проспектами, спеціальними переліками, оголошеннями, іншою рекламною інформацією, за якими покупець здійснює попередній вибір та замовлення товарів і отримує їх на підприємствах поштового зв'язку.
Реалізують товари поштою суб'єкти господарювання — підприємства
(установи, організації, фірми) та громадяни — підприємці різних форм власності. Для придбання товарів поштою покупець (замовник) надсилає заявку-замовлення на адресу суб'єкта господарювання.
Поштовими посилками реалізуються лише непродовольчі товари належної якості. Перелік цих товарів визначається суб'єктом господарювання самостійно, крім товарів, продаж яких заборонений законодавством, та тих, що заборонені до пересилання у поштових відправленнях.
Для здійснення посилкової торгівлі між суб'єктом господарювання і підприємством поштового зв'язку укладається договір, в якому визначаються всі необхідні умови продажу і доставки товарів та реквізити сторін.
Для придбання товарів покупець заповнює заявку-замовлення на бланку встановленої форми в двох примірниках, один з яких залишається в покупця, інший — надсилається на адресу посилкової фірми простим чи рекомендованим листом, факсом тощо. Не приймаються до виконання замовлення від підприємств, установ, організацій, а також колективні замовлення від громадян.
Термін виконання замовлення визначається фірмою самостійно, але він не повинен перевищувати п'яти робочих днів з дня одержання замовлення.
До поштового відправлення додається касовий чек, перший примірник товарного чека, рахунок-фактура або опис вкладення.
Розрахунки за продаж товарів поштою можуть здійснюватися у вигляді попередньої оплати — грошовими поштовими переказами чи післяплатою — готівкою в момент одержання замовлення у відділенні поштового зв'язку. До суми оплати входять вартість товару та вартість його пересилання.
Особливі форми продажу
Особливі форми продажу товарів представлені як традиційними, так і відносно новими формами продажу товарів (рис. 4). їх наявність зумовлюється різними причинами: особливостями формування товарних ресурсів
(комісійний продаж, продаж на аукціонах), специфікою організації торгово-
технологічного процесу (продаж на аукціонах, електронна торгівля) тощо.
Впровадження протягом останніх десятиліть у практику торгівлі новітніх досягнень НТП привело до значного поширення відносно нової особливої форми організації продажу товарів і послуг — електронної торгівлі
з відповідною їй матеріальною базою — електронними магазинами й електронними торговельними центрами.
Електронна торгівля — це форма роздрібної реалізації товарів і послуг кінцевим споживачам з електронних магазинів згідно з отриманими від них замовленнями через локальні і глобальні комп'ютерні мережі відповідно до попередньо розповсюджених у цих мережах комерційних
публікацій (каталогів, прайс-листків, специфікацій тощо).
Отже, поряд із реальними суб'єктами — продавцями і покупцями, які оперують через матеріальні засоби комунікації — комп'ютерні пристрої, для електронної торгівлі притаманним є також елемент віртуальності, адже сам процес комунікації, встановлення комерційних взаємозв'язків між контрагентами відбувається не особисто, а за допомогою обміну електронними повідомленнями.
Рис. 4. Особливі форми продажу товарів Застосування тих чи інших форм і методів продажу товарів
визначається багатьма чинниками: ринковою стратегією і тактикою підприємств, наявною матеріально-технічною базою, особливостями товарів та ступенем їх підготовки до продажу тощо.
Комісійний продаж товарів — це реалізація населенням особистих речей, які за різних обставин виявилися непотрібними, через мережу
спеціально організованих магазинів чи відділів (секцій) в універмагах.
Перевагою такої торгівлі є те, що вона надає допомогу громадянам,
позбавляючи їх необхідності продавати товари особисто, та збільшує обсяги товарообороту магазинів без залучення додаткових оборотних коштів та товарних ресурсів.
Сторонами торгового процесу за комісійного продажу товарів є:
господарюючий суб'єкт, який приймає товар на комісію (комісіонер), і
громадянин,у деяких випадках — підприємство (організація, установа), які здають товар на комісію (комітент).
За договором комітент доручає комісіонеру продаж товару за певну винагороду, розмір якої не повинен суперечити чинному законодавству і визначається за згодою сторін.
До моменту продажу в магазині за комітентом зберігається право власності на товар, що прийнятий на комісію. Матеріальну відповідальність за пошкодження або втрату товару перед комітентом несе комісіонер. Комітент вправі в будь-який час забрати зданий на комісію товар за наявності квитанції,
документа, що засвідчує особу, та сплативши за зберігання обумовлену в договорі суму.
Термін продажу зданих на комісію речей становить 60 календарних днів. Якщо протягом цього часу товар не продано, правилами передбачена його уцінка в таких розмірах:
—на 30 % від попередньої вартості товарів після 60 днів реалізації;
—на 40 % від залишкової ціни після першого її зниження, якщо товар не реалізовано протягом наступних 15 днів.
Якщо товар не реалізовано і після другої уцінки протягом наступних 15
календарних днів, комісіонер знімає його з продажу без письмового попередження комітента.
Продаж товарів тривалого користування в кредит популярний серед населення, оскільки дозволяє придбати непродовольчі товари з розстроченням платежу без попереднього накопичення коштів.
Номенклатура товарів, які продаються в кредит, досить широка. Вона налічує сотні найменувань і постійно розширюється. У кредит реалізують непродовольчі товари, які мають тривалі терміни служби (придатності).
Перелік товарів для продажу в кредит визначає господарюючий суб'єкт відповідно до орієнтовного переліку товарів, який затверджено правилами продажу товарів тривалого користування в кредит. Для продажу в кредит рекомендовані: телерадіоапаратура, електропобутові товари, музичні інструменти, меблі, садові будинки, будівельні матеріали, транспортні засоби,
а також товари широкого вжитку — одяг, взуття, тканини, килими тощо.
Товари в кредит може придбати будь-який громадянин, який має постійне місце проживання і працевлаштований.
Юридичною підставою для продажу товарів у кредит є укладання дого-
вору-зобов'язання, згідно з яким магазин зобов'язується продати, а покупець — сплатити зазначений в договорі товар у терміни і в розмірах, передбачених договором.
Оплата за товари, як і сплачування внесків, здійснюється за цінами, які чинні на дату продажу. Зміни цін на товари, аналогічні проданим, у
майбутньому не призводять до перерахунку вартості.
Аукціонна торгівля — вид ринкової торгівлі, за якої продавець для отримання максимального прибутку використовує пряму конкуренцію багатьох покупців підчас публічного торгу в заздалегідь встановлений час і призначеному місці.
Аукціони — комерційні організації, які мають відповідні приміщення,
обладнання і кваліфікований персонал для організації і проведення торгів.
Покупцями на аукціонах можуть бути як окремі громадяни, так і великі оптові та роздрібні фірми України та зарубіжних країн.
Аукціони влаштовують підприємства (фірми), які спеціалізуються на цьому виді діяльності, а також фірми, в статутах яких передбачено право на їх проведення (біржі, діючі виставки, торговельні підприємства і організації), але не є їх основним видом діяльності.
Залежно від порядку організації аукціони бувають: добровільні, які відбуваються з ініціативи власників товарів (майна), і примусові, які проводять державні організації під час продажу конфіскованих і несплачених товарів, а
також закладеного і невикупленого майна.
За технологією торгів аукціони бувають двох видів: з підвищенням стартової ціни (торги починаються з оприлюднення мінімальної (стартової)
ціни, встановленої продавцем товару, після чого покупці роблять до неї надбавки в розмірі не менше 5 % від попередньої ціни — так званий англійський аукціон), і зі зниженням стартової ціни, яка явно завищена до того часу, поки один із покупців не погодиться купити товар за цією ціною — так званий китайський аукціон.
Товари (майно), які надійшли на торги, сортуються залежно від якості за лотами. Лот — це стандартна партія, або одиниця товару. Від кожної партії відбирається зразок. Кожен лот має свій номер, за яким він буде продаватися на аукціоні. Після закінчення сортування аукціонний комітет друкує каталог з переліком лотів і розсилає його потенційним покупцям.
Усі товари (майно), які заявлені для участі в аукціоні, повинні до початку аукціону виставлятися для огляду їх потенційними покупцями та ознайомлення з якістю, оскільки після продажу товару на аукціоні претензії до якості не приймаються.
Продаж товарів за зниженими цінами є важливою формою залучення в товарообіг товарів застарілих фасонів (моделей) і товарів, що
частково втратили свою початкову якість, та несезонних.
Найважливішими елементами організації продажу товарів за зниженими цінами є своєчасність уцінки, її розмір, вибір магазинів для їх продажу і реклама.
Основним чинником, що визначає своєчасність уцінки товарів, є
зниження попиту або закінчення сезону. Необхідно, виявляючи деякий комерційний ризик, вчасно уцінювати товари, знижуючи ціну в такому масштабі, що реально приверне увагу покупців. Зниження ціни на незначну суму, як правило, неефективне, потребує подальших уцінок і гальмує продаж товару.
Розпродажу підлягають тільки нові товари, які відповідають вимогам стандартів і моди, але з певних причин не були продані у межах сезону. Під час розпродажу ціни можуть бути знижені до 40 % і більше.
Для забезпечення повного асортименту в магазинах з продажу сезонних товарів за зниженими цінами, одночасно з переоцінкою сезонних товарів у роздрібній торговельній мережі, таку ж переоцінку проводять на оптових підприємствах і направляють товари в магазини.
Для активізації сезонного розпродажу товарів необхідно широко інформувати населення про вигоду від купівлі товарів у період розпродажу,
про асортимент і місця продажу сезонних товарів. Продавці повинні вільно орієнтуватися в старих і нових цінах, відсотках зниження ціни, термінах сезонного розпродажу і чітко подавати різницю між продажем знижених у ціні товарів і товарів сезонного розпродажу.
Торгівля імпортним ношеним одягом ("секонд-хенд"') не потребує великих капіталовкладень і забезпечує гарантований прибуток.
Нині на українському ринку функціонує багато крупних фірм, які займаються закупівлею і оптовою реалізацією великих партій імпортного "секонд-хен-ду"
та понад 100 дрібних оптовиків, які здійснюють доставку товарів до роздрібної торговельної мережі.
Основними постачальниками "секонд-хенду" є західно-європейські країни — Голландія, Німеччина, Данія, Англія, Фінляндія, Норвегія та ін.
Частину товарів імпортують з Америки та Канади.
Технологія продажу "секонд-хенду" передбачає два основних способи продажу — з сортуванням і без сортування.
Несортовані партії у роздрібній торговельній мережі продають на вагу незалежно від якості товарів.
Сортування передбачає вибір товарів за асортиментом (светри, брюки,
куртки тощо) чи іншими ознаками та потребами місцевого ринку. Практика свідчить, що після сортування близько 50 % товару продається досить швидко за максимально можливу ціну. Приблизно ЗО % одягу є несезонним і реалізується через два-три місяці за нижчими цінами, а близько 20 % речей є некондиційними і продаються як відходи або здаються на переробку.
Сортування в два-три рази підвищує ціни під час реалізації.
2
Спільною ознакою всіх магазинних методів продажу товарів є виконання операцій безпосереднього обслуговування покупців у торговому залі магазину, в якому створюються найкращі умови для організації торговельного обслуговування населення. Разом з тим при застосуванні різних методів продажу (основними з яких є традиційний метод продажу товарів через прилавок обслуговування і група т. зв. прогресивних методів продажу товарів — продаж товарів через самообслуговування, з індивідуальним обслуговуванням, за зразками, з відкритою викладкою тощо) зміст операцій з продажу товарів суттєво різниться.
Продаж товарів через прилавок обслуговування
Суть традиційного методу продажу товарів полягає в тому, що в процесі вибору товарів обов'язково беруть участь і покупець, і продавець, який особисто виконує основні операції з відбору і показу товарів покупцеві,
проведення розрахунків та вручення покупки. Товари, відгороджені від покупців прилавком, розташовуються в такий спосіб, що їх основна маса недоступна покупцеві, а інколи — і невидима для нього. Покупці можуть отримати потрібний товар для ознайомлення і вибору тільки безпосередньо через продавця. Закінчивши обслуговування одного покупця, продавець починає обслуговувати наступного і т.д.
Продаж товарів через прилавок обслуговування здійснюють продавці.
У магазинах, які застосовують цей метод, завершальний етап торгово-
технологічного процесу складається з таких операцій: зустріч покупця і виявлення його намірів (попиту); пропонування і показ товару; допомога у виборі товару і консультація; пропонування супутніх і нових товарів;
проведення технологічних операцій, пов'язаних з відмірюванням, нарізанням,
зважуванням товарів тощо; розрахункові операції; упакування і видавання покупок. При цьому розрахункові операції можуть виконуватись на робочому місці як продавця, так і контролера-касира. Загальна принципова схема операцій з продажу товарів через прилавок обслуговування наведена на рис. 5.
Рис. 5. Принципова схема процесу продажу товарів через прилавок обслуговування
Незважаючи на те що при організації продажу товарів через прилавок обслуговування населення затрачує значний час на придбання товарів,
обмежується самостійність покупців у виборі товарів, традиційний метод продажу товарів все-таки досить широко розповсюджений у підприємствах вітчизняної торгівлі. Застосування традиційного методу продажу товарів у сучасній торговельній практиці обумовлене як об'єктивними, так і суб'єктивними чинниками. Основним об'єктивним чинником використання продажу товарів через прилавок обслуговування є існування низки товарів, які недоцільно реалізовувати з наданням покупцям необмеженого доступу до
товарної викладки, — дорогі ювелірні вироби, годинники, фотоапарати та інші специфічні з точки зору організації обслуговування покупців товари; серед суб'єктивних чинників у першу чергу можна назвати намагання продавців та адміністрації магазинів запобігти масовим крадіжкам товарів покупцями.
Одним з найважливіших елементів обслуговування покупців у магазині є операція показу товарів, яка виконується після виявлення намірів покупця.
Правильна організація показу товарів може бути забезпечена лише на основі добре продуманої схеми розміщення товарів, застосування сучасних способів їх викладання.
При наданні консультації важливо не обмежуватися лише повідомленням інформації щодо товару, яка цікавить покупця, але й забезпечувати пропагування нових товарів та сприяти вихованню естетичних смаків покупців.
Частину необхідної про товари інформації в магазині, який реалізовує товари за традиційним методом продажу, покупець може отримати із т. зв.
німої довідки (різноманітних вказівників і довідкових таблиць), яка дозволяє певною мірою прискорити процес обслуговування окремих покупців і скоротити час очікування наступних покупців на обслуговування.
У разі вибору покупцем певного товару в обов'язки продавця входить виконання технічних операцій, пов'язаних з нарізанням, відмірянням,
зважуванням товарів, які характеризуються значними затратами праці та часу на їх здійснення. Важливу роль у якісному виконанні технічних операцій з відміряння, нарізання, зважування товарів відіграє також знання продавцем правил продажу окремих товарів та оволодіння найбільш раціональними способами виконання окремих технічних операцій.
Продаж товарів за традиційним методом завершується розрахунками за товари і врученням покупки покупцеві. При цьому залежно від прийнятої в магазині схеми організації торгово-технологічного процесу розрахунки за товари можуть проводитись як безпосередньо на робочому місці продавця, так і на робочому місці контролера-касира у вузлі розрахунку. Тому продавець зобов'язаний вказати покупцеві не тільки суму оплати за товар, але й те, в якій