Позитивні сторони реклами:

• зазвичай охоплює виликий географічно розкиданий ринок;

• може багаторазово повторюватися для однієї аудиторії.

Негативні сторони реклами:

• переважно не здатна на діалог з аудиторією;

• неіндивідуалізований підхід;

• вимагає великих витрат.

3.2. Стимулювання збуту: сутність та методи.

Стимулювання збуту — форма просування товарів шляхом короткострокового використання стимулів з метою заохочення споживачів і посередників до здійснення купівлі.

Стимулювання збутуохоплює всі заходи, що доповнюють рекламу й особистий продаж, і спрямовано на прискорення та збільшення продажу конкретного товару, на посилення відповідної реакції ринку.

У світі цікавого.

Багаторічне протистояння гігантів PEPSI – COLA та COCA – COLA спонукає кожного конкурента до постійного пошуку форм стимулювання збуту. Наведемо лише один фрагмент.

В 1997 р. На індійському ринку PEPSI – COLA робить місцевій молоді заманливу пропозицію: юні індійці можуть купувати джинси, кросівки та інші подібні товари з небувалою знижкою – 25%. Для цього потрібно лише стати володарем дисконтної картки PEPSI, яка надає право купувати товари в найбільших магазинах торговельної мережі PEPSI зі знижкою. Для того, щоб отримати цю картку, потрібно пред’явити 25 порожніх банок PEPSI. Саме так компанія сподівається збільшити обсяг продажу своєї продукції.

А що ж конкуренти? Як і слід було очікувати, COCA – COLA поступила адекватно – просто знизила ціни на свої напої в Індії на 25%. У відповідь PEPSI – COLA змушена була поступити аналогічно.

Стимулювання збуту використовує різноманітні засоби активізованого впливу, здатні прискорити чи посилити відповідну реакцію ринку. Об'єктом уваги є покупці (споживачі), посередники і торговельний персонал фірми. Засоби стимулювання збуту щодо кожного з них, як правило, різні.

Завдання стимулювання збуту споживачів — це заохочення інтенсивнішого використання товару, купівлі його в більшій розфасовці, спонукання осіб, які не користуються товаром, випробувати його, залучення до певного товару тих, хто купує товари конкурентів.

Стимулювання збуту стосовно посередників — заохочення їх на включення нового товару до свого асортименту, підтримання більш високого рівня запасів товару і пов'язаних з ним виробів, протидія заходам стимулювання конкурентів, формування у роздрібних торговців прихильності до марки і проникнення зі своїм товаром у нові роздрібні торгові пункти.

Стимулювання власних продавців — це заохочення підтримки ними нового товару чи нової моделі, заохочення до більшого числа відвідувань ними клієнтів і заохочення до зусиль, спрямованих на підвищення рівня несезонного продажу.

Методи стимулювання збуту.

• Надання цінових знижок (оптові, сезонні знижки, знижка „сконто” – за оперативність платежу тощо.

• Надання кредиту.

• Преміальні покупки.

• Надання купону, який дає право на купівлю товару зі знижкою.

• Надання гарантії повернення грошей, якщо споживач буде не задоволений якістю товару.

• Сервісні послуги.

• Конкурси, ігри, лотереї.

До методів стимулювання збуту вдаються здебільшого у таких випадках:

• ринку пропонується товар-новинка;

• продаж здійснюється переважно методом самообслуговування або посилкової торгівлі;

• на ринку панує чиста конкуренція;

• товар переходить до стадії зрілості;

• необхідне подальше збільшення збуту;

• посередники вимагають дедалі більших поступок з боку виробників;

• керівництво фірми наполягає на засобах стимулювання.

Методи стимулювання збуту мають бути ретельно продумані, бо у разі безупинного стимулювання образ фірми може постраждати.

Розробка плану стимулювання збуту охоплює шість головних етапів: 1) визначення цілей; 2) підготовка загального плану; 3) вибір виду стимулювання збуту; 4) визначення відповідальності; 5) координація виконання плану; 6) оцінка результатів.

Стимулювання збуту визначається маркетинговою стратегією, цільовою орієнтацією фірми, специфікою її товару, особливостями ринку.