- •Тема 1: Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности предприятия
- •1Вопрос. Сущность, задачи и функции сбыта. Связь между сбытом и маркетингом.
- •2Вопрос. Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работы.
- •1.3 Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия.
- •Тема 2.Организация договорной работы на предприятии
- •58Вопрос.Подготовка к заключению договора.
- •59Вопрос. Заключение договора.
- •60Вопрос. Исполнение договора.
- •Тема 3: Организация службы сбыта на предприятии
- •3Вопрос. Организационная структура службы сбыта на предприятии
- •61Вопрос. Анализ договора после его исполнения.
- •3Вопрос продолжение. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
- •4Вопрос.Определение численности работников службы сбыта, установление территорий сбыта
- •5Вопрос. Основные функции и требования к персоналу службы сбыта предприятия
- •6Вопрос. Отбор и найм персонала службы сбыта
- •8 Вопрос. Мотивация персонала службы сбыта. Оплата и стимулирование труда сбытового персонала
- •7Вопрос. Обучение персонала службы сбыта
- •9Вопрос. Оценка работы торгового персонала
- •Тема 4.Планирование и прогнозирование сбытовой деятельности
- •10Вопрос.Исследование рынка.
- •11 Вопрос.Опред.Конкурентных преимуществ
- •12Вопрос.Стратег.Планирование сбыт деят.
- •13 Вопрос.Планирование сбыт. Политики(1)
- •14Вопрос.Прогнозирование сбыта продукции
- •15Вопрос.Качествен.Медоты прогнозирования
- •16Вопрос.Количест.Методы прогноз.Сбыта.
- •13.2Вопрос. Разработка плана сбыта.
- •17Вопрос.Текущее планир.Поставок…
- •Тема 5: Каналы сбыта продукции предприятия
- •18Вопрос. Каналы сбыта продукции предприятия, их характеристика
- •19Вопрос. Факторы, определяющие выбор каналов распределения
- •23 Вопрос.Государственное регулирование каналов распределения
- •Тема 6:Рыночные структуры в политике распределения
- •39Вопрос.Ярмарки и выставки
- •40Вопрос.Биржи
- •41 Вопрос.Аукционы
- •Тема 7: Косвенные каналы распределения
- •30Вопрос.Косвенный сбыт и его разновидности
- •31Вопрос.Сущность и функции оптовой торговли
- •32Вопрос.Виды оптовых посредников
- •4) Функциональные посредники, специализирующиеся на выполнении одной или нескольких специфических задач
- •6) Сбытовые конторы и отделения фирм-производителей
- •33Вопрос.Сущность и функции розничной торговли
- •34Вопрос.Организация продаж товаров с баз, складов
- •35Вопрос.Виды предприятий розничной торговли
- •36Вопрос.Комиссионная торговля
- •37Вопрос.Лизинг
- •38Вопрос.Франчайзинг
- •21 Вопрос.Электронная торговля
- •22Вопрос. Встречная торговля
- •24Вопрос.Лицензионная торговля
- •Тема 8:Прямые каналы распределения
- •25Вопрос.Прямой сбыт и его разновидности.
- •26-27 Вопрос.
- •28Вопрос.
- •29Вопрос.
- •Тема 9: Планирование и организация деятельности каналов распределения.
- •42Вопрос.Выявление основных вариантов распределения товаров
- •43 Вопрос.Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения
- •3.Вид выпускаемой продукции:
- •4.Объём продаж.
- •43В.Роль потребителей в выборе каналов распределения
- •2.Размер потребности в продукции.
- •43В.Роль посредников в выборе каналов распределения
- •44 Вопрос.Транспортный фактор при выборе каналов распределения
- •45 Вопрос.Политика производителя в отношениях с посредниками
- •46Вопрос. Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •47Вопрос.«Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •48Вопрос.«Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •Тема 10:Управление каналами распределения
- •49Вопрос. Управление канн.Распред.
- •50Вопрос.Страт.Кан.Распред.
- •Тема 11: Система, методы и практика взаимоотношения сбыта с клиентами фирмы.
- •62Вопрос.Участие сотрудников службы сбыта в клиентском анализе
- •63Вопрос.Формирование и развитие отношений с клиентами
- •64Вопрос. Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиента
- •Тема 12.Операционный инструментарий службы сбыта
- •65Вопрос.
- •66Вопрос.
- •67Вопрос.
- •68Вопрос.
40Вопрос.Биржи
Биржевая торговля представляет собой важнейший канал распределения товаров, содержащий определенные черты ярмарочной торговли. Историки утверждают, что корни биржевой торговли уходят в глубокую древность, однако большинство авторов сходится на том, что первая биржа, механизм функционирования которой близок к современному, основана в 1531 г. в г. Антверпен. Само слово «биржа» считается происходящим от латинского «bursa» — кошелек. В современных условиях биржа является неотъемлемым элементом товарного рынка.
Товарная биржа — это добровольное объединение юридических и (или) физических лиц для гласных публичных торгов товарами, которые проводятся в определенном месте, в определенное время и по заранее устанавливаемым правилам.
Членами товарной биржи могут быть как юридические, так и физические лица, которые приобрели право участия в торгах.
Основные функции товарных бирж:
-создание необходимых условий для проведения биржевых торгов;
-регистрация биржевых сделок;
-котировка и ее публикация;
-изучение всех факторов, определяющих динамику биржевых цен;
-формирование биржевой инфраструктуры.
Все операции по продаже, приобретению или обмену товара на бирже могут производить лишь биржевые посредники, в числе которых:
-брокеры, которые осуществляют покупку и продажу товаров по заказам клиентов, за что получают комиссионное вознаграждение;
-дилеры, которые все посреднические операции по продаже товаров производят за свой счет и от своего имени. Доходы они получают за счет разницы между покупной и продажной стоимостью товара и изменений курсов ценных бумаг и валют;
-трейдеры, или биржевые спекулянты, которые являются членами биржи и торгуют для себя, вкладывая деньги в спекулятивные операции на сравнительно длительный период времени, т.е. недели, месяцы;
-джобберы, или биржевые спекулянты, которые реагируй и на незначительные колебания цен, заключают контракты и ликвидируют их через несколько часов или даже минут;
-маклеры, которые ведут биржевые торги.
Помимо них, биржевые торги сопровождают многочисленные операторы и клерки, работающие на условиях контракта и выполняющие различные вспомогательные операции.
Результатом биржевых торгов является биржевая сделка.
Виды биржевых сделок
Сделки с реальным товаром предполагают, что продавец должен иметь товар в наличии и поставить его в оговоренный контрактом сроки. В свою очередь, такие сделки подразделяются на кэш-сделки и форвард-сделки. Кэш-сделка (слот) является сделкой с наличным товаром и предполагает его немедленную поставку с оплатой в момент получения покупателем. Форвард-сделка оформляется договором поставки, по которому продавец обязуется поставить проданный покупателю товар и установленный срок, а покупатель, в свою очередь, своевременно принять и оплатить товар.
В биржевой практике наблюдаются случаи заключения сделок на поставку несуществующего товара или на приобретение товара при отсутствии денежных средств. Исходя из этого, контрагенты могут предусматривать для себя определенные гарантии, используя разновидности форвардных сделок:
сделка с залогом, при которой один из ее участников выплачивает другому в момент оформления сделки в качестве гарантии выполнения обязательств сумму, определяемую контрактом.
В процессе развития биржевой торговли значительное распространение получили сделки без реального товара, которые, в свою очередь, подразделяются на фьючерсные сделки и опцион.
Фьючерсные сделки предполагают куплю и продажу права ни будущий товар.
Фьючерсные сделки обязательно регистрируются в расчетной палате, и с момента регистрации продавец и покупатель перестают быть непосредственными субъектами договора купли-продажи. Все вопросы они решают только с расчетной палатой.
Цель фьючерсной сделки заключается в получении разницы между суммой контракта в момент его заключения и суммой контракта в момент истечения его срока.
Чтобы возместить разницу между ценой, предусмотренной в контракте, и реальной ценой на момент истечения сделки, продавец заключает обратную, и офсетную сделку на покупку такой же партии товара уже но реальной цене. Покупатель, в свою очередь, заключает офсетную сделку на продажу такой же партии по новой цене, получая тем самым разницу. Заключение офсетной сделки ведет к ликвидации фьючерсного контракта.
При совершении сделок с реальным товаром фьючерсные сделки могут использоваться для страхования на случай возможных потерь в результате изменения рыночных цен.
Особым видом биржевых операций считается опцион, т.е. договорное обязательство купить или продать некоторое число фьючерсных или наличных контрактов по за ранее установленной в момент заключения сделки цене и в пределах согласованного периода. При этом опцион представляет собой право, а не обязанность купли или продажи фьючерсного контракта или реального товара. В обмен на получение такого права покупатель опциона уплачивает продавцу определенную сумму, называемую премией. Если цена благоприятствует, то покупатель реализует право покупки (опцион-колл) или продажи (опцион-пут) фьючерсного контракта. При этом он рискует только суммой премии. В свою очередь, риск продавца снижается на размер премии.
Сделки с реальным товаром на биржах могут заключаться как по ценам, сложившимся на момент заключения сделки или момент поставки товара, так и по ценам, устанавливаемым в результате биржевой котировки. Биржевая котировка основана на фиксации фактических контрактных цен и выведении средней цены по биржевым сделкам с данным товаром за определенный период времени, обычно за биржевой день. Эти цены используются при заключении контрактов, в том числе и за пределами биржи.
Товарная биржа создает условия, необходимые для обслуживания процесса купли-продажи, но от своего имени сделки не заключает. Заключение сделок относится к функции членов биржи или профессиональных посредников. Покупатель или продавец, имея намерения купить или продать товар, должны найти брокерскую фирму, которая могла бы представить их интересы на бирже. При выборе брокерской фирмы для клиента важно знать, на каких биржах эта фирма работает, как выполняются взятые на себя обязательства и какой комиссионный сбор берут за свои услуги. Брокерские фирмы, работающие на бирже, совершают сделки в строгом соответствии с Правилами биржевой торговли.
