Техника работы с возражениями и вопросами (Бесконечность Семина)

Не бойтесь кого-то потерять.

Вы не потеряете того, кто нужен Вам по жизни.

Теряются, те, кто послан Вам для опыта.

Остаются те, кто послан Вам судьбой. /18/

Я знаю и понимаю, что наличие вопросов и возражений у приглашенного клиента означает только одно – его заинтересованность в той или иной степени предоставленной возможностью изменить свою жизнь. Это – самая большая ценность встречи!!!

Технология отрабатывается с лидером в виде коуч-тренинга.

1. Я повторяю дословно вопрос как возражение клиента:

- «Правильно ли я вас понял(а). ... » (вопрос или возражение).

2. Я хвалю вопрос или возражение клиента:

- «Xм, это – очень серьезно», «Да. конечно, это – очень серьезно», «Да, конечно, это – очень важно».

3. Я уточняю, что нет других вопросов и возражений:

- «Это единственное, что вас останавливает, .. (имя)?»

4. Я задаю главный вопрос.

- «А как вы считаете, почему ... (дословно вопрос или возражение)»?

5. Я обязательно убеждаюсь, что клиент удовлетворен ответом:

- «Вы удовлетворены, ... (имя)»?

6. Я завершаю сделку по принципу 3-ех «ДА.», если клиент сидит в открытой позе, задает вопросы по существу и проявляет заинтересованность:

- «Надеюсь, я все доступно изложил(а). ...(имя)?

- «Как вы считаете, такое бонусное вознаграждение позволит обеспечить вам и вашей семье стабильное финансовое будущее?

-А как вы считаете, такое бонусное вознаграждение позволит обеспечить нам ... (ценность)?

-«Правильно ли я вас понял(а), вы готовы сотрудничать с компанией и зарабатывать себе на достойную жизнь в нашем коллективе, ... (имя)»?

Деление людей на группы

«По цветам»: красные, синие, зеленые, желтые (по Тому Шрайдеру).

а) Красные.

- (+) черты: авантюристы, холерики, карьеристы, организаторы, целеустремленные, честолюбивые, энтузиасты, приверженные цели, с высокой самооценкой, любят деньги;

- (-) черты: жесткие, авторитарные, не терпят чужого мнения, цель оправдывает средства.

- фокус — на цели:

- темперамент — холерики или сангвиники.

- кодовое слово — деньги.

б) Синие.

- (+) черты: очень общительные, обаятельные, легкие, имеют огромные круг знакомых и связи, оптимистичные, чаще позитивные, неустойчивая самооценка;

- (-) черты: тусовщики, рассеянные, поверхностные, непостоянные, неорганизованные, опаздывают, нет целей, плохие организаторы, не умеют обучать других;

- фокус — на процессе.

- темперамент — холерики или сангвиники:

- кодовое слово — общение.

в) Зеленые.

- (+) черты: анализаторы, любят цифры и факты, ответственные, дисциплинированные, много знают, любознательные;

- (-) черты: педанты, вязкие, медленные, долго думают и сомневаются, консерваторы, мало эмоциональные, низкая самооценка;

- фокус — на деталях:

- темперамент — флегматики;

- кодовое слово — информация.

г) Желтые.

- (+) черты: очень добрые, заботливые, внимательные, сострадательные:

- (-) черты: нет своего мнения, не умеют принимать решения, нет своих целей и своих собственных ценностей, неуверенные, сомневающиеся, мнительные, с низкой самооценкой;

- фокус — на чужих целях;

- темперамент — меланхолики;

- кодовое слово — помощь.

«Покраснеть» могут «синие» и «зеленые». «Желтые» — никогда.

По репрезентативной системе: аудиалы. визуалы, кинестетики, дискреты,

По уровню позитива: отравители, рутинщики, улучшатели. Нас интересуют рутинщики и улучшатели.

Мной прочитано и понято «........».............. ..20... ..г.