3. Характеристика операций, из которых состоит процесс персональной продажи

1. Пошук та оцінювання покупця

Здійснюють пошук потенцій­них замовників, виходячи з фінансових можливостей, особ­ливих потреб та вимог, місця розташування тощо

Засоби реалізації: Інформаційно-довідкові систе­ми, «сліпий візит», опитування, аналіз фінансової та іншої вторинної інформації, реклама, від­гуки наявних покупців

2. Підготовка до контакту

Дослідження потенційного клієнта (його потреби, хто бере участь у прийнятті рішення про купівлю, стиль укладання угоди)

Засоби реалізації: Особисті спостереження, консультації спеціалізованих фірм, первинна та вторинна інформація, банк даних про потенційних покупців

3. Контакт

Зустріч замовника, налагод­ження взаємовідносин на ран­ніх етапах процесу продажу

Засоби реалізації: Уміння торговельного агента спр­авити позитивне враження й знайти переконливу мотивацію, серйозне знання особливостей та переваг пропонованого товару, правильна оцінка поведінки клієнта

4. Презентація та демонстрація

Чітке визначення потреб покупця, його бажань та проб­лем, демонстрація пропоно­ваного товару, показ його переваг і здатності не тільки зняти проблему у споживача, а й принести вигоду

Застосування наочних засобів — зразків продукції, буклетів, прос­пектів, слайдів, відеофільмів тощо. Стимулювання бажання покуп­ця отримати пропонований товар за допомогою відповідних методів: економічних, психоло­гічних тощо

5. Усунення заперечень

Зрозуміти сутність та мотиви заперечень споживача, віднайти приховані суперечності, використати додаткову інформацію і додаткові причини для здійснення покупки

Засоби реалізації: Концентрація уваги на потребах, бажаннях і вигодах споживача

6. Укладання угоди

Визначення зручних обставин для укладання угоди, готовності покупця до здійснення покупки, наведення додаткових мотивів для негайного підписання угоди

Засоби реалізації: По завершенні презентації одразу підписати контракт; обговорити деталі угоди й підписати її; запропонувати допомогу в оформ­ленні контракту; звернути увагу покупця на можливі втрати у разі негайного непідписання угоди

7. Супровід угоди

Переконатись, що потреби за­мовника задоволені повною мірою і встановити з ним дов­готривале співробітництво

Засоби реалізації: Забезпечити виконання умов уго­ди: час відвантаження, терміни поставки, послуги тощо. Розв’я­зання проблем споживача стосовно використання товару

Билет № 6

1. Назначение и виды лизинговых платежей.

Лизинговые взносы, как правило, в основном имеют денежную форму, когда платеж производится за счет денежных средств. В случае натуральной формы платежа расчеты производятся на компенсационной основе либо товарами, производимыми на арендуемом оборудовании, либо путем оказания встречной услуга лизингодателю. Возможна смешанная форма платежа, когда наряду с денежными выплатами допускаются платежи товарами или услугами.

При начислении лизинговых взносов в большинстве случаев используются платежи с фиксированной общей суммой платежа. Лизинговая плата в этом случае включает в себя амортизационные отчисления от стоимости арендуемого оборудования, плату за пользование заемными средствами, сумму комиссионного вознаграждения лизингодателю и плату за предоставленные им дополнительные услуги по сделке.

Лизинговый платеж с авансом (депозитом) предполагает, что пользователь имущества предоставляет лизингодателю аванс в установленном в момент подписания соглашения размере, а остальная сумма платежа выплачивается после подписания акта о приемке оборудования в эксплуатацию. Минимальная лизинговая плата представляет собой сумму всех лизинговых платежей, которые должен произвести пользователь за весь период лизинга, и сумму, которую он должен уплатить, если намерен приобрести имущество в собственность после окончания срока лизинга.

В отличие от платежа с фиксированной суммой метод начисления неопределенного лизингового платежа базируется на некотором установленном в соглашении проценте. За основание при расчете по взаимному соглашению может приниматься объем реализации продукции, произведенной на арендуемом оборудовании, сумма полученной от реализации прибыли и другие параметры.

На практике преобладают периодические лизинговые взносы. В лизинговом соглашении должен быть принят в качестве приложения график уплаты периодических лизинговых взносов.

Единовременный платеж в сочетании с периодическими взносами применяется в случае, если в соглашении предусмотрена выплата лизингодателю аванса.

При установлении в соглашении способа выплат сторонами могут учитываться финансовое состояние и платежные возможности лизингополучателя. Наряду с платежами равными долями (пропорциональными) могут применяться расчеты с увеличивающимися размерами взносов (прогрессивные) в условиях освоения оборудования и наращивания темпов выпуска производимой на нем продукции. Ускоренные платежи (регрессивные) используются лизингополучателями с устойчивым финансовым положением, когда в начальный период лизинга они предпочитают погасить большую часть своей задолженности собственнику оборудования.

2. Сущность и разновидности горизонтальной кооперации в торговле.

Оптові торговельні підприємства стикаються з безліччю проблем економічного, фінансового та господарського характеру. Вони викликані недоліком коштів, відсутністю інвестицій, інфляційними явищами та ін. Через це окремі проблеми передбачається вирішувати за допомогою кооперації.

Під кооперацією розуміється об’єднання двох і більше підприємств з метою взаємовигідного вирішення завдань торговельної діяльності.

При горизонтальній кооперації співробітничають підприємства, що знаходяться на одному господарському щаблі:

• підприємства-товаровиробники;

• підприємства оптової торгівлі;

• дрібнооптові підприємства.

Горизонтальна кооперація орієнтована, перш за все, на закупівельну і збутову діяльність. Учасники кооперації - оптові підприємства - передають заявки на необхідні товари головному оптовому підприємству, яке підсумовує їх і загальне замовлення направляє виробнику для постачання товарів. У результаті купуються великі обсяги товарів за вигіднішими цінами, що приносить певну вигоду підприємствам, які кооперуються. В рамках горизонтальної кооперації використовуються послуги оптових ринків, торгових домів, які належать до центрів оптового товаропостачання та збуту продукції. В першу чергу товарами забезпечуються малі та середні оптові торговельні підприємства, а також дрібнооптова торгівля. Часто завдяки кооперації цим підприємствам вдається зміцнити свої позиції на ринку.

Ознаками коопераційного об’єднання є:

1) обопільна зацікавленість і використання потенційних можливостей у роботі, що проводиться;

2) правова та господарська самостійність підприємств, що кооперуються;

3) сумісне планування тих напрямів діяльності, за якими здійснюється кооперація;

4) загальне уявлення про результати коопераційної діяльності.

До перспективних сфер кооперації можна віднести:

1) маркетингові дослідження стану оптового ринку та прогнози його розвитку;

2) розширення частки оптового ринку;

3) закупівельну діяльність;

4) сферу складського господарства;

5) збутову діяльність.