Тема 30. Negotiating with International Customers, Partners, and Regulators

Global Perspective. A Japanese Aisatsu. The Dangers of Stereotypes. The Pervasive Impact of Culture on Negotiation Behavior. Differences in Language and Nonverbal Behaviors. Differences in Values. Differences in Thinking and Decision-Making Processes. Implications for Managers and Negotiators. Negotiation Teams. Negotiation Preliminaries. At the Negotiation Table. After Negotiations.

Рекомендована література а) навчальна дисципліна “Міжнародна економіка”

1. Бураковський І. Теорія міжнародної торгівлі. – К.: Основи, 2000.

2. Дахно І. І. Міжнародна торгівля. Видання 2-ге, доповнене. Навч. пос. – К.: Центр учбової літератури, 2007.

3. Козак Ю. Г., Лук’яненко Д. Г., Макогон Ю. В. та ін. Міжнародна економіка: Навчальний посібник. – Вид. 2-ге, переробл. та доп. – К., 2004.

4. Козик В. В., Панкова Л. А., Даниленко Н. Б. Міжнародні економічні відносини: Навч. посібник. – К.: Знання, 2003.

5. Міжнародна економіка. За ред. Ю. Г. Козака. – К: Центр учбової літератури, 2009.

6. Міжнародна економіка. За ред.. А. П. Румянцева. – К: Знання-Прес, 2003.

7. Панчишин С. Макроекономіка: Навч. посібник. – К.: Либідь, 2001. – С. 439-448.

Б) навчальна дисципліна “Міжнародний маркетинг”

1. Philips R. Cateora, John L. Graham. International Marketing with Student CD and PowerWeb. McGraw-Hill, 12ed, 2006.

2. Johny Johanson. Global Marketing, Edition, McGraw-Hill, 4ed, 2006.

3. Charles W.L. Hill. Global bussines today/ McGraw-Hill/Irwin. 3ed, 2004.

4. Гоголь Г. П. Міжнародний маркетинг. Навч. посібник. – Львів: Видав­ництво Національного університету ”Львівська політехніка”, 2004.

В) навчальна дисципліна “Міжнародні фінанси”

1. Leviсh, Richard M. International finansial markets. Prises and policies. – The McGraw-Hill, 4ed, 2001.

2. Бойцун Н. Є., Стукало Н. В. Міжнародні фінанси: Навчальний посіб­ник. – 2-ге видання. – К.: ВД ,,Професіонал”, 2005. – 336с.

3. Боринець С. Я. Міжнарожні фінанси: Підручник. – 2-ге вид., перероб. І доп. – К.: Знання, 2006. – 494с.

4. Габбард, Р. Глен. Гроші, фінансова система та економіка: Підручник / Пер. з англ.; Наук. ред. пер.М. Савлук, Д. Олесневич. – К.: КНЕУ, 2004. – 889с.

5. Гальчинський А. С. Сучасна валютна система. – К.: Вища школа, 1995.

6. Кругман П., Обстфельд М. Международная экономика. Теория и поли­тика: Учебник для вузов / Пер. с англ. под ред. В. П. Колесова, М. В. Кулахова. – М.: Экономический факультет МГУ, ЮНИТИ, 1997.- 799с.

7. Мишкін, Фредерік С. Економіка грошей, банківської справи і фінансо­вих ринків / Пер. з англ. С. Панчишин, Г. Стеблій, А. Стасишин. – К.: Основи, 1998. – 963с.

8. Міжнародні фінанси: Навч. посіб. / За ред. О. М. Мозгового. – К.: КНЕУ, 2005. – 504с.

9. Міжнародні фінанси: Підручник / О. І. Рогач, А.С. Філіпенко, Т.С. Шемет та ін.; за ред. О.І. Рогача. – К.: Либідь, 2003. – 784 с.

Типові тести

Дайте правильні відповіді

1. Який спосіб визначення ставки мита є специфічним:

1) 30% від митної вартості автомобіля;

2) 500 дол. США у розрахунку на 1 см³ двигуна автомобіля;

3) 15% від митної вартості, але не менше ніж 0,5 дол. США у розрахунку на 1 кг яловичини;

4) правильні відповіді – 2 та 3.

2. Which of the following terms would most closely match with the following description-the performance of business activities designed to plan, price, promote, and direct the flow of a company's goods and services to consumers or users in more than one nation for a profit?

1) Global Strategy 2) Marketing 3) Marketing Concept

4) Regional Marketing Concept 5) International Marketing

3. До якої групи знарядь зовнішньоторговельної політики належить ліцензування:

1) кількісні обмеження імпорту; 2) приховані знаряддя регулювання імпорту;

3) митні інструменти торговельної політики; 4) фінансові важелі регулювання експорту.

4. When a salesperson goes abroad, represents his or her company to foreign markets, lives in those foreign markets, and immerses him- or herself in those cultures, the salesperson is called a(n):

1) expatriate. 2) local national. 3) third-country national. 4) domestic. 5) internationalist.

5. When importers buy products from distributors in one country and sell them in another to distributors who are not part of the manufacturer's regular distribution system ______________ has occurred.

1) indirect marketing 2) parallel importing 3) black marketing

4) multi-channel exporting 5) multi-channel importing

6. Виберіть із перелічених базових умов Incoterms умову, згідно із якою продавець сплачує усі витрати (у тому числі і мито) та відповідає за товар до місця кінцевого призначення:

1) DDP; 2) CIF; 3) FOB; 4) FCA; 5) DDU.

7. Matching an international advertising campaign with cultural uniqueness in foreign markets is always a challenge. Which of the following task steps would be the first step that the international marketer should undertake to make sure that advertising would be culturally consistent in various markets around the world?

1) specify the communication goals 2) test manager's cultural sensitivity

3) perform marketing research 4) compose and secure a budget

5) develop the most effective message for the target market selected

8. A ___________ conducts business within a foreign nation under an exclusive contract arrangement with the parent company. This middleman takes possession of goods, has a continuing relationship with buyers and sellers and is good at providing market information.

1) Comprador 2) Dealer 3) Export merchant 4) Norazi 5) Export jobber

9. Which of the following terms is considered to be the general catch-all term used when advertising, sales promotion, trade shows, personal selling, direct selling, and public relations are brought together to unify an organization's promotion effort?

1) global promotion 2) communication promotion 3) nonpersonal communication

4) integrated marketing communication 5) synergistic promotion

10. Why is the marketing of industrial products and services a natural fit with relationship marketing?

1) because of the low cost of relationship marketing

2) because of the basic nature of industrial marketing's closeness to its customers

3) because it is mandated by most governments that allow international marketing within their borders

4) because it is the only way most industrial marketers know how to do business

5) none of the above

11. The ____________ process includes the physical handling and distribution of goods, the passage of ownership (title), and the buying and selling negotiations between producers and middlemen and between middlemen and customers.

1) marketing 2) logistics 3) distribution 4) shipping 5) transportation

12. Ціни на товари, які країна експортує, зменшились на 7,5%, а на товари, які вона імпортує, – на 6,5%. Це означає, що чисті умови торгівлі для країни:

1) поліпшились; 2) погіршились;

3) не змінились; 4) усі відповіді неправильні.

13. One of Blue Cross-Blue Shield's big customers is Wal-Mart. Since Wal-Mart has moved into Mexico in a big way, so has Blue Cross. This type of action is characterized in the text as being what is called:

1) derived demand. 2) global partnering. 3) symbiotic expansion.

4) client following. 5) none of the above.

14. Парадокс Леонтьєва полягає у тому, що:

1) внаслідок торгівлі збільшуються доходи власників специфічних для експортних галузей факторів, а зменшуються доходи власників факторів, специфічних для галузей, що конкурують з імпортом:

2) праценадлишкові країни експортують капіталомістку продукцію, тоді як капіталонадлишкові – працемістку:

3) міжнародна торгівля призводить до вирівнювання абсолютних та відносних цін на гомогенні фактори виробництва в країнах, що торгують;

4) країни експортують товари інтенсивного використання надлишкових факторів, а імпортують товари інтенсивного використання дефіцитних факторів виробництва.

15. Який спосіб визначення ставки мита є комбінованим:

1) 30% від митної вартості автомобіля;

2) 500 дол. США у розрахунку на 1 см³ двигуна автомобіля;

3) 100 дол. США у розрахунку на 1 т нафти;

4) жоден із перелічених способів визначення ставки мита не є комбінованим.

16. Яке визначення характеризує реекспорт:

1) вивезення за кордон раніше ввезеного до країни товару без будь-якого додаткового його оброблення;

2) ввезення з-за кордону раніше вивезеного з країни товару без будь-якої додаткової його обробки;

3) продаж товарів і послуг за кордон; 4) усі відповіді правильні.

17. Країна має порівняльну перевагу у виробництві продукту, якщо:

1) виробляє цей продукт з нижчими витратами, ніж інші країни;

2) має перевагу у природно-кліматичних умовах виробництва цього продукту;

3) має історичні традиції у виробництві цього продукту;

4) виробляє цей продукт з нижчою альтернативною вартістю, ніж потенційний торговельний партнер;

5) усі відповіді неправильні.

18. До якого з визначників конкурентних переваг країни у моделі “національного ромба” М. Портера належать нагромаджені ресурси знань та інформації:

1) кількість та якість факторів виробництва;

2) умови внутрішнього попиту; 3) наявність близьких суміжних галузей;

4) рівень та характер конкуренції на внутрішньому ринку.

19. Теорія Гекшера–Оліна–Семюелсона твердить, що:

1) міжнародна торгівля призводить до вирівнювання абсолютних і відносних цін на однорідні фактори виробництва у країнах – учасницях торгівлі;

2) збільшення пропозиції одного з факторів призводить до непропорційно більшого зростання виробництва і доходів у тій галузі, де цей фактор застосовується відносно інтенсивніше, і зменшення виробництва і доходів у галузі, де цей фактор застосовується менш інтенсивно;

3) у результаті торгівлі зростають доходи власників фактора, специфічного для експорт­них галузей, і скорочуються доходи власників фактора, специфічного для імпортокон­куруючих галузей;

4) правильні відповіді 1 та 3.

20. General Electric has been distributing merchandise from other suppliers for many years. Another name for this piggybacking marketing technique is:

1) partnership marketing. 2) side transaction marketing. 3) relationship marketing.

4) complementary marketing. 5) none of the above.

21.Promissory notes - це:

1) зобов’язання позичальника про своєчасне погашення відсотка, позики і комісійних відповідно до угоди про ролловерний кредит;

2) фінансові ресурси, що залучаються позичальником;

3) зобов’язання позичальника про своєчасне погашення відсотка, позики і комісійних відповідно до угоди про синдикований кредит;

4) неліквідний цінний папір, який не можна обліковувати.

22. Ажіо у форвардних валютних угодах означає:

1) різницю між курсами валют за угодами "спот" і "форвард", якщо валюта котирується дорожче за угоди на певний термін, ніж за готівкової операції;

2) різницю між курсами валют за угодами "спот" і "форвард", якщо валюта котирується дешевше за угоди на певний термін, ніж за готівкової операції;

3) відношення курсу валюти спот до форвардного курсу валюти;

4) передбачає біржовий характер форвардної угоди.

23. Що не є складовою євроринку :

1) ринок євровекселів;

2) ринок іноземних облігацій;

3) ринок середньострокових банківських кредитів у євровалюті;

4) ринок євроакцій.

24.Процентні ставки за іноземними облігаціями як правило визначаються:

1) рівнем процентних ставок, що складаються на Лондонському ринку довгострокових позичкових капіталів;

2) рівнем процентних ставок, що складаються на місцевому національному ринку довгострокових позичкових капіталів;

3) рівнем процентних ставок, що складаються на Нью-Йоркському ринку довгострокових позичкових капіталів;

4) рівнем процентних ставок, що складаються на офшорних ринках довгострокових позичкових капіталів.

25. За способом надання кредитні рейтинги можуть бути:

1) спекулятивні та інвестиційні;

2) санкціонованими і несанкціонованими;

3) короткострокові та довгострокові;

4) країнні та корпоративні.

26. Junk-grade – це:

1) облігації інвестиційного рівня;

2) облігації що належать до одного із розрядів від ААА до ВВВ (S&P) або Ааа до Ваа (Moody`s)$

3) облігації, які не дозволено купувати регульованим фінансовим інституціям, таким як комерційні банки, пенсійні фонди, страхові компанії тощо;

4) облігації, які характеризуються високою ймовірністю виплати процентів і повернення основного боргу.

27. Розміщення іноземних облігацій в певній країні забезпечує:

1) синдикат андеррайтерів, розташований в даній країні;

2) синдикат андеррайтерів, розташований за кордоном;

3) SEC;

4) СEDEL.

28. Виберіть правильне твердження:

1. ціни на похідні фінансові інструменти залежать від цін на базові активи;

2. звичайна акція є прикладом фінансового інструменту з фіксованим доходом;

3. привілейовані акції належать до фінансових інструментів з плаваючим доходом;

4. кожен фінансовий актив є активом його емітента.

29. Функцією держави, як суб’єкта міжнародних фінансів, що діє у сфері міжнародних фінансів в особі державних органів є:

1. укладання міждержавних експортно-імпортних угод;

2. стягнення податків із фізичних осіб-резидентів;

3. здійснення міждержавного валютного і кредитно-фінансового регулювання;

4. забезпечення збору і поширення статистичної та науково-дослідної інформації з актуальних валютно-кредитних і фінансових проблем та світової економіки в цілому.

30. Як правило, термін роловерного єврокредиту становить:

а) від 3 до 10 місяців;

б) від 3 до 10 років;

в) від 1 місяця до 1 року;

г) від 3 місяців до 3 років.