1920Ые - 1950ые - Эра продаж

Смещение акцента с расширения производтства на стимулирование продаж, по мере насыщения рынка, бурный расцвет рекламы и личных продаж

 

Середина 20ого века - Эра Маркетинга

рынок насыщен товарами, одной рекламной деятельности ля стимулирования сбыта недостаточно, развивается маркетинг, основанный на изучении нужд и запросов потребителей

 

70Ые годы - Концепция социально-ориентированного маркетинга

Конкретный потребитель живет в обществе с социальными проблемами. Чтобы удовлетворить конкретного потребителя, бизнес вынужден решать конкретные социальные проблемы общества, в котором живет

 

 

 

 

Джером Маккарти - комплекс маркетинга 4Р

Роберт Лоттерборн - комплекс маркетинга 4С

 

 

Преимущества интегрированной маркетинговой коммуникации:

 

1. Синергетический эффект, превосходящий сумму использования каждого эффекта по отдельности

1. Сам термин коммуникация предполагает ориентацию на запросы и интересы потребителя

2. Отсутствие споров по распределению бюджета по различным видам промоушна

 

Современные маркетинговые концепции и технологии:

 

1. Партизанский маркетинг (с исп. - Guerrilla marketing )

Джей Коннард Левинсон - в штатах 1984 - "Партизанский маркетинг"

Цель: При затратах в 20-100 раз меньших, чем на традиционные маркетинговые коммуникации, добиться быстрого эффекта Основные приемы: - эпатажная реклама (на грани, а иногда за гранью моральных норм) (Эльдорадо, Евросеть) - live placement (размещение в жизни Сони Ериксон) - talkability - количество видевших и обсуждающих - flashmob

- громкие судебные иски

 

1. Маркетинг общения

 

 

 Развитие интернет-маркетинга в порядке хронологии:  

1. Реклама в телеконференция (в профессиональных сообществах)

1. Спамминг

1. Собственный веб-сайт

1. Баннер (jpeg - gif - flash)

1. SEO - search engine optimization

1. Advertgames

1. Блоггинг

• Блоги ведут большая часть количества сотрудников

• Блоги ведут топ лица компании

• Блог компании ведет профессионал

• Привлечение реально существующих блоггеров

1. Мониторинг блогосферы

 

 

 Лекция №2

09.11.2011

CRM – customer relationship management как инструмент маркетинга отношений

Позволяет индивидуализировать работу с каждым потребителем.

Пример: карта малина.

Те потребители, которые выгодны, на общение с ними затрачиваются деньги (отправка каталогов, прощение претензий)

Стратегия CRM системы должна решать след.задачи:

1. Предоставление единой информации по каждому клиенту всем подразделениям и сотрудникам компании

2. Возможность выделении наиболее перспективных для компании клиентов

3. Выявление каналов, по которым данный клиент предпочитает общаться с компанией.

4. Выявление потребительских предпочтений каждого клиента + информации и спец.предложений, которые могут заинтересовать лично его.

5. Фиксация претензий каждого конкретного клиента и причин потери его лояльности

6. Обеспечение защиты частной информации о клиентах от продажи третьим сторонам и несанкционированного доступа

Методы сбора информации для CRM:

• Заполнение анкеты в бумажном виде

• Устный опрос клиента

• Регистрация на сайте

Каждая транзакция клиента автоматически фиксируется при предъявлении карты.

Методы мотивации потребителя к предоставлению информации:

• Получение дисконтной или бонусной карты

• Получение персонализированной информации, соответствующей потребностям клиента

• Получение подарков и призов от компании

• Членство в клубе компании, обеспечивающее привилегии и участие в мероприятиях клуба.

Помимо потребителей на сбор информации постоянно приходится мотивировать сотрудников компании (акщте office – непсредственно взаимодействуют с потребителем, отдел претензий, call-центр). Для них это потеря своей значимости (при уходе компания потеряет информацию), трата личного времени. Для этого приходится менять корпоративную культуту и менталитет сотрудников.

Задача pr-щика при внедрении CRM в организацию:

• Внутренний пиар, нацеленный на мотивацию сотрудников.

• Необходимость работать индивидуально с каждым потребителем.

CRM-системы значительно различаются для рынков b2b и b2c:

• Количество клиентов и информация, собираемая о них. (кто принимает решения)

• Методы мотивации потребителей

• Pr-мероприятия и метериалы.