2. Позиционирование

Учитывая, что сегмент – это группа потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же предлагаемый продукт и маркетинговые усилия, вы должны определить позицию продукта на целевых сегментах с учетом потребностей.

Позиция продукта – это мнение определенной группы потребителей, целевых рыночных сегментов, относительно важнейших характеристик продукта. Она характеризует место, которое занимает ваш продукт в сознании потребителей по отношению к продуктам конкурентов.

Позиционирование продукта, таким образом, заключается в том, чтобы учитывая оценку потребителей, осуществить выбор таких параметров продукта и элементов комплекса маркетинга, которые с точки зрения целевых потребителей обеспечат продукту конкурентные преимущества.

3. Анализ конкурентоспособности

Анализ конкурентоспособности – выявление сильных и слабых сторон компании относительно (ключевых) конкурентов. На данном этапе вам пригодится умение проводить краткий SWOT–анализ, который предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, затем выявление угроз и возможностей, далее установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть учтены и использованы для более эффективных продаж. Объектом исследования может быть компания, предлагаемый покупателям ассортимент, отдельный продукт.

4. Управление спросом

Потенциальный спрос на рынке – это наличие возможности и готовности к совершению покупки.

Рыночный спрос – количество товара, которое может быть приобретено определенной группой потребителей в указанном районе, в заданный отрезок времени.

3. Значение модели продаж в маркетинговой деятельности компании.

Личная продажа — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя . Как следует из определения, личные продажи являются одним из инструментов продвижения, частью комплекса маркетинговый коммуникаций, и носят характер непосредственной личной коммуникации. Другие средства маркетинговых коммуникаций (реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз, директ-маркетинг и др.) вносят свой вклад в продажи, но их воздействие является косвенным: отсутствие личного контакта, специфические задачи продвижения, не ориентированные на немедленную продажу.

Личные продажи, как правило, ассоциируются с промышленным маркетингом, но сегодня они становятся обязательным инструментом продвижения и при работе с крупными покупателями, работающими в сфере розничной торговли, и с любыми организациями, осуществляющими масштабные покупки. Отличительной чертой таких закупок является то, что решение о совершении покупки принимается специальной группой — группой принятия решений (ГПР), состоящей из нескольких участников.

4. Выбор модели продаж.

Модель продаж – это стратегическое направление работы компании со своими клиентами. Рассматривают два варианта работы торгового отдела: - работа со всеми клиентами на рынке; - работа с определенной группой клиентов в отдельном сегменте рынка. Если компания позиционирует свою работу со всеми клиентами на рынке, тогда достоинства такого подхода будет в том, что уменьшается риск падения продаж, имеется возможность обслужить любого клиента, присутствие большого количества клиентов. Недостатками являются отсутствие специализации, так как сотрудники занимаются всем; отсутствие стратегии развития, так как тратится много времени на прибыльные дела и не очень. При такой схеме работы внутренняя структура компании должна быть четко приспособлена и разделена, для понимания персоналом целей и задач, а клиентом - кто непосредственно с ним работает. Компания, позиционирующая себя на рынке как профильная, и работающая с определенными клиентами, имеет достоинства в том, что она узнаваемая в отдельном сегменте; легка в построении внутренних бизнес процессов; имеет возможность более качественно работать в своей нише. Минусом этого подхода есть уход некоторого количества клиентов, несогласных с определенным подходом компании; потребность финансовых вливаний для более продуктивных рекламных акций, маркетинговых шагов; желанный эффект потребует большего временного ожидания. Для выбора модели продаж предприятие надо определить стратегию развития, сосредоточивая все свои усилия на своем сегменте. Как первый, так и второй вариант в выше написанных видах моделей продаж, имеет свои плюсы и минусы, и для конструктивного определения нужно: - добиться мнений и откликов от клиентов, сотрудников; - внедрить в коллектив миссию работы предприятия на рынке; - построить тактические цели на определенный период времени; - определить нужные места для сосредоточивания всех усилий команды для достижения целей. Если вашему предприятию нужно помощь в определении модели продаж, наша команда  поможет вам в решении этой задачи.