28. Анализ взаимодействия в интерпретации Стенберга и Миллера

Данный подход рассматривает взаимодействие с позиции ориентации на контроль, ориентация на понимание. Ориентация на контроль предполагает стремление контролировать, управлять ситуацией и поведение других людей, которые обычно сочетаются с желанием доминировать взаимодействие. Ориентация на понимание предполагает стремление понять ситуацию и поведение других людей и она связана с желанием лучше взаимодействовать , избегать конфликтов с представителями о равенстве партнеров в общении. Анализ взаимодействий при делении этих 2 ориентаций позволяет выделить некоторые закономерности: контролеры и пониматели придерживаются разной стратегии общения. Стратегия контролера проявляется в стремлении заставить партнера принять свой план взаимодействия, часто им это удается. Стратегия понимателя – адаптация партнера. Разные ориентации связаны и с разным распределением позиций в общении. Контролеры всегда стремятся к неравным взаимодействиям и доминирующим позициям вертикального взаимодействия. Ориентация понимания сопрягается с равными горизонтальными взаимодействиями. Существует и обратные влияния. Взаимозависимость от роли, которая определяет стратегию взаимодействие. Поскольку любое общение осуществляется по поводу того или иного предмета, то характер взаимодействия определяется открытостью или закрытостью предметной позиции. Открытость общения- открытость предметной позиции. В смысле способность выразить свою точку зрения на предмет и готовность учесть позиции других людей. Закрытая – нежелание открывать свои позиции. Эфф. Коммуникация достигается только при открытости общения.

30.Этапы переговорного процесса.

Переговоры – это процесс поиска совместных решений двух или нескольких сторон с различными точками зрения, предпочтениями, приоритетами. Переговоры рассматриваются как поиск согласования общих и конфликтующих интересов.

Обязательным условием успешного завершения переговоров является тщательная подготовка. Начинать надо со сбора информации, которая позволит уточнить цель переговоров, установить какое соглашение должно быть достигнуто, и выявить наилучший путь ее достижения. На этапе подготовки переговоров следует выделить наилучшие способы их ведения. Переговоры могут строиться по не директивному способу или с преобладанием директивных способов.

Не директивные способы ведения переговоров предполагают:

1) Готовность к соглашению (хотя бы временному), то есть соглашение с тем, что предлагает оппонент.

2) Готовность к изменению собственного мнения, когда это способствует конструктивному разрешению критической ситуации и не противоречит принципиальным установкам стороны, которая готова изменить свое мнение.

3) Отказ от критики личности оппонента и всего того, что затрагивает его самолюбие.

4) Акцентирование внимания не предметной деловой стороне переговоров.

5) Отбор и закрепление высказываний, способствующих конструктивному решению и согласию.

6) Умение слушать оппонента, использование принципа повторения высказываний для более полного понимания сторон.

7) Отказ от открытой интерпретации (оценки) мотивов и намерений оппонентов.

8) Постановка открытых вопросов, лишенная двусмысленности и подтекста.

Одна из теорий ведения переговоров основана на выделении характеристики промежуточных стадий и результатов переговоров. Эти характеристики включают оценку выигрыша и потерь. В этом случае нужно планировать 2 типа действий, а именно взятие обязательств и угрозы.

Первый тип – обязательства. Предполагает взятие обязательств на себя, а так же информирование оппонента об уже имеющихся обстоятельствах. Эти обстоятельства должны убедить оппонента в невозможности идти противной стороне на дальнейшие уступки.

Второй тип – угрозы. Это демонстрируемая способность и готовность нанести ущерб оппоненту. При этом используется прием «демонстрация силы». Фактически это демонстрация возможности контроля темпа и времени ведения переговоров.

Эффективность переговоров в значительной степени зависит от самоконтроля участников и контроля за ходом переговоров. Может быть выбрана так же тактика давления. При этом задача состоит в создании такой ситуации, когда одна из сторон вынуждена пойти на уступки.

Эта тактика предполагает:

1) Отказ от переговоров;

2) Завышение требований (в начале переговоров);

3) Возрастание требований в процессе переговоров;

4) Затягивание переговоров.

Тактика давления эффективна лишь в редких случаях. В то же время при подготовке к переговорам необходимо предусматривать возможность перехода сторон к различным способам ведения переговоров