23. Дифференциация цен и ее виды.

ценовая диф-я предполагает продажу одного и того же продукта на разных рынках или разным группам потребителей по разл-м ценам – в основе – ценовая дискриминация.

Условия использования ценовой дискриминации:

1. рынок является несовершенным

2. высокая рыночная власть производителя или продавца

3. рынок должен быть структурирован, а обмен между сегментами невозможен.

4. покупатель находиться в явно установленных границах

5. различная эластичность спроса по цене у различных групп покупателей

Виды дискриминации:

1. ценовая дискриминация первой степени – каждая ед. товара продается по максимально возможной для покупателя цене

2. второй степени – цена устанавливается на отдельные партии товара

3. последняя ступень – фирма устанавливает различные цены для различных групп покупателей или сегментов.

Диф-я цен проявляется в разл формах:

1. региональная диф-я цен,

2. краткосрочная временная диф-я,

3. диф-я цен на основе различий в продукции.

4. диф-я цен на основе покупок в пакете,

5. диф-я по кол-ву покупаемого товара,

6. по признакам покупателей,

7. по каналам сбыта,

8. по направлениям использования продукта

9. по др. причинам

- индивидуальные ценовые переговоры

- ограничение мест продажи

- заключение договоров по каталогу

- доверие к клиенту

- налоги и пошлины

- параллельный импорт и др.

1.Региональная –установление разл цен на один и тот же продукт в разл регионах. Условия : различие затрат на транспортировку, различия в требованиях и предпочтениях потребителей, диф-я цен на различных международных рынках. Возникает за счет региональных различий в поведении потребителей, затратах производства, конкуренции

В противовес регион-й диф-и выступают факторы глобализации цен: снижение торг барьеров и трансп расходов, активность торговли, улучшение коммун-й, стандартизация продукции

Используется: стратегия наименьших цен, страт-я мах высоких цен, формирование ценового коридора

2.Краткосрочная врем-я диф-я предполагает краткосрочное снижение цены в строго оговоренных временных рамках. Цели: апробация продукта потребителем, ускорение закупки, создание потенциала, сглаживание сезонных пиков, сезонные сдвиги спроса, с целью изучения спроса по группе однородных объектов

3.диф-ия на основе покупок в пакете.

Формы: 1. Чистая связанная цена – покупателям предполагается только пакет товаров они не могут быть проданы по одиночке, существует только цена пакета. 2. Смешанная связанная цена – цена м.б. установлена как на каждый отдельный продукт, так и на весь пакет. 3. Связанная сделка – покупатель основного товара, заявляет о своей готовности приобрести разово или покупать в течении определенного времени дополняющий товар. 4. Бонусы – как правило привязан к годовому обороту, по своей сути находиться между ценой пакета и нелинейным ценообразованием. 5. Перекрещиваемые купоны – используются с целью содействия продажи одного товара через другой (как правило одна ассортиментная группа)

4.нелинейное ЦО: может расс-ся как стратегия и как форма диф-и цен. За основу применяется система скидок предприятия (скидка за объем закупок). При этом учитывается: спрос, затраты, конкуренция

5. диф-я цен на основе различий в продукции: принципиальное значение имеет репутация марки производителя и продавца, ее известность и т.д. при формировании цен в торговых группах возможен отказ от части прибыли по отдельным изделиям для повышения общего результата; возможности индивидуальных продаж и продаж в комплекте; система взаимосвязей между продуктами; учитывается влияние уровня качества на предпрчтения потребителей.