Установление цен со скидками и зачетами

В качестве вознаграждения потребителей за определенные дейст­вия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие фирмы готовы изменять свои исходные цены. Рассмотрим подробнее такие ценовые корректировки ― скидки и зачеты.

– Скидки за платеж наличными. Под скидкой за платеж наличными понимают уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Типичным примером является условие «2/10, нетто 30». Это означает, что платеж должен быть произведен в течение 30 дней, но покупатель может вычесть из суммы платежа 2%, если расплатится в течение 10 дней. Скидка должна предоставляться всем покупателям, выполнившим это условие. Подобные скидки помогают улучшить состояние ликвидности продавца.

– Скидки за количество закупаемого товара. Под скидкой за количество понимают уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара. Типичный приме­р; 100 руб. за штуку при покупке менее 100 штук; 90 руб. за штуку при покупке 100 штук и более. Скидки за количество должны предлагаться всем заказчикам и не превышать суммы экономии издержек продавца в связи со сбытом больших партий товара. Экономия складывается за счет сокращения издер­жек по продаже, поддержанию запасов и транспортировке товара. Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца, а не у нескольких поставщиков.

– Функциональные скидки (известные также как скидки сфере торговли) – скидки за те или иные действия – производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функ­ции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Производитель может предлагать разные функциональные скидки разным торговым каналам, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги, но он обязан предлагать единую скидку всем службам, входящим в состав отдельного канала.

– Сезонные скидки – уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Сезонные скидки позволяют продавцу под­держивать более стабильный уровень производства в течение всего года например, для поощрения заблаговременных заказов производители лыж предлагают розничным торговцам сезонные скидки весной и летом; отели и авиалинии предлагают сезонные скидки в периоды спада деятельности).

Под зачетами понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет ― это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого (товарообменный зачет наиболее часто применяется при торговле автомобилями и некоторыми другими категориями товаров длительного пользова­ния). Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

Установление цен для стимулирования сбыта

При определенных обстоятельствах для стимулирования сбыта фирмы временно назначают на свои товары цены ниже прейскурантных, а иногда даже ниже себестоимости.

Установление цен для стимулирования сбыта происходит в следующих формах:

1. Универсамы и универмаги устанавливают на некоторые товары цены как на «убыточных лидеров» ради привлечения покупателей в магазин в надежде, что они заодно приобретут и другие товары с обычными наценками.

2. Для привлечения большого числа клиентов в определенные периоды времени продавцы пользуются также ценами для особых случаев. Так, для привлечения в магазины утомленных от предновогодних покупок людей каждый год в январе устраиваются зимние распродажи.

3. Иногда производители предлагают потребителям, покупающим товар у дилеров в определенный отрезок времени, скидку наличными. Скидка эта передается производителем непосредственно потребителю. Скидка наличными ― гибкое орудие сокращения товарных запасов в периоды затруднения сбыта без снижения прейскурантных цен (в последнее время они стали популярными у корпорации «Крайслер» и других автомобилестроителей, и также у таких производителей дорогостоящих товаров, как фирмы «Феддерс», «Полароид» и «Минолта»).

4. Продавцы часто предлагают скидки с обычных цен (например, когда хотят избавиться от запасов товаров, повысить объем продах). На всю номенклатуру устанавливаются скидки различного размера и, как правило, при этом проводится интенсивная рекламная компания