12. Особенности речи

Высказываниям можно придать силу внушения за счет их структуры, со-

держания и невербального акцентирования. К числу используемых при внуше-

нии речевых приемов, учитывающих структуру и содержание высказываний от-

носятся:

- намеренное использование логических и грамматических ошибок, ха-

рактерных интонаций и ударений;

- большой объем информации (нагнетание противоречий, много вопросов

и т. п.), монотонность и скорость в его передаче;

- использование фраз безусловно истинных, из которых следует только

согласие (а сразу за ними - побуждения);

- нагнетание скуки (уменьшение сопротивления и повышение готовности

к восприятию идей) за счет использования банальных высказываний;

- использование эффекта Барнума: расплывчатых, в основной своей мас-

се (примерно 80%) положительных утверждений, полученных в результате

изучения непонятных для суггеренда фактов (так устроены, например, го-

роскопы);

- внедрение в рефлексию за счет использования личных местоимений

(становясь чужим <Я>).

(Другие особенности речи см. в [20а].)

Рефлекторный подход

1. Введение

Рефлекторный подход основан на использовании базового механизма пси-

хики и лежит в основе всех других методов. По большому счету его одного

достаточно для влияния.

Появление в среде сигнала приводит к извлечению из памяти всех свя-

занных с ним моделей. Организуя соответствующим образом поток сигналов,

можно частично регулировать набор моделей, из которых синтезируется по-

ведение партнера.

Помимо сигналов, действие может быть вызвано предшествующим ему в

модели (стереотипе) действием.

Направление и наполнение конкретной ситуации общения зависит от то-

го, какие сигналы дают ее участники, какие из сигналов, состояний и от-

ношений акцентируются вербально или невербально. Необратимость времени

подчеркивает важность выбора слов и других проявлений, и ответственный

подход к нему.

Если причину и следствие поменять местами, то рефлекторный подход

может рассматриваться, как набор приемов внушения.

2. Представлемюсть коммуникатора в партнере

Когда партнер видит вас (или вы упоминаетесь), в нем подключается

все, так или иначе ассоциируемое с вами, в частности, ваше поведение и

то, о чем и как вы говорили. Среди моделей, могущих быть выбранными для

исполнения, есть и ваша - то, как вы себя с партнером вели.

Поэтому для целей соответствующей своей представленности в партнере

и влиянии на набор его моделей есть смысл в присутствии партнера учиты-

вать следующие замечания, отчасти иллюстрирующие <золотое правило> из

Нагорной проповеди: <И как хотите, чтобы с вами поступали люди, так и вы

поступайте с ними> (Луки, 6,31):

- говоря правду и доверяя партнеру (по крайней мере, изображая дове-

рие) можно добиться правды и доверия от него;

- стоит проявлять положительные эмоции и называть их, а также приз-

навать и хвалить достоинства партнера;

- стоит идти на уступки и проявлять заботу;

- вы и ваше предложение должны ассоциироваться с чем-то хорошим во-

обще - удовлетворением, вкусной пищей, с чемто знакомым и приятным;

- если поведение партнера не подходит, можно попробовать собой изоб-

ражать желаемое для вас его поведение;

- переработать свою речь в позитивном плане, уменьшив число несу-

щественных возражений, ограничений и запретов; использовать округлые

формулировки;

- можно достичь эффекта внушения, просто используя личные местоиме-

ния <я, мы, ты, вы> (<Я могу>, <Мы сделаем>), т. е., рассказывать о себе

и мотивировать себя, записывая вербальные команды в партнере в личной

форме - при их подключении в партнере <я> будет означать уже не вас, а

его;

- интерпретируя поговорку <Тот, кто принес радостную весть - влияет,

кто плохую - обречен> можно отметить следующее. Если при предыдущей

встрече партнер был в плохом настроении или в чем-то кому-то отказал,

это может повлиять на его дальнейшее поведение. Для уменьшения негатив-

ного фона прошлого случая при повторной встрече иногда следует в разум-

ных пределах изменить манеру поведения, внешность и форму подачи предло-

жения, чтобы было как можно меньше совпадений сигналов с негативным опы-

том. При первом хорошем результате их можно и сохранить;

- самому чаще говорить <да> и реже <нет>, и не использовать негатив-

ную невербалику; стремиться, чтобы партнер делал то же самое, т. е.,

меньше отрицал и возражал;

- осмотрительно использовать слова, ассоциирующиеся с негативными

состояниями (<трудно, тяжело, плохо> и т. п.). Если сказать ребенку <Не

ходи по лужам>, или <Не ходи по лужам, заболеешь>, то при втором вариан-

те фразы вероятность заболевания выше, так как устанавливается связь с

простудой. Слово имеет большую силу;

- если нет необходимости, то не стоит рассказывать ситуаций, в кото-

рых кто-то понес ущерб и т. п., и не следует напоминать партнеру о его

негативном опыте;

- эффект первичности начинает работать с первых секунд знакомства,

так что настроение, интонация, другие особенности коммуникатора (подвиж-

ность, суетливость, неуверенность) в эти первые секунды во многом опре-

деляют поведение партнера.