Тема 8 «організація виставок і ярмарків»

1. За якими параметрами оцінюється доцільність участі у виставці:

інформація щодо організатора виставки, вартість на місця в готелі, кількісно-якісний склад її відвідувачів, досвід участі Вашої компанії у виставці

+кількісно-якісний склад її відвідувачів, кількісно-якісний склад експонентів-конкурентів, місце проведення виставки, вартість пропонованих там послуг

досвід участі Вашої компанії у виставці, вартість пропонованих там послуг

місце проведення виставки, вартість пропонованих там послуг, термін за який з’явилась інформація про виставку, характеристика місця проведення виставки

2. Що не можна робити на виставковому стенді:

вивчати чужі стенди

розглядувати відвідувачів

+їсти

проводити семінар

3. Торговий ярмарок – це:

короткочасний захід, який проводиться постійно, але кожен раз в іншому місці

+короткочасний захід, який проводиться періодично і також в основному, у тому самому місці

середовище для обміну інформацією про товари

місце для укладання торгових угод з метою отримання товару

4. До недоліків організації виставок відносять:

використання великої кількості людей і дорогої техніки

можливість вибирати конкретну аудиторію

+трудомісткість роботи з підготовки і проведення

широка можливість демонструвати рекламовані вироби, їх споживчі властивості

5. Основними цілями проведення виставок є:

+іміджева, дослідницька, рекламна

допоміжна, підтримуюча розуміюча

пояснювальна, дослідницька, рекламна

зволікаюча, іміджева, імпульсивна

6. Презентація – це:

один з етапів процесу продажу товарів, коли торговий агент визначає можливих потенційних клієнтів

+один з етапів процесу продажу товарів, за якого торговий агент розповідає про позитивні якості товарів, котрі він пропонує купити, та демонструє їх у дії

пропонування споживачам невеликої кількості товару на пробу

реклама, яка безпосередньо або опосередковано порівнює одну марку товару з іншими

7. Франчайзинг – це:

єдність постійних художніх (музичних) і текстових елементів та констант у всіх рекламних розробленнях і засобах реклами даного підприємства

+купівля відомої торгової марки або торгового знака (логотипа) торговцем цими товарами для збільшення власного іміджу і створення стандартних умов торгівлі, а іноді і виготовлення цих товарів

один з етапів процесу продажу товарів, коли торговий агент намагається усунути всі заперечення з боку потенційного покупця

особливо переконливий аргумент щодо якості або іншої вигоди товару, що рекламується

8. У чому полягають обов'язки персоналу на стенді при проведенні виставки:

персонал не має бути проінформований про правила і розпорядок роботи стенду

+персонал має бути готовий вести письмовий облік контактів з відвідувачами

кожного відвідувача персонал не повинен розглядати як потенційного клієнта

персонал не має бути проінформований про значення виставки для всієї галузі, місце і територію виставки

9. Виставка – це:

+показ продукції та послуг промислового і споживчого призначення з метою інформування, комунікації та укладання контрактів

показ продукції та послуг промислового і споживчого призначення з метою безпосередньої реалізації

короткотермінові заходи для заохочення учасників маркетингових комунікацій до купівлі або дальшого перепродажу цих товарів

«німий» продавець товару, засіб відбиття його у свідомості покупця, носій іміджу товару та його виробника

10. Цілеспрямована обробка даних про виставку, що закінчилася

+сприяє досягненню заданих раніше цілей

не здійснюється так як не має сенсу

здійснюється лише за допомогою централізованої обробки даних організаторами виставки

сприяє формуванню доброзичливого ставлення суспільства

11. Контроль результатів участі у виставці не передбачає:

визначення суми витрат у зв'язку з участю у виставці

узагальнення результатів опиту експонентів, проведеного ними ж

обговорення з персоналом виставки, обмін враженнями

+розрахунок соціального ефекту

12. Ярмарка – це:

+показ продукції та послуг промислового і споживчого призначення з метою безпосередньої реалізації

усне пред’явлення товару в процесі бесіди з одним або кількома покупцями (фактичними чи потенційними) з метою укладення угоди (контракту) щодо купівлі товару

показ продукції та послуг промислового і споживчого призначення з метою інформування, комунікації та укладання контрактів

будь-яка форма неособистого платного пред’явлення й просування продуктів, послуг та ідей від імені їхнього виробника або власника (посередника тощо)

13. Національні виставки та ярмарки – це такі:

+які є вітриною національної промисловості, проводяться на терені країни і за кордоном з метою демонстрування продукції національного виробництва та стимулювання її продажу, мають міжгалузевий характер

які мають радіус більше 100 км, репрезентують одну або кілька галузей і призначаються для демонстрування можливостей більших підприємств

які мають радіус дії до 100 км, репрезентують одну або кілька галузей і призначаються для демонстрування можливостей малих підприємств

в яких беруть участь експоненти із зарубіжних країн, яких має бути не менше 10—15 % від загальної кількості учасників

14. Міжнародні виставки та ярмарки – це такі:

+в яких беруть участь експоненти із зарубіжних країн, яких має бути не менше 10—15 % від загальної кількості учасників

є вітриною національної промисловості, проводяться на терені країни і за кордоном з метою демонстрування продукції національного виробництва та стимулювання її продажу, мають міжгалузевий характер

які мають радіус більше 100 км, репрезентують одну або кілька галузей і призначаються для демонстрування можливостей більших підприємств

які мають радіус дії до 100 км, репрезентують одну або кілька галузей і призначаються для демонстрування можливостей малих підприємств

15. Остаточний підрахунок витрат на участь у виставці

проводиться організатором виставки одразу після заходу

проводиться учасником виставки одразу після заходу

+проводиться учасником виставки, але вимагає деякого часу

проводиться організатором виставки, але вимагає деякого часу

16. Планування виставкової діяльності починається з:

+визначення цілей участі у виставці

формулювання завдань виставки

планування виставкових заходів

визначення учасників виставки

17. До основних витрат на проведення виставки не відносяться:

оренди стенда, реклами і користування засобами зв'язку

плати за електроенергію, заробітної плати і відрядних зайнятих у підготовці стенда працівників

витрат на монтаж і обслуговування стенда, транспортних витрат

+витрати на організацію зберігання та оновлення експонатів

18. Найменш вигідним розташуванням стенда фірми на виставці є:

на видному місці, біля входу або за рухом основних потоків відвідувачів

за найбільшою шириною по фронту

кутове розташування

+проти руху відвідувачів

19. Виставки, на яких демонструється обладнання і техніка великих розмірів:

+на відкритому повітрі

багатоцільові

павільйонні

виставки досягнень

20. Виставка відрізняється від ярмарку:

тривалістю

періодичністю

їх організовують як фізичні,так і юридичні особи

+метою їх діяльності є укладання угод за зразками

ТЕМА 9

«ПЕРСОНАЛЬНИЙ ПРОДАЖ ТОВАРІВ»

1. Персональний продаж товарів :

+особисте пред’явлення товарів покупцю з метою продажу

рекламування товарів від імені виробника

план створення показу рекламного звернення

систематизований процес збирання інформації

2. Персональний продаж можливий при дотримані таких принципів:

вибір товару, визначення покупця, знання технології продажу, управління самим собою, оцінка результатів

вибір покупця, вибір сегментів ринку, знання товару, уміння представити товар, оцінка результатів

+знання товару, знання покупця, знання технології продажу, управління самим собою

знання покупця, знання сегментів ринку, знання товару, уміння представляти товар

3. Повідомлення – це:

безкоштовне повідомлення про компанію, її товар або послугу в засобах масової інформації

+закодована ідея, тобто те,що хоче довести торговий агент до відома клієнта

організована діяльність з метою формування іміджу фірми і позитивних відгуків про продукцію

оплачувана, знеособлена інформація, покликана сформувати або підтримати інтерес до ідей, товарів, послуг або спонукати до їх купівлі

4. Складовими моделі комунікацій персонального продажу є:

+джерело,повідомлення,отримувач повідомлення

торговий агент,канал повідомлення,клієнт

аргументи,докази, факти

особиста зустріч, торговий агент, джерело повідомлення

5. Стратегія контролера це:

вміння ставити запитання собі та іншим

+намагання примусити партнера прийняти свій план взаємодії

адаптація до партнера

усвідомлення реального статусу партнера

6. Процес продажу це:

орієнтація на продаж та на клієнта

намагання контролювати ситуацію та поведінку партнера,курувати ним та домінувати у відносинах

обмін інформацією між двома і більше людьми

+сукупність етапів, які торговий агент проходить під час продажу того чи іншого товару або послуги

7. Етапами процесу продажу є:

+пошук та оцінювання покупця,підготовка до контакту,проведення контакту, презентація і демонстрація, усування суперечностей, оформлення та супровід угоди

вибір покупця, вибір сегментів ринку, знання товару, уміння представити товар, оцінка результатів

формування цілей,підготовка до контакту,проведення контакту, презентація і демонстрація, усування суперечностей, оформлення висновків та пропозицій

знання товару, знання покупця, знання технології продажу, управління самим собою

8. Процес продажу товарів заключається в:

+послідовності психологічних станів, які торговий агент проходить під час продажу товару

осмисленні нової ситуації і виробленні оцінних суджень на підставі подібних ситуацій або випадків, що мали місце в минулому

методах розсилання рекламних матеріалів поштою за заздалегідь підготовленими списками потенційних та фактичних споживачів

формах створення та використання прямих особистих зв'язків між тими, хто пропонує товар, та споживачами цих товарів

9. Формою персонального продажу є:

спілкування за допомогою електронної пошти

спілкування по телефону

+"живе" спілкування

спілкування через рекламне зображення

10. Презентація – це:

один з етапів процесу продажу товарів, коли торговий агент визначає можливих потенційних клієнтів

+один з етапів процесу продажу товарів, за якого торговий агент розповідає про позитивні якості товарів, котрі він пропонує купити, та демонструє їх у дії

пропонування споживачам невеликої кількості товару на пробу

реклама, яка безпосередньо або опосередковано порівнює одну марку товару з іншими

11. Уміннями торгового агента є:

надання безкоштовних зразків,надання послуг, організація виставок та ярмарків,створення сприятливої атмосфери, надання інформації

надання безкоштовних зразків,проведення презентацій

знання товару,знання покупця, знання технології продажу,управління самим собою

+привертання уваги,надання послуг, розвіювання сумнівів покупця,створення сприятливої атмосфери, надання інформації

12. Основна функція персонального продажу -:

+умовити споживача здійснити акт купівлі-продажу

ознайомити споживача з товаром

визначити ступінь купівельної задоволеності споживача

ознайомити споживача з торговим підприємством

13. До недоліків персонального продажу відноситься те, що:

+він достатньо дорогий елемент комплексу маркетингових комунікацій

він має особистісний характер

він сприяє встановленню стосунків між покупцем та продавцем,

він передбачає реакцію у відповідь

14. Важливими моментами персонального продажу є:

визначення цілей, вивчення складових, планування діяльностівизначення напрямів діяльності

формулювання мети, визначення цілей,планування діяльності, матеріальні затрати

оплата праці персоналу,формування мети, планування діяльності, визначення ефективності роботи

+формулювання мети, емоційне забарвлення комунікаційного процесу, планування процесу продажу, система оплати праці персоналу

15. Завдання торговельного персоналу не групуються за напрямами:

безпосередній продаж

надання послуг клієнтам

+надання послуг виробникам

збір інформації для виробника щодо трансформуванням потреб, активності конкурентів, адаптованості товарів

16. До основних завдань персонального продажу не належить:

переконання потенційного клієнта випробувати новий товар

зосередження уваги на тому, щоб постійні замовники залишилися задоволеними і продовжували купувати товар

+переконування постачальників у необхідності прискорення поставки товару

забезпечення зворотного зв'язку інформуванням про побажання замовників і намаганням їх реалізувати

17. Розташуйте основні етапи здійснення процесу персонального продажу в правильному порядку: усунення заперечень (, подальша робота з покупцем(супровід угоди) (, пошук потенційного споживача (,презентація та демонстрація продукту (, завершення продажу(укладання угоди) (5), підготовка до контакту (6), здійснення контакту (7):

(1-2-4-5-3-6-7)

(2-5-6-4-3-1-7)

(4-3-5-2-6-1-7)

+(3-6-7-4-1-5-

18. Директ-маркетинг – це:

обмін інформацією між двома і більше людьмипропонування споживачам невеликої кількості товару на пробу

реклама, яка безпосередньо або опосередковано порівнює одну марку товару з іншими

+постійно підтримувані спрямовані комунікації з окремими споживачами, що мають очевидні наміри купувати певні товари

безкоштовне повідомлення про компанію, її товар або послугу в засобах масової інформації

19. Торговий агент це:

+особа, що продає товари одного або кількох підприємств за договором

посередник, що працює за винагороду

людина чия діяльність, зумовлена стилем життя, вихованням, освітою й культурою

особа що займається збиранням, обробкою та аналізом фактів

20. До системи оплати праці торгівельного персоналу не належить:

фіксована оплата у вигляді ставки заробітної плати

виплата комісійних

поєднання фіксованої оплати, комісійних з виплатою премій в товарній формі

+видача грошових премій та путівок

21. Функцію персонального продажу не виконують:

агенти, представники фірми,комівояжери

продавці спеціалізованих магазинів

продавці магазинів самообслуговування

+покупці товарів та послуг

22. Стимулювання власного торгового персоналу це:

+короткотермінове заохочення власного персоналу,спрямоване на підвищення ефективності зусиль

короткотермінові заходи для заохочення учасників маркетингових комунікацій до купівлі або подальшого перепродажу цих товарів

експозиції і демонстрації,роздавання безплатних зразків, які проводяться на місці продажу товарів

заохочення торгового посередника до ефективного продажу товарів виробника за допомогою безкоштовного надання певної кількості товарів

23. Стимулювання продажу товарів це:

короткотермінове заохочення власного персоналу,спрямоване на підвищення ефективності зусиль

+короткотермінові заходи для заохочення учасників маркетингових комунікацій до купівлі або подальшого перепродажу цих товарів

експозиції і демонстрації,роздавання безплатних зразків, які проводяться на місці продажу товарів

заохочення торгового посередника до ефективного продажу товарів виробника за допомогою безкоштовного надання певної кількості товарів

24. Стимулювання продажу товарів у місцях їхнього продажу це:

короткотермінове заохочення власного персоналу,спрямоване на підвищення ефективності зусиль

короткотермінові заходи для заохочення учасників маркетингових комунікацій до купівлі або дальшого перепродажу цих товарів

+експозиції і демонстрації,роздавання безплатних зразків, які проводяться на місці продажу товарів

заохочення торгового посередника до ефективного продажу товарів виробника за допомогою безкоштовного надання певної кількості товарів

25. Стимулювання торгівлі це:

короткотермінове заохочення власного персоналу,спрямоване на підвищення ефективності зусиль

короткотермінові заходи для заохочення учасників маркетингових комунікацій до купівлі або дальшого перепродажу цих товарів

експозиції і демонстрації,роздавання безплатних зразків, які проводяться на місці продажу товарів

+заохочення торгового посередника до ефективного продажу товарів виробника за допомогою безкоштовного надання певної кількості товарів

26. Супровід угоди це:

+останній етап процесу продажу товарів

короткотермінове заохочення власного персоналу,спрямоване на підвищення ефективності зусиль

короткотермінові заходи для заохочення учасників маркетингових комунікацій до купівлі або дальшого перепродажу цих товарів

експозиції і демонстрації,роздавання безплатних зразків, які проводяться на місці продажу товарів

27. Персональний продаж передбачає:

продаж з використанням масових засобів комунікацій

+встановлення особистого контакту з одним або декількома потенційними покупцями з метою продажу товару

використання переважно короткотермінових спонукальних засобів, покликаних прискорити або збільшити продажі окремих товарів споживачам

короткострокові продажі

28. До положень, на яких заснована техніка персонального продажу не належить:

сприяння встановленню довготривалих стосунків між продавцем і споживачем

відчуття споживача себе зобов'язаним за те що на нього витратили час і йому важче відмовитися від пропозиції

+об'єктивне представлення переваг товару

живе, безпосереднє спілкування між двома і більше особами

29. До завдань, які покликаний вирішувати торгівельний персонал, не відноситься:

поширення інформації про товари компанії

виявлення потенційних клієнтів, переговори, заключні операції

+маркетингові дослідження ринку

післяпродажне обслуговування

30. Відповідальним за доставку товару і оформлення супровідних документів є:

+представник-кур'єр

консультант

покупець

споживач

31. Матеріальна винагорода торгівельного персоналу передбачає:

+зростання зарплати відсотках з продажів

кар'єрне зростання

грамоти

похвалу