1) Специальная светотехника;

2) Элитная светотехника;

Присутствие замкнутого цикла - (потребитель заказывает товар имеющийся в наличии на складах оптовых компаний - компании в свою очередь привозят из центра только заказанный потребителем товар - официальные дистрибьюторы ориентируют производителя на выпуск продукции соответственного ассортимента внутри товарных групп ) - таким образом, на рынке светотехники существует стабильный сбыт и естественные ограничения на расширение представляемой продукции. Реализация и ориентирование предложенной продукции на конкретного потребителя:

Реализация продукции ориентированной на конкретного потребителя.

1)	Магазины бытовой техники
2)	Магазины строительных материалов
3)	Магазины хозяйственных товаров
4)	Салоны – выставки
5)	Специализированные магазины светотехники
6)	Оптовые рынки
7)	Рекламные агентства
8)	Дизайнерские фирмы
9)	Опт

При стандартной схеме сбыта продукции основная конкуренция происходит за магазины с высоким рейтингом продаж, и так как основной товарооборот компании зависит от количества магазинов имеющих этот статус, то и пересечение интересов дистрибьюторов находится непосредственно в этой точке. На данный момент оптовые компании параллельно владеют розничными магазинами и арендуют контейнера на рынках для сбыта бракованного неликвида, от реализации которого отка­зались приоритетные в розничной сети Екатеринбурга магазины. Деление светильников на ширпотреб и элитные модели создает конкуренцию на двух уровнях:

1) Ширпотреб - стандартный набор светильников для дома и офиса , типа торговой марки "LIVAL" производства Финляндии , имеется в наличии официальных дистрибьюторов -Овимэкс, Центр техсвета, Светоцентр, Электроспецмонтаж, Биосвет и др. что создает ситуацию при которой магазин заключает договора на стабильные поставки продукции с несколькими компаниями, делая отбор по оперативности доставки и постоянному ассортименту товара на складе компании , так как от этого зависит имидж магазина в условиях конкуренции за потребителя на уровне розничной торговли. В случае срыва доставки заказанного товара, заказ передается конкуренту, что приводит к неуклонному выдавливанию предыдущего поставщика по этой группе товаров из магазина.

Для потребителя стоимость ширпотреба "LIVAL" является фактором, определяющим стоимость эксклюзивного товара,

2 ) Элитные модели светильников - стиль, дизайн, материал, содержание драг. металлов - выше по уровню конкуренции, так как эта продукция может продаваться только в ограниченном количестве специализированных магазинов и оптовые компании оберегают свою монополию на торговлю этим товаром.

Стоимость эксклюзивного светильника, при отсутствии аналогов у других производителей определить рядовому потребителю достаточно сложно, и это условие высокой рентабельности заложенной на последнем этапе продажи делает возможным сохранять равновесие в монополии на эксклюзивный товар между конкурирующими компаниями. Пример монополий:

Медицина-технология - PHILIPS – Голландия

Овимэкс - MASSIV – Бельгия

Светоцентр - TECNO POINT – Италия

Дженерал лайт - METALOLUX – Италия

Биосвет - LAM , FISHER - Франция , Италия

Оптовые компании имеющие стаж работы на рынке светотехники создают филиалы - сателлиты, для укрывательства налогов и расширении сбыта товаров. Реальное присутствие составляет 25% от общего количества заявленных на рынке фирм и компаний.

Магазины строительные, хозяйственные, бытовой техники, салоны-выставки

Компания работающая в условиях опта имеет собственную сеть реализаторов, работа с которыми ведется по договорам на конечную реализацию продукции, когда по еженедельному отчету за проданный товар и в зависимости от условий договора производится оплата в наличной или безналичной форме. При этой схеме существует основные составляющие стабильной оплаты за проданный товар:

а) Сервис доставки заказанного товара в определенные сроки;

б) Постоянное наличие товара на складе компании;

в) 0тношение компании к реализатору;

В штате компании предусмотрена должность торгового представителя за которым закреплено определенное количество реализаторов, за качество работы, с которыми торговый представитель несет персональную ответственность. Контакт на территории реализатора.

Сумма “завешенного товара на выставке” от 1000 до 2,500$

Официальность оплаты 95% - 100% от объема продаж

Оборот на рынке 40%

Номенклатура - ширпотреб, офисная, лампы бытовые.

Магазины специализированные

Индивидуальные заказы по каталогам имеют ликвидность 100%,но начальная сумма завешенного товара на выставке составляет от 25,000 до 100,000$

Официальность оплаты 45% - 50%от объема продаж

Оборот на рынке 35%

Номенклатура - ширпотреб, офисная, специальная, уличная, элитная, все лампы, плафоны, стекло, электроарматура, комплектующие, пускорегулирующие.

Оптовые рынки

Владельцы контейнеров на оптовых рынках покупают товар за наличный расчет, как правило без оформления документов. Контакт на территории офиса компании.

Официальность оплаты 10%-20% от объема продаж

Оборот на рынке 15%

Номенклатура - ширпотреб, офисная, лампы бытовые.

Дизайнерские и рекламные фирмы

Выбор светотехники и оборудования, как правило, по предложению и наличию продукции на складах оптовых компаний. Подбор и заказ товара по каталогам только по жесткой необходимости. Контакт на территории офиса компании.

Официальность оплаты 45%-50% от объема продаж

Оборот на рынке 5%

Номенклатура - весь спектр светотехники и оборудования.

Опт

На данный момент существующая система по объему продаж имеет значение мелкооптовой торговли.

Официальность оплаты 50% от объема продаж

Оборот на рынке 5%

Номенклатура – ширпотреб, лампы бытовые

Общее количество магазинов имеющих в своем ассортименте светотехнику			120
Из общего количества	- магазины имеющие объем продаж		60
Из общего количества	- магазины имеющие высокий объем продаж		30
Из общего количества	- магазины имеющие высокий объем продаж эксклюзива		10

Объем продаж светотехники зависит от времени года:

			декабрь
					Февраль
		ноябрь		Январь		март
	октябрь
сентябрь							май
								июнь,июль,август

Рис. 1 Зависимость объема продаж светотехники от времени года

Для расчета объема продаж по договорам на конечную реализацию (оплата по отчету за проданный товар) применима следующая схема: Сумма проданного в месяц равна 25% от суммы завешенного в магазине товара и при отсутствии зазоров в ассортименте внутри товарные групп сумма равна 35% - верхний предел для данной схемы отношений.

В результате исследования ситуации на рынке установлено, что спрос на предполагаемые к производству модели светильников более 15’000 шт. в год.

Анализ рынка светотехники г. Екатеринбурга.

Характеристика предприятия.

В данном проекте рассматривается обоснование строительства предприятия по производству светильников из экологически чистых материалов.

Выбор места строительства.

Выбор места строительства предприятия определяется ря­дом обстоятельств, важнейшими из которых являются:

- близость к источникам сырья энергии; топлива, водных ресурсов;

- близость к районам потребления продукции;

- наличие развитой инфраструктуры, трудовых ресурсов и экологической ниши.

Приближение производства к источникам сырья и рай­онам потребления обеспечивает сокращение транспортно-заготовительных расходов и снижение себестоимости продукции проектируемого предприятия; наличие экологической ниши и объектов инфраструктуры позволяет уменьшить капитальные затраты, связанные с предотвращением или уменьшением ущер­ба, наносимого окружающей среде, а также сократить капи­тальные вложения в смежные отрасли.

В нашем случае предприятие располагается в г. Екатеринбурге. За это говорят следующие факторы:

• наличие всех необходимых ресурсов;

• присутствие точек потребления непосредственно в районе производства;

• максимально развитая инфраструктура;

• отсутствие неэкологичных отходов производства делает возможным строительство предприятия непосредственно в городе.

Продукт.

Продукция - СВЕТИЛЬНИКИ - изготовляемые по образцам зарубежного производителя - фирмы "ATELIER SEDAP" Франция.

Светильники из гипса изготовленные по технологии воздушной сушки.

Вся продукция производится из экологически чистых материалов и хорошо вписывается в дизайн любого помещения за счет эстетичности форм и расцветок. Цвет продукции легко меняется на завершающей стадии производства и, что очень важно, может подбираться пользователем (в дальнейшем пользователь может, не прилагая значительных усилий изменить расцветку продукта).

Для оптимального выбора производимых моделей необходимы дополнительные маркетинговые исследования.

Существуют возможности для увеличения ассортимента выпускаемой продукции, увеличения производственной мощности и изменения потребительских свойств продукции.

Производственная мощность предприятия составит 20’000 шт. в год (реально 15’000 шт. в год за счет высокого процента брака (см. технологию)).

Общий срок жизни инвестиций - 8 лет.

1) В случае увеличения спроса на продукцию данного типа на рынке предприятие имеет возможность без значительных капитальных затрат увеличить свою производственную мощность на 25-30 %за счет изготовления дополнительных единиц матриц и капов.

2) Предприятие может значительно расширить круг потребителей поставляя свою продукцию за пределы региона (за пределы Свердловской области).

3) Также светотехника может комплектоваться платами сенсорного управления.

Это значительно увеличит рыночную стоимость светильников потребует дополнительных затрат на оборотные средства и капитальных затрат:

• необходимы камеры для напыления токопроводящих материалов на поверхность светильника (например TiO₂ ) или добавления в пластер или шликер токопроводящих паст.

• заключить договора на поставку плат сенсорного управления (предприятие находится в г. Екатеринбурге в стадии освоения)

Несмотря на значительные затраты комплектация продукции данными платами может значительно увеличить спрос на продукцию предприятия. Потенциально возможный объем сбыта продукции определяется на основе данных соответствующих маркетинговых исследований. Здесь, прежде всего, оценивается емкость рынка и тенденций его изменения. Емкость товарного рынка - это объем реализуемого на нем товара в течение года.

Приведенные ниже данные рассматривают только положение импорта , так как отечественный производитель по ассортименту и качеству выпускаемой продукции занимает отдельную нишу на рынке, вне конкуренции от импортного товара и представляет интерес в рамках ограниченного круга потребителей.

Представленный ассортимент светотехники импортного производства на рынке г. Екатеринбурга занимает 75% от общего объема и делится на следующие товарные группы:

1) Бытовая светотехника (далее - ширпотреб ) от 2,5 до 20$

2) Офисная стандарт от 10 до 40$

4) Специальная для рекламных агентств от 10 до 50$

5) Специальная для дизайнерских агентств от 10 до 50$

6) Специальная для промышленного оборудования от 10 до 100$

7) Уличное освещение от 20 до 500$

8) Элитная светотехника для жилых помещении от 10 до 500$

Представленный ассортимент комплектующих элементов к светильникам импортного производства занимает 75% от общего объема рынка и делятся на следующие группы:

1) Лампы накаливания бытовые от 1,5 до 5$

2) Лампы галогеновые от 1 до 5$

3) Лампы компакт люминесцентные от 2 до 6$

4) Лампы стандарт люминесцентные от 1 до 6$

5) Лампы специальные от 5$

6) Электроарматура и комплектующие от 0,3 до 6$

7) Пускорегулирующая от 4 до 6$

8) Плафоны, стекло от 1$

Современные технологии зарубежных производителей занимают доминирующее место на рынке светотехники, где конкуренция происходит только между дистрибьюторами западных компаний представляющими одинаковый ассортимент внутри товарных групп. На данное время произошло насыщение и далее - переполнение рынка стандартной и однотипной продукцией от разных производителей, продукцией которая пользуется постоянным и устойчивым спросом у потребителя. Исключение составляют элитные модели и специальная светотехника, выбор и заказ которой возможен только по каталогам дистрибьюторов.

Перенасыщение рынка однотипной продукцией заставляет оптовые компании конкурировать за потребителя не расширяя ассортимент товарных групп, так как высокая стоимость импортного товара вынуждает компании поддерживать на своих складах минимум из заявленного ассортимента, и таким образом снижая риск завеса временных неликвидов в товарных остатках, компании теряют ограниченного в свободе выбора товара потребителя. Схема заключения договоров на поставку товара по предоплате действует как правило только на две группы: