Глава 9. Алгоритм работы с возражениями
97
—
Тогда
именно для вас и именно сегодня наш
пылесос XXX!
Кстати,
вы заинтересованы в том, чтобы делать
опти
мальные
покупки?
—Да.
—
В
таком случае вам нужно купить этот
пылесос именно
сегодня,
потому что это день основания нашей
компании и
мы
предоставляем уникальные скидки. Вы
согласны?
—
Да
(ответ американца).
—
А
не пойти бы вам... (ответ россиянина,
причем такой
отклик
на предложение возможен уже после первых
вопросов).
Так
что будьте бдительны: вопросы должны
быть естествен
ными
и жизненными, иначе они могут привести
к обратному
эффекту
— раздражению и отказу. Тем не менее,
если наводя
щие
вопросы сформулированы корректно,
актуальны, мы полу
чаем
шанс убедить клиента незаметно для него
самого.
