2. Состояние реалий в строительной сфере.

1. Продолжается сокращение общих объемов капитальных вложений и особенно физических объемов выполняемых работ.

2. .Происходит структурная перестройка инвестиционных программ.

3. Происходит измельчение некогда крупных строительных организаций и появление новых фирм, выполняющих строительное работы и услуги /как правило, это мелкие организации/.

4. Возникает большая необходимость уделять вливание сбыту своего товара с учетом потребительского спроса.

5. Обостряется борьба за получение заказа на строительство. Эта борьба приводит к рыночной конкуренции.

6. Строительным организациям приходится- по-новому преобразовывать свою деятельность и формировать производственную программу с учетом рыночных условий. Для этого необходимо изучить рыночную конъюктуру инвестиционные намерения заказчиков.

Нужен переход от беспорядочного формирования портфеля заказов к активной деятельности и позиции, когда организация знает потребности обслуживаемого ею региона, возможности и намерения своих конкурентов, может сделать предложения о расширении строительной деятельности потенциальным заказчикам и влиять на эту деятельность.

Решение указанных задач активизации деятельности строительной организации в условиях рынка следует осуществлять в рамках маркетинговой деятельности.

Сущность маркетинга основывается на том, что для достижения цели необходимо знать нужды и потребность потребителя и суметь обеспечить желаемые результаты более эффективным способом, чем у конкурента. При этом самой организацией достигается максимизация прибыли, которая является основным критерием успеха ее экономической деятельности.

Маркетинг является руководством к управлению, планированию, действию в условиях рынка

3. Характеристика потребителей строительной продукции.

Что такое потребитель?

Потребность

М отивация

Покупатель ;

П отребитель

Организации-

потребители,

/Юридические лица/:

-производители

-торговля

-правительство

-некоммерческие организации

-другие

Индивидуальные

потребители

/Физические лица/

Рис. 4.1 Слагаемые понятия “потребитель”.

1. Потребность - надобность, нужда в чем-либо, требующая удовлетворения, Может быть физиологическая, социальная и т.д.

2. Мотивация - побуждения, вызывающие активность индивидуумов и определяющие ее направленность, в данном случае - на покупку товаров.

3. Мотив - потребность, настоятельность которой достаточна, чтобы направить человека на ее удовлетворение, Потребность становится мотивом тогда, когда достигает достаточного уровня интенсивности.

4. Покупатель - индивид, или представитель предприятия, непосредственно осуществляющий покупку и обладающий правами выбора товара, продавца, оговаривать условия, и сроки покупки.

5. Потребитель - пользователь купленного продукта.

Приступая к изучению потребителя готовой строительной продукции ставятся вопросы:

Кто является конечным потребителем готовой продукции?

Какие нужды и потребности при этом удовлетворяются?

Кто является конкретным покупателем?

За счет чьих средств осуществляется строительство?

Кто принимает решение о строительстве?

Кто и как влияет на разработку и принятие решении о строительстве?

Организации-потребители - это предприятия, организации и учреждения, вкладывающие капитал в строительство зданий и сооружений и являющиеся, как правило, заказчиками этой продукции. Организации-потребители приобретают строительную продукций для:

-дальнейшего производства, -использования а рамках организации,-перепродажа другим организациям. Физические лица, являясь застройщиком, организовывают реконструкцию, строительство и ремонт для собственного проживания, предоставления в наем, в аренду, продажи. Т.е. физические лица, которые преобретают строительную продукцию непосредственно для личного пользования/потребления/ назначаются конечным потребителем, При разработке программ маркетинга необходимо иметь представление об особенностях поведения покупателей строительной продукции и о факторах, определяющих это поведение.На исследование мотивов поведения покупателей направлен мотивационный анализ.Основные направления мотивационного анализа:

1/ Покупательское поведение, т.е. отношение покупателя к возможным покупкам.

2/ Покупательское решение, т.е. изучение, как он принимает решение о целесообразности покупки..Основной вопрос, решаемый при изучении покупательского поведения это как именно реагируют покупатели на разные побудители или приемы маркетинга.

Наиболее известной моделью объяснения процесса, связанного с покупкой товара является модель Уотсона.

Стимул —— Организация/сознание/ — Реакция

К стимулу относят побудительные факторы маркетинга и прочие раздрожители.

На поведение покупателя влияют:

1/ коммерческие стимулы,

2/ стимулы социального происхождения /семья, социальные группы/,

3/ социально-демографические особенности /возраст, пол/,

4/ психологические особенности /мнения, впечатлении/

Поведение организации при преобретении товара существенно отличается от поведения частного лица. Это отличие заключается прежде всего в том, что решение о преобретении, как правило, коллективны, их принимают специалисты-профессионалы. Когда принимает решение частное лицо, основным мотивом является стиль, описание, советы и т.д.

Исследование покупательского решения.

и нициатор

советчик потребитель принимающий решение

покупатель

Процесс покупательского решения включает следующие этапы:

-выявление проблемы,

-поиск информации,

-оценка альтернатив,

-принятие решения о покупке,

-поведение после покупки,

-определение степени удовлетворения потребителя покупкой.

Строительная продукция по отношению к потребности человека, рассматриваемой как конечная, может иметь разные уровни /табл.

уровни	Потребность, удовлетворяемая строительной продукцией
1.	Жилье
2.	Сооружения для производства, хранения и сбыта продуктов питания, предметов потребления и услуг.
3.	Продукция строительства, участвующая в процессе изготовления средств производства для выпуска предметов потребления и оказания услуг.
4.	Строительная продукция, связанная с изготовлением средств производства для выпуска средств производства, указанных на третьем уровне.
5.	Строительная продукция, используемая для производства другой строительной продукции /предприятия строительных материалов, строительной индустрии/.

В иерархической системе потребностей целесообразность выпуска строительной продукция данного уровня определяется, исходя из полезности этой продукция для реализации целей более высокого уровня. Мотивация инвестиционно-строительной деятельности происходит от верхнего уровня к нижним через потребность в той продукции, для производства которой должно строиться здание или сооружение. Иерархическую систему потребностей в строительстве формирует инвестор заказчик. Инвестор-заказчик представляет собой субъект собственности на используемый им капитал. Инвестору-заказчику принадлежат инвестиционные инициативы; он Нормирует экономические условия для работы подрядчика, является потребителей строительной продукции; он регулирует потребность строительной продукции в целом в рамках общества. В условиях рыночных отношений в области строительства могут быть два типа инвесторов-заказчиков: 1.0н заступает как будущий собственник объекта - и его пользователь. 2.Заказчик приобретает продукцию для последующей продажи, сдачи в аренду или в наем. Стратегической долговременной целью такого инвестора-заказчика является максимум прибыльности или прибыли на вложенный капитал. Факторы, влияющие на решение инвесторов-заказчиков вложить свой капитал в строительство зданий и сооружений. 1. Особенности инвестора 2. Статус.3. Окружающая обстановка, в т. ч. политическая. 4. Экономическая перспектива.

По мере роста уровня экономической неопределенности, потенциальные инвесторы сокращают капитальные вложения. Предпочтение отдается объектам с коротким сроком строительства и службы.