2.5. Механизмы воздействия в процессе общения

Психологи утверждают, что процесс убеждения как модель речевого коммуникативного процесса (по Jlaccyэллу) включает следующие элементы: Кто? (передает сообщение); Что? (передается); Как? (осуществляется передача), Кому? (направлено сообщение).

При этом основными механизмами воздействия в об­щении являются: заражение; внушение; эффект подра­жания; похвала; комплимент; манипуляция; критика; убеждение; феномен личного влияния и эффект обрат­ной связи.

Заражение. Это прием, рассчитанный на силу эмо­ционального обращения убеждающего.

Внушение рассчитано на некритическое восприятие слов, выраженных в них мыслей и волевых импульсов.

С помощью эффекта подражания завоевывается под­сознательная симпатия, когда невербально копируется партнер.

Похвала — это положительная оценка человека и его действий.

Под манипуляцией понимают один из видов психо­логического воздействия, используемого для достиже ния одностороннего выигрыша.

Обратная связь — это реакция получателя на сооб­щение. Она может быть вербальной и невербальной, письменной и устной. С помощью обратной связи оце нивается эффективность коммуникации.

Эффективность общения зависит от понимания людь­ми друг друга. Основная причина, из-за которой не устанавливаются взаимоотношения, — это наличие ком­муникационного общения. Чаще всего коммуникацион­ный барьер возникает под воздействием следующих осо­бенностей:

• мотивационно-операционных;

• индивидуально-психологических;

• социально-психологических.

Нарушение общения — это двустороннее осложне­ние общения и отношений, психологическая сторона которого обусловлена такими личностными свойствами, как эгоизм, подозрительность, авторитарность, неиск­ренность и пр. Трудности в общении могут возникать и из-за объективных и субъективных факторов, таких как социальная неуверенность, робость, застенчивость, не­умение установить контакт.

2.6. Деловое общение и психологические аспекты переговорного процесса

Деловое общение — сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности, включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятия, и пони­мание другого человека.

Деловое общение современного предпринимателя и Руководителей всех рангов является одной из функций его управленческой деятельности. Основными элемен­тами делового общения являются:

■ инструктаж подчиненных;

• выступление на собраниях;

• проведение совещаний;

• постановка задач;

• дружеская, воспитательная или деловая беседа;

• обсуждение проблем на переговорах.

Согласно исследованиям восприятие одного и того же сообщения, его эмоциональная насыщенность рас­полагается в следующем убывающем порядке:

• индивидуальная беседа;

• групповая беседа и слушание выступающих и док­ладчиков;

• слушание аудиозаписей;

• чтение машинописного текста;

• чтение рукописного текста.

Деловая индивидуальная беседа должна преследовать конкретные цели, достижение которых занимает мини­мальное время и требует минимальных усилий.

Деловые индивидуальные беседы можно поделить на следующие виды: • беседы, проходящие в свободной форме, целенаправленные, в ходе которых происходит двухсторонний обмен информацией. Такого рода беседы не требуют особой подготовки, в частности, учета времени;

• беседы, подготовка к которым требует значитель усилий, проходящие в соответствии со строгим вре­менным регламентом. Деловая беседа может быть условно поделена на не­сколько этапов:

1) подготовительный, в ходе которого осуществляется выбор места и времени встречи, продумывается план мероприятия, основные пункты, которые следует об­судить в ходе встречи, и т. д.;

• ознакомительный, который позволяет собеседникам преодолеть психологический барьер и установить доверительные отношения;

• основной, который также подразделяется на три эта­па: вводный, основной и заключительный, на кото­ром подводятся итоги беседы.

В процессе беседы обсуждаются вопросы, выслуши­ваются возражения и доказательства, делаются выводы и принимаются решения.

Деловые совещания и собрания, исходя из их целей, делятся на:

• ознакомительные (повышение квалификации);

• информационные (изучение точек зрения);

• разъяснительные (убеждение присутствующих в чем-то);

• инструктивные (выдача заданий и объяснение спо­соба действий);

• проблемные (коллективный поиск решения вопроса);

• оперативные (получение текущих сведений о состоя­нии дел и преодолении внезапно возникших проблем). Совещания необходимы, если нужно:

• сделать важное сообщение, которое может потребо­вать обсуждения;

• добиться согласованного решения принципиальной проблемы;

• получить одобрение тех или иных действий;

• проинструктировать группу людей по методам и про­цедуре выполнения предстоящей работы; публично разоблачить или опровергнуть какую-то ложную информацию или слух.