3. Мистецтво перемовин

Перемовини – обговорення певного питання з метою з’ясування позицій сторін або підписання угоди.

Розрізняють кілька стратегій ведення перемовин:

1. Протистояння крайніх позицій сторін. Опоненти вперто відстоюють свої погляди, розв'язання проблеми затягується, псуються стосунки між учасниками перемо­вин. Унаслідок такого підходу до вирішення проблеми подальша співпраця опиняється під загрозою.

2. Сторони займають дружні позиції: намагаються до­сягти своєї мети і не зіпсувати стосунків.

3. Розуміння сторонами необхідності пошуку прий­нятного для обох сторін рішення. Кінцевий результат не лише обґрунтовується певними нормами, критеріями незалежно від волі сторін, а й відповідає інтересам учасників перемовин. Такий підхід уможливлює справедливе рішення і є принциповим.

Перемовини мають три стадії:

• аналіз ситуації (підготовка до перемовин), що пе­редбачає з'ясування проблеми, оцінку ситуації, форму­вання загального підходу, визначення позицій під час пе­ремовин і можливих варіантів вирішення проблеми, їх аргументація;

• перебіг перемовин;

• підсумовування перемовин і виконання досягнутих домовленостей.

Фахівці з проблем усного ділового спілкування виріз­няють такі принципи ведення перемовин:

1. Розмежування суті проблеми і стосунків учасників пе­ремовин.

Тільки повага, взаємність, розуміння та врахування індивідуальних особливостей опонентів – запорука успі­ху перемовин. Якщо виникають непорозуміння, треба уважно, спокійно вислухати партнера, а потім можна уточнити чи спростувати його аргументи. При цьому варто пожартувати, змінити інтонацію, використати певні жести і навіть вибачитися.

2. Визначення інтересів сторін.

Надзвичайно важливо чітко визначити свої інтереси, переконливо аргументувати й відстоювати їх. Водночас треба враховувати й поважати інтереси іншої сторони, з розумінням ставитися до пропозицій опонентів. Це лег­ко зробити, коли є глибока обопільна зацікавленість. Визначивши спільні інтереси, впевнено шукайте взає­мовигідні варіанти розв'язання проблеми.

3. Розгляд взаємовигідних варіантів.

Під час обговорення проблеми доцільно розглядати декілька варіантів вирішення її. Для їх пошуку можна ви­користати метод «розумової атаки», щоб вирізнити більше різних ідей для розв'язання проблеми. Можна та­кож проблему переділити на частини та ухвалювати рі­шення поетапно. Якщо сторонам важко зупинитися на якомусь рішенні, можна звернутися за порадою до третіх осіб. Але найкраще знайти таке рішення, котре інша сторона уже схвалювала в подібній ситуації, та зосередити увагу партнера на тих наслідках, що випливають саме з такого вирішення проблеми.

4. Застосування об'єктивних критеріїв.

Перш ніж дійти згоди, опоненти мають обговорити умови справедливої домовленості. Можна запропонува­ти, щоб домовленість на чомусь ґрунтувалася: ринковій ціні, витратах, ефективності, рішеннях, що виносилися раніше тощо. Основне, щоб ці критерії задовольняли обидві сторони.

Отже, щоб досягти успіху, треба:

• ретельно готувати кожне рішення;

• не наполягати на запропонованому вами рі­шенні: бути відкритим для доказів;

• не піддаватися тискові.

Якщо складається ситуація так, що далі проводити перемовини неможливо, домовтеся про взаємно зруч­ний час наступної зустрічі, що засвідчить вашу зацікав­леність у подальшій співпраці. Опонент може вдатися до «нечесних засобів», тоді варто висловити своє невдово­лення його діями.

Перед підписанням угоди ще раз уважно перечитайте її, аби уникнути непорозумінь.

Самостійна робота (2 год.)