21. Дайте характеристику основних етапів організації персонального продажу товарів.

Управление персональной продажей предусматривает выполнение перечня последовательных этапов:

1. Постановка задач торговому персоналу.

2. Разработка стратегии деятельности и структуры службы продажи.

3. Поиск и привлечение претендентов.

4. Отбор, подготовка и мотивация торговых агентов.

5. Контроль за работой торговых агентов.

6.Оценка эффективности торговых агентов.

Поскольку во время продажи торговые агенты обращаются к потребителям, информируют о ценах и условиях поставки, улаживают недоразумения, обеспечивают их маркетинговой информацией о состоянии рынка, поэтому необходимо четко определить задачи торговых агентов как относительно собственного предприятия, так и относительно целевого сегмента их деятельности. Определенные задачи и выбранные стратегии реализуются через структурированную службу продажи/сбыта. Ее построение зависит от широты ассортимента изготавливаемых товаров, целевого рынка, характера потребления товаров, места нахождения покупателей и других факторов.

Если производство ориентировано на выпуск одной ассортиментной группы товаров, предназначенных для определенной отрасли промышленности, а конкретные потребители территориально разбросаны, то выбирают территориальную структуру службы продажи.

При широком ассортименте продукции, которая реализуется разным потребителям, служба продажи имеет товарную структуру, или структуру, ориентированную на потребителя. В практической деятельности обычно комбинируют разные типы структуры службы продажи. При выборе торгового персонала, как правило, оцениваются следующие личностные параметры:

• умственные (интеллект, способность планировать);

• физические (внешность, дикция);

• опыт (образование, опыт предпринимательской или сбытовой работы);

• личность (амбициозность, энтузиазм, такт, предприимчивость, стабильность);

• желание учиться и следовать инструкциям.

Залогом успешной работы торгового персонала является тщательный отбор квалифицированных торговых агентов. Этот процесс не представлял бы особого труда, если бы отбирающие знали, какие черты следует искать в кандидатах: открытость, общительность, агрессивность, энергичность и т.д. Опыт зарубежных компаний свидетельствует, что в составе службы продажи, как правило, должны быть внешние (полевые) и внутренние менеджеры по продаже. По итогам своей работы менеджеры по продажам составляют отчеты о продажах и финансовые отчеты, которые служат источников информации для оценки результатов деятельности торговых работников.

Объективность оценки достигается при следующих условиях:

• использования эффективной методики анализа полученных результатов в сравнении с установленными и согласованными заданиями и показателями;

• сравнение результатов с поставленными целями и соответствующими показателями за предыдущий период, качественная оценка тенденций и определяющих факторов;

• наличие надежной информационной системы обратной связи.