3.2. Разработка рекомендаций по совершенствованию конкурентной стратегии Танцевального центра «unidance»

В соответствии с проведенным анализом и намеченными направлениями повышения конкурентоспособности конкурентная стратегия студии «Unidance» должна быть построена на следующих направлениях.

В конкурентной борьбе с основными конкурентами – танцевальными клубами «Грааль» и «А-25» студия должна использовать стратегию лидера вопреки использованной ранее стратегии «за лидером в обход», в соответствии с чем:

1. Рассмотреть возможности создания и продвижения новых видов услуг, которые не предлагаются конкурентами (например, возможно проведение акции «Школьный вальс», в программу которой включается обучение вальсу будущих выпускников. Проведение акции возможно в школах после занятий.

2. В конкурентной борьбе с фитнес - клубами, танцевальная школа «Unidance» должна использовать стратегию «партизана» и сосредотачивать основные усилия именно на узком направлении - нише танцевальных услуг. Именно для этой ситуации как нельзя более подойдут рекомендации Джека Траута: «найдите достаточно маленький сегмент рынка, который вы смогли бы защищать» (Маркетинговые войны).

Именно в борьбе с этими конкурентами, преимуществами, которые надо использовать на 100%, являются ограниченное число человек в группе (8-10) и пошаговая система обучения, что никогда не может позволить себе солидный фитнес - клуб.

3. Согласно исследованиям, из факторов, влияющих на выбор места занятия, самыми главными являются советы друзей/знакомых и индивидуальный подход к тренировке. Индивидуальный подход, когда ты тесно общаешься с учителем - это как раз то уникальное торговое предложение, которое должен использовать танцевальный клуб «Unidance». Большее внимание к клиенту, большая его опека и забота - вот стратегия небольшой организации. Именно эту мысль должны нести рекламные и прочие сообщения от клуба к своим потребителям.

4. В своих сообщениях целевой аудитории, «Unidance» должна доносить еще и ту идею, которая объяснит клиентам, что именно в этом клубе их научат танцевать, а не просто проведут с ними занятия по танцам.

5. На мой взгляд, стоимость индивидуального занятия слишком высока. Мои рекомендации - не выше 1000 руб. Это более полно соответствует материальному уровню выбранной целевой аудитории.

6. В соответствии с проведенным маркетинговым исследованием потребителей можно сделать вывод о том, что целевая аудитория определена верно. Согласно проведенным исследованиям, доля мужчин, посещающих танцевальные школы несколько меньше, примерно составляет 15-20%. Большинство - это незамужние женщины со средним достатком, представительницы деловых кругов (менеджеры среднего звена), сферы досуга, туризма, СМИ и пр.

Исходя из проведенного анализа становиться ясно, что ошибки в стратегии развития клуба небольшие и основные направления бизнеса определены верно. Правильно понимая позицию танцевального клуба на рынке и ту нишу, в которой осуществляется вся деятельность, правильно выстраивая свою политику в отношении конкурентов, студия «Unidance» способна занять лидирующую позицию в своем сегменте.

На мой взгляд, основные ошибки заключаются в тактическом маркетинге, а именно в продвижении услуг школы и привлечении потребителей в клуб.

Оценивая положение компании, необходимо твердо понимать, что на продвижение остается очень мало средств, все деньги вкладываются в оборот. Для данной ситуации, когда финансовые ресурсы «Unidance» ограничены, наиболее правильным будет использование «партизанских» методов продвижения:

1. «Сарафанное радио» («вирусный» маркетинг). Основные факторы, влияющие на выбор клуба это - советы и рекомендации друзей и индивидуальный подход к клиентам.

- Существующие клиенты танцевальной школы «Unidance». Они являются тем источником информации для потенциальных потребителей, который наиболее действенен в сложившийся ситуации. Этих клиентов необходимо всячески стимулировать на распространение положительных отзывов о клубе  в среде своего общения (особенно - на работе, а также, в семье, кругу друзей и пр.). Как вариант, для постоянных членов клуба, можно делать определенные льготы и скидки за направленных по их рекомендациям в клуб людей или за представленную информацию о потенциальных клиентах. Как говорил Годфри Харрис: «найдите способ вернуть клиенту деньги, и он, не переставая, будет об этом рассказывать».

- Поощрение существующих клиентов на выражение своих эмоций относительно работы клуба.  Это может стать ценным источником информации для менеджмента танцевальной школы о своих потребителях и о тех изменениях, которые можно внести в работу для удержания существующих и привлечения новых клиентов. Каждого, кто нашел время поговорить об услугах клуба, можно поощрять бесплатной чашкой кофе / чая после занятия, сертификатом, щедрым подарком. Это послужит еще и дополнительным источником слухов о школе. Особый сувенир, например визитная карточка клуба, диагностирующая состояние организма при прикосновении, поможет заинтересовать клиентов школы и стимулировать их на рассказ о ней своим знакомым.

- Различные мероприятия, например фитнес - конвенции, соревнования, семинары, выставки и конференции. Эти механизмы уже доказали свою эффективность в продвижении самых различных спортивных проектов. Оригинальные подарки, сувениры, купоны на скидку, необычная презентация помогут запустить программу распространения слухов.

- Создание атмосферы внутри танцевального клуба. Из клиентов школы необходимо создавать команду единомышленников, близких как друг другу, так и самой школе. Тут может помочь и празднование Дней рождения членов клуба, и неофициальные сборы в клубе для проведения других праздников, и совместное посещение конвенций, выставок и пр.

- Проведение конкурса – «Кто лучше научился танцевать» или любого подобного. Соответственно, придать этому мероприятию оттенок праздника, награждать подарком (например, сертификатом, полотенцем или майкой с символикой клуба).

- Создание системы учета потребителей услуг с организацией обратной связи. Это довольно банальный, но действенный способ сохранения и привлечения клиентов. Вариантов довольно много, например,  поздравления с праздниками (по e-mail или обычной почте), рассылка информации о новых программах и услугах, приглашения на семинары и конференции. Кстати, при общении с потенциальными клиентами на презентациях, необходимо собирать о них всю контактную информацию для последующего взаимодействия, телефонных звонков, рассылки по электронной почте информации с целью приглашения этих клиентов в клуб.

- P.O.S. материалы (бейсболки, полотенца, очки, футболки и пр.) плакаты, флайерсы. Тут главное оригинальность их самих и отличительная форма преподнесения. Необходимое правило - каждому желающему - подарок в двух экземплярах. Передача информации о клубе будет обеспечена.

2. Удержание клиентов в клубе дольше одной программы. Мои предложения сводятся к получению максимальных доходов и от услуг, предоставляемых уже существующим клиентам. Например, можно предоставлять определенные скидки на обучение другим танцам, после окончания основной программы. Человек сможет овладеть техникой самых различных танцев и уверенно чувствовать себя в самой разной «тусовочной» обстановке. Клубу же прямая выгода и финансовая и приобретение крайне лояльного к школе клиента.

3. Направление потоков клиентов с улицы. Московская - улица с высокоинтенсивным пешеходным движением. Публика, проходящая по этой улице, как нельзя более полно соответствует целевой аудитории танцевального клуба, в соответствии с этим размещение наружной рекламы на этой улице является необходимым звеном продвижения услуг танцевальной студии.

Таким образом, основные положения конкурентной стратегии студии «Unidance» для ее оптимизации формируются в соответствии с положением на рынке танцевальных услуг г. Пензы. Так, по отношению к основным конкурентам студии рекомендована стратегия лидера, по отношению к фитнесс-центрам, составляющим конкуренцию – стратегия партизана. В соответствии с основными потребностями клиентов рекомендовано расширение объемов сбыта услуг посредством изучения текущего состояния рынка и потребностей клиентов, оптимизация ценовой политики, разработка коммуникативной политики предприятия, основой которой является расширение информации о компании в местных СМИ, а также формирование позитивного имиджа студии, что возможно посредством принятия участия в городских праздниках и благотворительных акциях.